课程大纲：
小微企业客户实战营销能力课程
课程背景：
新冠疫情给经济按了暂停键，给银行业务经营带来了诸多困扰，各项业务陷入困境。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有大变化。LPR下行对小微资产业务经营增加了压力，既要实现经营利润，又要保证资产质量，面临双重压力。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？本课程着重从以上视角阐述疫情后的实战营销方法和获客技巧。
培训对象：客户经理、业务主管
课程收益：
1、了解疫情后贷款产品调整方向；
2、掌握白名单客户营销的基本方法与渠道开拓；
3、掌握商务谈判的沟通技巧和策略；
4、掌握客户维护的方法和转介绍的技巧；
5、掌握财税客户活动营销方法；
6、掌握疫情后行业分析技巧与风控要点；
课程大纲：
一、小微企业客户分析与获客方法
1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
3、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
4、4转介绍：关键人、利益点、资源整合
5、线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
6、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
7、经济周期与投贷机制：康波周期、裤子涅茨周期、朱格拉周期、基钦周期、生产周期、销售周期、行业周期等
8、网格化经营：五步成网
9、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台
10、小微业务渠道搭建：政府合作、展览会、商会、行业组织渠道拓展等
11、烟酒行业会销技巧
12、税务代理合作营销技巧与案例分析
13、小微战队与联动营销机制
14、疫情后资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
15、疫情后客户及行业分析
1) 商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
2) 专业市场：批发、建材、冷链；
3) 行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；
4) 小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
16、客户分析与信息来源
1) 财税客户：税务局、税务代理机构
2) 政府采购客户：采购办、政府信息平台、招标公司、核心企业
3) 科技型企业客户：科技局、科技园、行业协会
4) 环保客户：环保局、污染处理公司、行业协会
5) 园区客户：管委会、工商局
6) 电商客户：工商局、行业协会
7) 客户信息获取技巧
17、疫情后资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
1) 产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
18、客户资源盘点
1) 存量客户资源
2) 客户台账、信息管理方法
3) 客户筛选与价值识别
4) 网格化客户管理
5) 营销区域划分
6) 收单客户资源挖掘
19、组团战法：上海卢工邮币卡市场、松江园区市场案例分析
20、平台渠道搭建
1) 政府平台如何合作？关键在于找到共同利益点
2) 核心企业上下游客户平台搭建
3) 政府采购平台
4) 智慧城市平台
案例：潞安环能应付账款、太原税务代理平台、苏州财务公司平台、江淮汽车供应链、合肥城建在建工程项目建设链等。
21、批量营销
1) 基于渠道的批量项目：税务局、环保局、教育局、科技厅等
2) 基于市场方渠道的批量项目：租金、管理费、协会等
3) 基于核心企业的批量获客：济南维尔康市场
4) 基于物流市场的批量获客：临沂物流园
5) 区域市场深耕：东奔西跑VS主战场
22、变革要素分析：经济周期、*博弈、房地产市场、产业升级等
23、产品宣传：电梯广告、宣传折页、停车牌、驻点宣传
24、交叉销售：产品组合、业务组合、营销组合
25、渠道关键人营销：市场管理方、商圈负责人、街道
二、小微企业客户实战技巧与销售话术
1、准备工作
1) 资料准备
2) 销售过程设计
3) 电话预约技巧
2、有效建立现任
1) 微笑：适度的谈判状态
2) 寒暄：恰当的预热话题
3) 赞美：理想的氛围
4) 同步：引发共鸣
5) 第一印象：整体商务礼仪形象
3、客户需求挖掘与激发
1) 采购端需求
2) 销售端需求
3) 融资需求
4) 理财需求
5) 资金管理需求
6) 企业顾问需求
7) 财税筹划需求
4、综合产品介绍与方案呈现
1) 数字化
2) 比拟素描
3) 对比化
4) 将费用极小化
5) 将利益极大化
6) 将折数或百分比换算成明确的金额
7) 举例说明
8) 条例式说明法
9) 感性诉求的描述
5、客户异议处理
1) 信贷定价异议
2) 服务异议
3) 流程异议
4) 期限异议
5) 还款方式异议
6) 手续异议
7) 他行比较异议
6、客户促成技巧
1) 客户购买意向信号判断
2) 促成成交的五种核心方法
3) 主动促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 实用话术总结
7、售后清单
实战通关演练
三、电话邀约与线上获客
1、外呼前的准备：心态、语速、产品熟悉
2、客户名单筛选
3、沟通目的的制定
4、短信沟通技巧与模版
5、沟通技巧：建立信任、邀约时机、异议处理
6、微信互动：昵称、头像、个性化塑造、朋友圈经营
7、线上营销的前提及核心
8、短视频
9、营销跟进
四、小微企业客户关系维护与深度挖掘
1、客户关系的建立
2、客户维护的价值
3、分层维护
4、客户关系维护的技巧
1) 电话回访
2) 上门拜访
3) 礼物邮寄、赠送
4) 微信维护
5) 超值维护
5、存量客户营销技巧
6、维护的节奏：工作节奏不对，根本没有时间维护客户，维护计划的执行是关键
7、维护的误区：无差别投入时间，适得其反，需要对存量客户进行有效识别和筛选
8、维护的策略：业务与感情有效结合
案例：深圳民生银行、稠州银行、泰隆银行、平安银行、江苏银行、南京银行等
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