课程大纲：

精细化管理能力提升课程

课程背景：
Q1：疫情态势的蔓延、房贷额度的收紧、政策监管的加强、经济形式的下行、同业异业竞争的加剧等诸多因素，导致各家金融机构的信贷业务推进发展缓慢，甚至停滞不前。如何快速提升？
Q2：随着各行“业务结构、客户结构”的优化调整，小微信贷及零贷业务的发展尤为重要。但面对员工营销意识不强、营销思维受限、营销技能不足等方面的问题，如何有效改善？
Q3：培训是行方给员工最好的福利，但面对员工面对培训态度的消极被动、参与度低、活跃性差等问题，既是浪费行内的培训费用，也是延误业务发展的阻力。如何点燃激情？
破局：本课程采取“翻转课堂”的形式，让员工在积极思考、发言分享的过程中全程全身心参与课程。以信贷业务发展为核心目标，学员一线实际情况为出发点，老师专业理念经验为辅助。最终实现“训教合一”、“知行合一”的良好教学效果！有效促进全行信贷业务的良性发展！

课程收益：
一、掌握信贷业务发展的底层逻辑与核心思维；
二、掌握本行信贷产品优势解析及他行信贷产品优略势对比；
三、掌握信贷业务渠道搭建开拓及客户触达营销形式和流程；
四、掌握针对园区场景的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；
五、掌握针对商区场景的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；
六、掌握针对各类平台渠道合作及后续跟进的全流程技巧；
七、掌握信贷业务网格化经营体系建设构建要点；
八、掌握联动营销及交叉营销流程技巧；
九、掌握过程精细化管理的要点与技巧。

参训岗位：
关键业务部室人员、支行行长、业务分管行长、客户经理等相关岗位

课程大纲：
Part A：信贷业务发展常见困惑及经营思路
一、信贷业务发展常见困惑：
（一）总行分行层面：
1、利润空间压缩业务方向及结构调整
2、业务质量下降风控模型及技术调整
3、运营效能较低运营流程及人员调整
（二）部室支行层面：
1、市场版图碎片化，营销打法游击化
2、获客渠道零散化，客户资源个人化
3、过程管理粗犷化，工作状态被动化
二、信贷业务发展经营思路：
（一）总行分行层面：
1、业务数据深入分析
2、产品矩阵横向及纵向体系建设
3、基于综合贡献度下的客户管理体系建设
4、前中后台信贷工厂模式（含审批审核流程优化）
5、人才储备及晋升淘汰机制建立
6、绩效考核是业务发展的指挥棒
7、渠道关键人管理、活动量管理和考核激励管理
（二）部室支行层面：
1、信贷业务发展核心思维“资金流”的变化规律
（1）辖区内行业分布
（2）辖区内主力客群
2、业务开拓模式“双轮”并进（网格化经营体系）
（1）批量渠道模式
（2）零售拓展模式
3、过程精细化管理“四维”一体
（1）目标管理：全年任务完成进度把控
（2）资源管理：主力行业客群资源管理
（3）过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系
（4）绩效管理：结果指标考核+行为指标考核
4、高效落地执行模型“三点”联动
（1）关键行为：拓展、维护、联动
（2）关键技能：营销、风控、心态调整
（3）关键工具：线上及线下工具的使用

Part B：渠道资源盘点及营销触达形式流程
一、小微信贷业务“内部”及“外部”渠道资源盘点
【头脑风暴】：符合本行实际情况的小微信贷业务内部渠道资源有哪些？如何利用？
（一）小微信贷业务内部渠道资源盘点
1、存量住房按揭客户
2、现有即将到期客户
3、过往资信良好客户
4、优质存款理财客户
5、聚合支付活跃客户
6、优质信用卡类客户
【头脑风暴】：小微信贷业务按照行业或地域等不同维度可进行怎样的分类？
（二）小微信贷业务外部渠道资源盘点
1、主力行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修等
2、园区企业：工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等
3、专业市场：批发市场、建材市场、冷链市场等
4、商圈资源：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城等
5、企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、企业园区等
6、政府渠道：税务局、工商局、科技局、环保局、烟草局等
7、商会协会：地方商会、行业协会等
【头脑风暴】：小微信贷业务有哪些常用收集客户信息的渠道？如何运用？
二、银行信贷业务营销模式发展
（一）阵地模式：原生态，渠道为王
（二）走出去模式：从“被动”到“主动”
（三）合作模式：从“单兵”到“团队”
（四）定位策略模式：从“单体”到“批量”
三、小微信贷业务营销触达形式流程
（一）信贷业务区域网格化营销体系构建
1、区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分
2、营销团队组建：“内部”及“外部”团队
3、持续深耕网格：见效与固化的核心环节！
4、PDCA式生产：上升式良性循环
5、存量客户深挖：潜力价值深挖
6、他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引
（二）小微信贷业务营销触达形式
1、存量资源价值深挖
2、平台渠道搭建批量营销
3、批量项目、场景建设营销
4、联动营销与交叉营销
5、电话营销
6、线上营销
7、产业链营销
8、活动营销
9、他行客户挖转
10、陌生拜访
（三）信贷业务电话营销“六步曲”
（四）小微信贷业务线上营销流程技巧
（五）信贷业务活动营销组织策划
（六）岗位联动营销：满足小微客户综合需求
（七）信贷业务交叉营销场景生态圈建设
（八）小微信贷业务产业链营销
（九）场景批量营销
（十）他行客户渠道挖转

Part C：典型营销场景应对与过程精细化管控
一、高效营销流程逻辑
（一）成功营销三步逻辑流程
（一）成功营销三步逻辑流程
（二）营销重要的前期准备商务礼仪
（三）迅速拉近彼此距离的实用技巧赞美
（四）好的开始是成功的重要组成开场白设计
（五）信息获取转入营销话题开展
（六）价值信息获取既是记录有效提问
（七）有效增强话术力度n个小技巧
（八）成单的有效手段促成成交
（九）保驾护航客户异议处理
二、信贷营销精细化管理实战要点
（一）目标管理
（二）资源管理
（三）过程管理
（四）绩效管理
三、基于目标达成视角下的一行一策
步骤一：有目标
步骤二：有措施
步骤三：有管控
步骤四：有考核
四、支行网点营销精细化管理要点
五、营销管理督导帮扶实战要点
一看、二听、三问、四查、五纠
六、以考核为切入的闭环管理工作法：GROW工作法

精细化管理能力提升课程