课程大纲：

高效引流营销推广课程

课程背景：
随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临重重挑战，如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击？信贷类客户业务是各家银行逐渐意识到其重要性，正在行动中。是临渊慕鱼，还是退而结网？同行已经有很多成功的案例，时不我待！
农区信贷业务拓展效率低！
小微信贷客群开展难度大！
消费信贷渠道搭建无方向！
支行网点规程管理粗犷化！
银行人应该如何在同业竞争激烈、产品同质化严重的局面下，寻求出路，找到有效的城区、农区信贷业务经营模式，是我们需要共同探讨的关键主题！为各家金融机构的业务开展、利润稳步增长奠定坚实基础。

课程收益：
一、掌握农区三农客户高效批量获客营销模式；
二、掌握小微信贷客户渠道平台批量营销模式及零售营销模式方式方法；
三、掌握消费信贷客群渠道平台搭建及后续综合营销过程中的方式方法；
四、了解支行网点全年营销节奏与过程把控。

授课对象：相应部室负责人（小微金融部、普惠金融部）、支行长、信贷分管副行长、客户经理

课程大纲：
第一讲：现阶段银行信贷业务经营的常见困惑
一、经营过程中存在问题及困惑
（一）市场版图碎片化
（二）获客渠道零散化
（三）营销打法游击化
（四）营销技能被动化
（五）过程管理粗犷化
（六）客户资源个人化
二、经济周期分析与投贷逻辑
三、信贷营销节奏把控
（一）支行季度营销重点
（二）客户经理营销节奏把控
1、市场调研
2、客群分析
3、资源整合
4、对手分析
5、定制产品
6、营销方式
7、持续跟进

第二讲：农区三农客户高效营销模式
一、营销组合策略之产品
（一）客户需求：短、小、频、急
（二）银行收益：获客+获利
1、授信户数、用信户数、动户率
2、规模、利润、客户
二、营销组合策略之渠道
（一）信息渠道
（二）营销渠道
（三）交易渠道
（四）服务渠道
（五）沟通渠道
（六）营销体系搭建
1、精准信息
2、客群分类
3、用信场景
4、营销动作
三、整村授信工程认知的进化
1.0阶段：面子（示范村）
2.0阶段：里子（示范支行）
3.0阶段：里子（特色经营）
4.0阶段：创新（经营模式）
四、落地执行
（一）授信八大流程
1、户籍收集
2、信息完善
3、内外评议
4、额度确定
5、授信签约
6、验收纠偏
7、考核激励
8、结果通报
（二）整村推进关键动作
1、获得支撑
2、渠道建设
3、评议人开发
4、背靠背评议
5、上门调查
6、集中签约
7、白名单
8、授信签约
9、用信体验
10、贷后检查
11、交叉销售

第三讲：社区化小微信贷渠道批量及零售营销
一、批量营销的运作模式：
（一）零售模式
（二）批量模式：
1、双基共建，整村授信
2、企事业单位宣讲会
3、商圈整（区）授信
4、渠道战略合作
二、内部渠道平台批量作业：
（一）存量按揭房贷客户
（二）聚合支付活跃商户
（三）5年内正常还款余额为0的客户
（四）存量优质负债客户
三、外部渠道平台批量作业：
（一）政府平台：
街道、工商局、农业局、税务局等政银企
（二）商会协会：
农村承包户、合作社、协会等平台
（三）相关管理方：
市场管理方、园区管理方、小区物业管理方等平台
（四）低频高额消费场景平台：
装修公司、汽车4S店等
四、社区化经营“四步走”
（一）拓新
（二）授信
（三）用信
（四）增信
五、城区网格化管控“五步走”：
（一）“一领”：认领社区，选择客群
（二）“二找”：寻找关键人，以点带面，批量经营
（三）“三进”：网格开发，宣传推广，精准营销
（四）“四沉”：经营网络，做深做透，精细深耕
（五）“五评”：考评网格，定期评估，绩效考核
六、城区信贷批量营销模式：
（一）“一园”：
工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等
（二）“一圈”：
商圈，聚集了百货、商超、零售、文化教育等各种业态
（三）“一链”：
核心企业的上下游相关企业
（四）“两会”：
商会与协会
（五）“三渠道”：
1、政府部门渠道
2、企事业单位渠道
3、低频高额的消费场景渠道
七、城区信贷零售营销模式：
（一）步骤1：普遍走访-建立联系与客户档案
（二）步骤2：精准跟进-合作切入与业务关系
（三）步骤3：经营维护-交叉营销与贷后管理

第四讲：消费信贷客群高效营销模式
一、建立关键人队伍
（一）渠道开发类关键人
（二）风险信息搜集类关键人
二、异业联盟体系搭建
（一）资源盘点“五步”思路：
1、确定资源盘整范围
2、按资源分类密集程度强至弱程度进行建联/盘整排序
3、盘整前准备（表格工具、人员、建联方关键人沟通）
4、整合资源进行实地调研
5、形成资源盘整表，结合针对客群和商户开展相应的营销展业方案
（二）资源盘点内容：
1、社区类资源
2、商户/异业资源
（三）资源盘点工具：
1、表格
2、电子工具
3、资源鱼骨图
三、资源平台与消费贷业务链接方式

第五讲：支行网点过程精细化管理
一、网点经营状况分析
（一）获客维护阶段
（二）价值提升阶段
（三）持续防流失阶段
二、以职业或区域的客群分类维度
（一）居民区
（二）商区
（三）农区
（四）园区
（五）机关单位
三、银行营销模式转型
（一）坐门等客
（二）外拓营销
（三）联动营销
（四）网格化营销
四、绩效目标设定与分解
五、建立有效的考核机制
六、绩效辅导GROW模式
七、有效督导五字诀：看、听、问、查、纠

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