课程大纲：
异业联盟营销技巧课程
课程背景：
近年来，随着市场电子化发展加速，受互联网金融冲击，各类场景化营销风涌而起，特别是淘宝、美团、大众等商务平台，更是让银行的支付场景受到较大影响。尤其像一些数字化程度不足、缺少线上产品和客户经营能力的银行，更是面临存款等业务增长乏力、零售客户粘度下降的风险，经营压力不断增强。随着金融媒介多元化，客户多元金融需求亦以呈现，直接融资也在加速，银行想要持续经营则更需构建商户异业联盟，整合更多资源，与客户共谋发展之路。为此，本课程将立足改变银行以往以坐商为姿态的营销模式，以更加积极、主动、以客户需求价值为核心，创造排它性的竞争策略的新营销模式，来提升市场销量和市场份额，并为未来的品牌竞争打好基础，通过异业联盟合作实现银行与不同行业的资源共享，进而提升客户金融消费习惯、实现盘活存量客户、加大存款沉淀、提升银行品牌知名度和品牌形象，最终实网点综合销售业绩的提升。
课程收益：
1、 让学员了解商户异业联盟的定义和特征
2、 让学员掌握异业联盟营销的基本步骤和流程，以及如何与客户洽谈并制定可行的合作方案
3、 让学员掌握异业联盟营销的主要技巧，学会借鉴*商业模式服务于银行的创新营销
4、结合真实案例，指导学员打造以银行网点为中心的商业生态圈，开展以银行指标为核心的营销系列活动，实现零售的批量获客。
授课对象：零售营销人员（大堂经理、理财经理、零售客户经理等）
课程提纲：
一、 认识商户异业联盟
（一） 定义
1、 什么是“异”
2、 什么是“联”
3、 什么是“异业联盟”
（二） 特点
1、 主体差异性
2、 主体非竞争性
3、 主体互补性
4、 运作网格性
5、 客户深挖性
（三）分类
1、具象的分类：
2、现场讨论：我们身边的那些可合作的“商户异业”
二、商户场景营销策略（针对信用卡营销场景）
（一）合作目标与原则
1、我们为什么去找商户？
2、商户为什么要跟合作？
（二）发卡商户（异业）场景
1、发卡现状及渠道
2、发卡难点及问题
3、优选的发卡场景
4、剖析选择发卡场景
案例分享：某股份制银行商户场景（孩子王合作）
（三）用卡商（异业）专景
1、客户用卡现状
2、优先客户用卡场景
3、客群及用卡场景分析
案例分享：某股份制银行商户场景（全家超市合作）
分组讨论：ETC信用卡合作，银行究竟是成还是败？
三、商户异业营销步骤
（一）去找谁
1、生活周边主要合作异业
案例分享：健身会所
2、选择异业的基本原则
（1）客流量大
（2）易于实现
（3）需求互补
（4）持续深挖
（二）如何找
1、内部：发动每个员工
2、外部：主动开发资源
3、商户异业开发流程（具体动作及解决策略）
（1）截流
（2）转出
（3）挖潜
（三） 怎么谈
1、交流内容
（1）谈利益共创
（2）谈客户共享
（3）谈内容共设
案例分享：儿童节的异业合作
案例分享：与养生会所跨界牵手
现场讨论：我的一次“营销失败”经历
2、合作内容
（1）存款
（2）贷款
（3）收单
3、FABE销售法
（1）特征
（2）优点
（3）利益
（4）证据
产品解析：对比银行二维码与支付宝（微信）二维码
案例分享：收单产品的的洽谈
现场演练：如何与商户谈银行存款？
4、面谈技巧
（1）需求分析
（2）氛围打造
（3）专业展现
（4）留有余地
（5）试探交流
（6）要点复述
（7）提出建议
现场演练：如何与餐饮商户谈合作
“沟通话术”分享四部曲：破冰-切入-异议-促成
（四） 出方案
1、方案前准备
（1）如何体现银行经营策略与目标
重点业务产品营销
重点客户群体营销
（2）如何实现总行与分行步调一致
总行层面的合作商户选择
分行层面的合作商户配合
（3）如何强化方案落地后持续效果
方案策划不能顾前不顾后
财务资源做到有头又有尾
2、合作方案模式
（1）线下
（2）线上
3、合作方案撰写
（1）目的
（2）内容
（3）收益
（4）附件
总结：想尽一切办法变现资源
案例分享：银行网点的异业合作
分组实例研讨：《XX银行XX支行与某口腔医院合作案例》
四、常用营销技巧
（一）线下形式
1、商超合作
案例分享：商超体验式销售
2、主题沙龙
案例分享：银行厅堂活动精彩分呈
3、外拓联谊
现场讨论：如何用好企业八小时之外
4、客户回馈：分为五大类
5、特色活动
案例分享：快乐“六一”儿童节
现场讨论：如何不花钱跟电影院合作？
（二）线上形式
1、商家小程序
2、品牌APP
3、电子银行
案例分享：线上合作的具体形式
案例分享：微信代金券与优惠券
五、创新营销案例及运用
（一）案例分享（方案的设计思路和实施经验）
1、智慧农贸市场合作方案（集贸市场、批发市场等）
2、智慧物业合作方案（商城、学校、小区等）
3、智慧社区合作方案（停车区、商户、业主）
上述经典案例主要围绕合作项目的背景、目的、设计、流程、落地等各方面展开。
（二）现场研讨（采用行动学习之开放空间法）
1、如何打造以银行网点为中心的商业生态圈？（银行-商户-客户）
2、如何开展以银行指标为核心的营销系列活动？（引荐有礼、开户有礼、交易有礼等）
3、解析实际案例，输出实战营销模型：如何做好网点周边零售增量商户的拓展
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