课程大纲：
经销商的开发与管控课程
课程背景
在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
1、整体市场开发规划非常到位，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。
2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。
3、经销商数量不少，但却没有质量，或者有一定的能力却做很多产品，什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢？如何来寻觅？
4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道经销商真正的内在需求，以致市场工作与经销商需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？
在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合老师亲身的实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法，从而通过培养和打造务实高效的经销商团队，获得市场上优势地位，让自己立于不败之地。
课程目标
认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。
熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。
课程对象
销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等
课程大纲
第一讲：经销商在渠道中的作用
攻略方向：我们为什么需要经销商？厂商合作如何定位？为什么开发的新经销商却没有销量？为什么经销商有销量了却没有了利润？厂家和经销商是什么样的关系？工业品渠道该如何布局和区域规划？
一、营销思维决定销售行为
二、渠道与经销商的关系
三、我们为什么需要经销商？
四、经销商与代理商是有区别的
五、厂商合作的三种合作类型
六、销售人员与经销商的关系定位
七、*经销（代理）的利与弊
销售案例研讨：两家都要做*代理怎么办？
第二讲：区域市场的规划策略
攻略方向：销售人员开发市场全靠感觉，脚踩西瓜皮。为什么开发出来的经销商也没有销量？为什么开发了经销商还不如以前了，业务量没增加，工作量却翻倍？感觉经销商不少了就是不出业绩？工业品渠道该如何布局和区域规划？
一、工业品常见的渠道模式
二、渠道的基本分类
1、渠道长度长短结合
2、渠道宽度灵活兼得
3、渠道广度多元混合
三、区域市场规划的六大隐患
四、渠道规划的具体步骤
五、决定渠道模式的六个因素
六、科学评估渠道建设三原则
1、经济性原则
2、控制性原则
3、适应性原则
七、企业不同阶段的渠道策略
销售案例分享：某重工的渠道模式及市场策略
销售案例分享：华为渠道设计模式
附：渠道模式选择评价表
第三讲：经销商的评估与筛选
攻略方向：为什么我们开发经销商总不成功？为什么区域经理开发了很多经销商，却成功的很少？时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？经销商的产品多好还是产品相对少的好？选不到有合作意愿的经销商怎么办？
一、经销商选择常见五大错误
二、谁是我们的合格的经销商
1、经销商选择的实际运用经营思路
2、经销商选择的实际运用经营实力
3、经销商选择的实际运用管理能力
4、经销商选择的实际运用合作意愿
三、考察经销商实力的四个途径
四、经销商选择时的问题破解
1、时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？
2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？
3、经销商的产品多好还是产品相对少的好？
4、选不到有合作意愿的经销商怎么办？
研讨：给合格经销商画像
工具表：潜在经销商筛选评估表
第四讲：经销商的开发与谈判
攻略方向：为什么经销商嘴上说的和心里想的不一样？经销商经销产品主要有哪些关心？哪些顾虑？如何与经销商建立信任？如何谈判？我有什么筹码？如何把竞争对手的经销商挖过来？
一、经销商选择品牌的三个思考核心
1、产品有没有利润？
2、厂家有实力提供支持吗？
3、做这个产品前景如何？
二、谈判前做好四个方面的准备
三、谈判明暗线推进步骤
1、谈判前建立信任十招
2、需求冰山的挖掘
3、招商谈判产品及品牌认知六法
4、做有备无患的谈判
四、商务谈判策略应用
1、谈判开局（挺局）策略
2、谈判中期（防守）策略
3、谈判后期（进攻）策略
五、商务谈判的八个注意事项
六、如何策反竞争对手的经销商？
七、经销商签订合同关键词分析
附工具：初次拜访时传递和要收集的信息
销售案例分析：谈判筹码分配
销售案例分析：区域经理成功策反竞品经销商
第五讲：经销商的日常拜访动作
攻略方向：如何打消经销商看到厂家业务员就感觉“又来逼我进货了”的逆反心态，缔结良好的生意关系？拜访经销商之前要做哪些动作？如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够？??传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况？如何面对经销商的常见抱怨：交货期、品质、服务以及投诉厂家等问题？
一、经销商管理的常见误区
1、见面老三句
2、客情关系第一位
二、经销商日常拜访的两个原则
1、规律联系、定期拜访
2、目标导向、过程管理
三、拜访经销商要带着六个任务
四、拜访经销商的六步规定动作
1、拜访准备带上八个问题出发
2、库存检查做到里外心中有数
3、客户沟通实话实说焦点访谈
4、培训商家随时洗脑文化渗透
5、终端拜访实地调研双向考察
6、评估报告业绩评估问题反馈
销售工具：经销商绩效评估表
销售工具：经销商拜访表
第六讲：经销商的管控与支持
攻略方向：经销商要管理什么？如何服务好经销商？厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生？?经销商又不是我们厂家的如何掌控？
一、经销商八大管控与支持手段
手段一、激励措施重赏之下必有勇夫
1、经销商常用三十招
2、七种提高业绩的返利方法
手段二、压货加码有压力才有动力
1、压货四大目的
2、三大压货策略
手段三、促销增量淡季不淡有增量
1、促销策略实施须知
2、不同产品的促销方法
手段四、终端管理就是管理客户忠诚度
1、客户关系维护四大法宝
2、分类法管理客户和产品
手段五、信用回款销售是徒弟回款是师父
1、应收账款危害
2、信用5C评估
3、催款TSP原则
4、催款应用对策
手段六、投诉处理先心情再事情
1、 投诉处理流程原则
2、 三招应对经销商抱怨
手段七、渠道冲突清官要断家务事
1、 渠道冲突的类别
2、 减少渠道冲突八条措施
3、 控制窜货技巧
4、 四种情况下的窜货
手段八、更换经销商不打无准备之仗
二、有效掌控经销商的七种手段
1、品牌掌控品牌是有力量的
2、理念掌控道不同不相为谋
3、服务掌控服务营销差异化
4、终端掌控善开拓终端为王
5、利益掌控挣钱才是硬道理
6、组织掌控厂商一体化经营
7、合同掌控合法夫妻难拆散
销售案例分析：货款回收带来的困惑
销售案例分析：窜货还要不要发货
销售案例分析：更换经销商的风波
第七讲：区域经理在渠道中的角色
攻略方向：什么叫区域经理？区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队或拥有成熟地方、领域市场资源的个人，区域经理是企业市场开拓的一方诸侯，封疆大吏，是区域市场跑马圈地的兵马元帅，是公司战略方针落地执行的桥梁枢纽。在企业发展、市场增长方面起到了弥足重要的作用，但作为一名区域经理，你合格吗？
一、什么叫区域经理
二、成为经销商规范化的顾问
三、区域经理的*
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