课程大纲：

方案营销策略课程

课程背景
迈进全业务运营的三国时代，政企客户电信业务市场竞争日趋激烈，移动和联通正在用价格战侵蚀电信的宽带和光纤市场。中国电信仅仅用价格战抢夺移动和联通的移动客户就能赢得这场竞争吗？
展望中国电信业不远的未来，政企客户信息服务市场竞争更加激烈，中国电信的竞争对手将不仅仅是移动和联通，将要和更多的从事信息服务的跨国企业和民营企业展开厮杀。中国电信将如何赢得这场更大规模的市场竞争？
向IBM、DELL、SAP、华为等*企业学习，从产品销售转型到解决方案销售，发挥中国电信的全业务综合优势，通过价值创造赢得客户，进而赢得竞争！
政企客户经理解决方案营销实战训练营就是针对中国电信的这一需求开发的！

课程收益
1该课程的五大特点：
1.1该课程由薛少君老师和中国电信4位内训师为政企客户经理量身打造！
1.2该课程创造性地总结出了解决方案销售的1个模型和3大原理；
1.3该课程将原理和方法的讲解与学员实操演练相结合，学以致用，便于掌握；
1.4该课程通过3次小组研讨，可以充分总结政企客户经理的实际工作经验；
1.5该课程包含1个全景案例、5个情景剧、多个图片案例和大量实操案例。
2可获得的五大收益：
2.1初步形成解决方案销售的思想；
2.2深刻理解和掌握与解决方案销售有关的心理学原理和主要方法；
2.3通过全景案例和实操演练，掌握书面报告和面谈文本的编制技巧；
2.4为学员提供可以直接套用的解决方案书面报告的编制模版；
2.5通过情景剧体验和实操演练，掌握解决方案面谈的核心技巧。

培训对象：
政企客户经理。

培训内容
1序言（第一天）
1.1全业务运营的“三国时代”赢在价值战！
1.2解决方案销售是开展价值战的关键策略！
1.3解决方案销售与产品销售的3大区别
1.4解决方案销售模型及其分析
1.5华丽转身：从产品销售转型到解决方案销售的3大策略
1.6本单元的主要案例：
1.6.1书面案例分析：广州电信成功策反6000个移动用户
1.6.2书面案例分析：向IBM学习解决方案销售
1.6.3书面案例分析：两份解决方案书面报告的对比分析
1.6.4视频案例分析：解决方案销售与产品销售的对比分析

2模块一：解决方案销售原理（第一天）
2.1第一：引发客户兴趣
2.1.1引发客户兴趣的目的：使客户愿意了解我们的解决方案
2.1.2客户兴趣产生的心理学原理
2.1.3小组研讨：政企客户的需求研究
2.1.4政企客户需求探询的5大方法
2.1.5政企客户需求分析的流程与方法
2.1.6引发客户兴趣的方法
2.1.6.1以客户及其需求为中心
2.1.6.2展现具有美感的专业化
2.1.6.3运用SCQA结构讲故事
2.1.7本单元主要案例：
2.1.7.1情景案例分析：向小商贩学习顾客需求探询艺术
2.1.7.2书面案例分析：向DELL客户经理学习客户需求探询艺术
2.1.7.3视频案例分析：财富故事会如何运用SCQA开场
2.1.7.4书面案例分析：运用SCQA编写企智通方案的序言部分
2.1.7.5书面案例分析：走访客户时后端工程师受到的礼遇
2.1.7.6书面案例分析：SAP书面报告的美感与专业化分析
2.2第二：帮助客户理解
2.2.1帮助客户理解的目的：使客户准确理解我们的解决方案
2.2.2影响客户理解的四类主要因素分析
2.2.2.1第一类：影响客户理解的5大客观因素
2.2.2.2第二类：影响客户理解的6大主观因素
2.2.2.3第三类：信息的新异程度对客户理解的影响
2.2.2.4第四类：信息的组织形式对客户理解的影响
2.2.3帮助客户理解的主要方法：
2.2.3.1减少第一类因素影响的5大主要方法
2.2.3.2减少第二类因素影响的6大主要方法
2.2.3.3解释专业术语、用举例的方法、用类比的方法
2.2.3.4切实做好销售面谈中的反馈工作
2.2.3.5依据客户的类型确定信息组织的形式
2.2.3.6用金字塔结构说话
2.2.3.7用图表说话
2.2.4用金字塔结构说话
2.2.4.1用金字塔结构说话的3大作用
2.2.4.2金字塔结构的结构形式
2.2.4.3构造金字塔的2大主要方法
2.2.4.4编写主题的*S原则
2.2.4.5编写论据的MECE原则
2.2.5用图表说话
2.2.5.1练习：画出以下四种情境的图表
2.2.5.2用图表说话的4大作用
2.2.5.3成功图表的5大要素及其分析
2.2.5.4常用图表的绘制方法
2.2.6本单元的主要案例：每种影响因素及其解决方法都有案例支撑
2.3第三：影响客户决策
2.3.1影响客户决策的目的：使客户决定选择我们的解决方案
2.3.2小组研讨：影响政企客户决策的主要因素和影响其决策的主要方法
2.3.3使客户产生顺从行为的六大心理原理简介
2.3.4互惠原理及其应用策略
2.3.4.1“先舍后得”策略
2.3.4.2“先大后小”策略
2.3.5承诺与一致原理及其应用策略
2.3.5.1从小事做起
2.3.5.2向客户虚报低价
2.3.5.3提高承诺的层次
2.3.6社会认同原理及其应用策略
2.3.6.1利用不确定性
2.3.6.2运用相似性
2.3.7喜好原理及其应用策略
2.3.7.1利用外表影响力
2.3.7.2增加相似性
2.3.7.3多称赞，迎合对方
2.3.7.4多接触、多合作
2.3.7.5多与美好关联
2.3.8权威原理及其应用策略
2.3.8.1请权威证明
2.3.8.2建立自己的权威
2.3.9短缺原理及其应用策略
2.3.9.1数量有限+最后期限
2.3.9.2短缺+*消息
2.3.9.3短缺+竞争
2.3.10本单元的主要案例：
2.3.10.1书面案例分析：每一个原理、每一种策略都有案例支撑
2.3.10.2书面案例分析：向DELL客户经理学习影响客户决策的艺术
2.3.10.3书面案例分析：向华为客户经理学习影响客户决策的艺术

