课程大纲：

投标方法培训课程

培训对象：
面向行业：销售模式中，有投标需求的企业和销售团队，尤其是面向政府客户、事业单位客户、国有企业客户销售的类型，包括但不限于建筑、重型设备、IT、软件、大宗消费品、工业品、广告传媒、医疗器械、工程销售、节能环保等大订单销售模式、服务型产品
参与投标的项目的特点：需投标订单在公司内部占比较大，投标金额大，投标周期长、正式投标为主（公开招标、邀请招标、竞争性磋商招标、竞争性谈判）
面向人员：总裁、营销副总、销售总监、销售经理、项目经理、相关销售管理人员、招投标管理人员、行业专家、售前支持工程师

培训形式：讲师面授+课堂练习+工作坊+案例分析

课程目标：
建立一套科学的投标方法论，使学员在投标过程中时刻把控订单，准确找到投标的控标点、突破点和订单获胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。
同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。
差异性：
市面上大部分关于招投标的课程都偏重法律的讲解、经验的介绍、标书的设计，着重在如何钻空子，总希望一招致胜，甚至歪招致胜。
脱胎于策略销售的基本逻辑和原理，在此基础上构建了扎实的模型、流程和方法论，我们不希望学员仅仅学习一些招数，而是希望找到一个永远有招数的方法。
同时，我们集合了几十位投标专家研发课程，他们在各自的领域里累积参与过上百亿甚至上千亿的标，他们的经验也是中国市场上经过检验的杀伐利器，是本课程最重要的价值。

针对问题：
■ 找不到丢标原因。所有工作都做了，招标却不可控，胜负靠运气
■ 面对招标不知道怎么做，靠个人经验开展工作，千人千法
■ 缺乏整体的投标策划，总是打哪是哪。运作过程不清晰，风险无法识别
■ 产品同质化，招标规范化，不知道如何差异取胜
■ 不知道该如何制订投标策略，要么指望一招致胜、要么低价中标
■ 不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控投标，经常是挂一漏万
■ 不知道该如何推进和策划招投标，只知道搞标准和搞人
■ 在需求阶段，不知道如何引导需求，以便为后期制定标准打好基础
■ 不知道如何识别和搞定采购影响者，包括客户、专家、招标代理
■ 不知道如何设计标准，不知道如何利用标准设计屏蔽、加分、减分、分档、迷惑等投标策略。
■ 不知道如何利用采购程序阻击对手、获得优势。总是被动的响应，让干嘛就干嘛
■ 不知道如何模拟竞争对手，算不出对手可能的报价，总是被对手算计
■ 报价缺乏策划，报高了怕丢标，报低了怕吃亏
■ 不知道该如何推进和策划招投标，只知道抱大腿或提参数。

核心思想：
■ 不仅学习投标招数，而是掌握永远有招数的分析方法
■ 招标是客户对意向供应商最终确定合法化的一种程序！因为客户不希望不合适的供应商冲标，最终导致项目失败。
■ 客户希望通过承诺理性实现结果圆满
■ 招标就是多方协同、博弈、制约和妥协的结果，一旦出现权力洼地，权力就会向洼地流动
■ 当你把“拿下订单”作为目标的时候，往往就是你拿不下订单的开始 
■ 做错任何一件事，你都可能丢标，所以重要的是，你要时刻把控影响中标的6个要素及子要素
■ 控标的本质是按照我的规划推进，让对手进入我的战场，这就是布局
■ 引导需求，其重要性与威力都大于直接改变标准
■ 在销售中，游戏规则是由客户和第一候选供应商共同制定的。第一候选供应商围着客户转，其他候选供应商围着第一候选供应商转 

课程收获：
做错哪件事情可能丢标?
答案是：任何一件事
所以，你需要一套方法掌控整个订单和整个投标周期，投标方法论帮助你天眼看订单，教会你庙算定输赢。从而大大提升中标率。
大型投标周期长、参与人多、金额大、对手多，涉及到的组织复杂（客户方、招标代理、专家、投资方、总包方等），这就决定了整个投标过程充满着不确定性，一着不慎，满盘皆输。时刻控制住影响投标的各个影响要素是控标的关键。本课程就是希望通过控制需求、招标影响者、标准、招标程序、对手和价格六大变量，按照招标模型和实际情况随时制定投标策略，掌控投标过程，*概率中标。
■ 运用招标模型收集信息、制定策略，掌控过程，*限度提高中标率
■ 掌握策划投标的模型及方法
■ 掌握如何引导客户需求和立项，在开始阶段获得先机
■ 学会如何寻找、分析、覆盖、突破采购影响者获得支持
■ 掌握如何控制客户招标标准的制定，让其有利于我们
■ 学会设计和控制招标程序，利用程序阻击对手
■ 学会模拟竞争对手，从而更有力打击对手
■ 掌握策划价格的技巧，合理报价

课程内容：
第一篇：课程导入： 
★ 为什么有人总是中标
★ 投标方法论模型与运作原理
★ 投标控制要素分析
★ 招标过程分析
★ 策略销售的作用

第二篇：目标规划：
★ 目标规划：投标掌控的开始
★ 什么是理想标准
★ 如何规划理想的评标标准
★ 理想标准的工具分析
★ 控标的层次：标准的构成要素分析
★ 不同标准的作用：屏蔽、加分、扣分、分档、迷惑
★ 规划的步骤

第三篇：分模块策略
第一节：需求
★ 需求的特性分析
★ 需求分析与控制的维度
★ 需求中可能的风险和优势
★ 利用需求的重要性制定策略
★ 利用需求的连接性制定策略
★ 利用需求的隐蔽性制定策略
★ 利用需求的可塑性制定策略
第二节：招标组织与影响者
★ 招标组织与组织间相互制约关系分析：客户、代理、专家、第三方
★ 各方利益诉求分析：权力的均衡性
★ 招标组织中的策略分析
★ 搞人：招标影响者
★ 分析人：角色、影响程度、利益、圈子、覆盖
★ 客户方EB的分析、搞定策略与利用策略
★ 客户方TB（标书设计者）的分析、搞定策略与利用策略
★ 专家分析、搞定策略与利用策略
★ 客户方UB分析、搞定策略与利用策略
★ 利用影响力制定策略
★ 利用组织利益制定策略
★ 利用支持程度制定策略
★ 利用圈子制定策略
★ 发展Coach
★ 招标影响者分析与优势分析
第三节：招标标准
★ 标准特点分析
★ 标准的结构和组成
★ 标准中的优势与风险
★ 利用标准积分器获取与分析客户的标准
★ 标准的作用与构成
★ 引导客户制定标准的三原则
★ 利用标准的屏蔽属性制定策略
★ 利用标准的提分属性制定策略
★ 利用标准的扣分属性制定策略
★ 利用标准的分档属性制定策略
★ 利用标准的迷惑属性制定策略
第四节：招标流程
★ 采购流程与招标程序
★ 招标程序的特点分析
★ 流程的的特点分析
★ 招标程序的结构
★ PB（招标结构人员）分析
★ PB（客户采购人员）分析
★ 程序的风险与优势
★ 争取PB的策略
★ 引导程序，与客户共舞
★ 引导招标方式的策略
★ 调整顺序的策略
★ 增加和减少程序的策略
★ 拖延和提速的策略
★ 跟随的策略
★ 影响评估的策略
★ 质疑投诉的策略
★ 反质疑投诉的策略
第五节：竞争对手
★ 竞争分析
★ 对手的结构化分析
★ 模拟对手
★ 控标判断
★ 对手中的风险和优势
★ 打击围标的策略
★ 利用对手弱点的策略
★ 发展捍卫者的策略
★ 替代方案的策略
★ 废标与反废标的策略
★ 防止流标的策略
★ 反复扣分的策略
第六节：价格
★ 价格的政治与杠杆属性
★ 价格的优势与风险
★ 防止*价冲标的策略
★ 提高或降低预算的策略
★ 模拟报价

第四篇：投标项目总体分析与策略制定
★ 信息的质量检查
★ 风险的等级划分
★ 对比理想目标
★ 利用“扩大优势”原则制定策略
★ 利用“优势叠加”原则制定策略
★ 利用“及早攻克里程碑”原则制定策略
★ 利用“杠杆”原则制定策略

  第五篇：课程总结
★ “早”字诀
★ “狠”字诀
★ “算”字诀
★ “全”字诀
★ “稳”字诀

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