3模块二：解决方案编制方法（第二天）
3.1解决方案的三种文本形式
3.1.1书面报告：编制目的、表达对象和内容形式
3.1.2面谈文本：编制目的、表达对象和内容形式
3.1.3演示PPT：编制目的、表达对象和内容形式
3.2书面报告的编制方法
3.2.1书面报告的编写流程：准备
3.2.1.1明确报告目标
3.2.1.2分析读者需求
3.2.1.3编制报告框架
3.2.1.4搜集报告素材
3.2.2书面报告的编写流程：编制
3.2.2.1序言的编制方法
3.2.2.2正文的编制方法
3.2.2.3结尾的编制方法
3.2.2.4附件的编制方法
3.2.3书面报告的编写流程：完善
3.2.3.1完善报告的内容
3.2.3.2完善报告的格式
3.2.3.3完善报告的词语
3.2.3.4完善报告的包装
3.2.4本单元的主要案例
3.2.4.1书面案例分析：全景案例的背景材料
3.2.4.2书面案例分析：全景案例的报告框架及其素材
3.2.4.3书面案例分析：全景案例的书面报告
3.2.4.4书面案例分析：全景案例的书面报告格式的完善方法
3.3面谈文本的编制方法
3.3.1面谈文本的编写流程：准备
3.3.1.1明确面谈目标
3.3.1.2分析听者需求
3.3.1.3编制面谈框架
3.3.1.4搜集面谈素材
3.3.2面谈文本的编写流程：编制
3.3.2.1编写面谈提纲
3.3.2.2编写面谈文本
3.3.3面谈文本的编写流程：完善
3.3.3.1完善文本的内容
3.3.3.2完善文本的格式
3.3.3.3完善文本的词语
3.3.4本单元的主要案例
3.3.4.1书面案例分析：全景案例的面谈框架及其素材
3.3.4.2书面案例分析：全景案例的面谈文本
3.3.4.3书面案例分析：全景案例的面谈文本格式的完善方法
3.4方案编制的实战演练
3.4.1演练案例的背景材料介绍
3.4.2学员依据所给材料编制解决方案的书面报告和面谈文本
3.4.3培训导师全程现场指导学员编制方案
3.4.4由学员代表和导师组成评价组，评价学员编制的书面报告和面谈文本
3.4.5本单元的主要案例：老师依据相同材料编制的书面报告和面谈文本

4模块三：解决方案面谈技巧（第三天）
4.1解决方案的面谈技巧
4.1.1基本面谈技巧
4.1.1.1表达技巧
4.1.1.2聆听技巧
4.1.1.3提问技巧
4.1.1.4反馈技巧
4.1.1.5体态语识别技巧
4.1.2销售陈述技巧
4.1.2.1销售陈述一定要具有针对性
4.1.2.2发挥利益对客户的影响力
4.1.2.3发挥眼睛在面谈中的作用
4.1.2.4使用积极的停顿
4.1.2.5保持对面谈文本的控制权
4.1.2.6善于运用开放式提问
4.1.2.7保持对客户的吸引力
4.1.3问题处理技巧
4.1.3.1小组研讨：如何处理拖延、价格、误解、产品问题和公司问题
4.1.3.2导师点评小组研讨成果，深度解析关键问题，补充解决办法
4.1.4有效成交技巧
4.1.4.1体态语成交技巧（3种）
4.1.4.2视觉、听觉和感觉成交技巧（7种）
4.1.5小结：方案面谈成功的三要素：激情、知识和训练
4.1.6本单元的主要案例
4.1.6.1图片案例分析：体态语识别技巧
4.1.6.2视频案例分析：失败的销售陈述
4.1.6.3视频案例分析：成功的销售陈述
4.1.6.4视频案例分析：成功的销售成交
4.2方案面谈的实战演练
4.2.1学员进行角色扮演，就演练案例进行方案面谈演练
4.2.2由学员代表和导师组成评价组，就学员的表现进行现场点评
5总结（第三天）
5.1三天课程的总体回顾与总结
5.2评选优秀团队和优秀队员，并颁奖
5.3关键知识（原理、流程和方法）掌握程度书面考试（1小时）

方案营销策略课程