课程大纲：

教练式经销商公开课

课程背景
厂商关系一直是令很多企业头疼的营销管理难题，“大经销商不服管理，小经销商又是扶不起的阿斗”。那么，经销商管理到底该管什么，怎么管才能管出跟厂家一条心的经销商呢？《教练式经销商管理》课程从管理经销商的五大内容出发，全面系统地破解了经销商管理中的难点、痛点问题，让销售人员成为经销商的操盘手和营销教练，从而为公司销售增长打下坚实的基础。

课程收益
系统梳理经销商管理的五大核心内容；
输出至少10个经销商管理落地方案；
引导销售人员向“市场服务”销售转变；
提升销售人员客户辅导沟通专业能力；
打造厂商共赢深度合作新型厂商关系。

课程大纲
第一单元、经销商管理之管理念（2.5小时）
一、正确认识数字化时代厂商关系
1、厂商博弈的本质是什么？
厂家为什么需要经销商？
经销商对厂家有哪些需求？
厂商之间的连接模式
2、数字化时代的厂商关系
数字化要求厂商一体化
厂商一体化的落地表现
实战案例： 奔驰事件带给我们的思考
二、用动态思维看待厂商合作
经销商选择厂家的心理需求分析
企业不同发展阶段对经销商的要求
实战案例：济南格力代理商为何更换品牌
三、在理念层面上掌控经销商
①经销商多品牌操作不主推我们，怎么办？
②经销商小富即安不求进取，怎么办？
实战案例：经销商老吴的没落

第二单元、经销商管理之管业务（3小时）
一、制定经销商年度经营计划
区域市场销售数据复盘与分析
区域市场销售增长的五个维度
渠道、客户、产品、时间、团队
沙盘演练：年度任务增长60%，增长点哪里来？
二、经销商生意关键价值链分析
1、经销商生意关键价值链梳理
盘点经销商现有能力与资源
制定经销商生意增长计划方案
2、目标管理驱动经销商业绩达成
经销商管理的两大考核目标
目标管理落地三大闭环系统
实战案例： 西安某厨卫代理商反水厂家
三、引导经销商走出去做市场推广
1、引导经销商打造区域市场强势品牌
区域市场“海陆空”品牌推广动作
品牌落地终端网点形象打造
1+N多网点布局开店
零售门店动销的九大系统
实战案例：某三线电工品牌鲁西市场如何一家独大？
2、经销商如何打造新媒体营销
社群营销、抖音营销、微信营销
输出成果③：经销商不愿意做推广活动怎么办？
四、经销商拜访标准化
想：想清楚拜访的目的
说：沟通重点内容信息
看：终端门店表现检查
做：门店形象标准改善
记：整理总结拜访问题
输出成果④：经销商拜访SOP标准化流程

第三单元、经销商管理之管团队（2小时）
一、指导经销商组建销售团队
不同类型经销商的组织架构
一套薪酬方案快速招到能人
经销商招人的九个主要途径
输出成果⑤：经销商不愿意招人，怎么办？
二、参与制定经销商团队薪酬考核
经销商团队考核设计的四个原则
输出一套可落地经销商薪酬考核制度
90后员工激励的两大动力
针对不同绩效员工的绩效面谈
实战案例：浙江某经销商的工资表
三、如何对经销商团队进行赋能
1、三大战役赋能经销商团队
入职培训：让新员工快速成长
随岗辅导：如何在工作中带教
专项训练：针对业务场景特训
实战案例：为什么老人带新人是个雷？
2、经销商团队赋能培训形式
工作带教、专项会议、走动培训……
实战案例：大自然地板张总如何打造学习型团队

第四单元、经销商管理之管资金（2小时）
一、经销商资金管理实战案例
经销商赢利模式
ROI投资回报率
输出成果⑥：经销商抱怨毛利太低，怎么办？
二、掌控经销商产品经营结构
基于利润/销量的五种产品角色
经销商产品经营的八个基本原则
怎样的产品组合让经销商卖出高利润
输出成果⑦：经销商老板不愿意卖新品怎么办
三、掌控经销商库存动态变化
库存定义与盘点重要性阐述
库存管理四大指标
经销商哭穷的原因
输出成果⑧：经销商哭穷不愿意进货怎么办？

第五单元、经销商管理之管问题（2.5小时）
一、360度评估经销商价值
20%的经销商创造80%的销量真的好吗？
经销商结构平衡（小户、中户、大户）
经销商评估的维度与考核方式
实战案例：德高防水“拜师仪式”激发小客户
落地工具：《经销商评估表》
二、激活不求上进的经销商
经销商上不求上进的四个原因
如何通过样板市场激活整体市场
建立考核PK机制淘汰顽固经销商
实战案例：某厂家经销商PK对赌机制
三、制定经销商渠道激励政策
经销商渠道激励的基本原则
销售型渠道政策设计
市场型渠道政策设计
输出成果⑨：针对经销商的渠道激励政策
四、整治不听话的经销商
输出成果⑩：针对经常窜货的经销商怎么办？
输出成果：针对经常低价的经销商怎么办？
实战案例：TATA木门如何整编残局市场？

讲师介绍
李治江 老师
*格理集团专家顾问
Persona领导力教练
HPF促动师认证讲师
上海圆石金融研究院产业研究员
《销售的常识》图书作者
【讲师履历】
市场营销专业科班毕业，先后在两家上市企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。10多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师；
11年营销培训经历，培训场次高达1500余场，大小班课程都能游刃有余。根据企业需求进行定制化课程设计，课程内容深入浅出，培训风格诙谐幽默，使用团队共创、*等促动技术，引导学员现场输出成果。服务客户都是行业龙头企业，美的集团合作10年时间培训场次达60余场，被称为美的御用讲师；
多年来笔耕不辍，有多篇文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》等媒体发表，自媒体#老李谈销售#拥有10万粉丝。先后有《销售的常识》、《会帮人的导购才赚钱》等图书出版；
两门原创版权课程《情感营销讲故事拿订单》、《门店销售动作分解》；50余位讲师完成《门店销售动作分解》课程认证；从课程培训到落地辅导，《985零售门店帮扶项目》服务了远大新风、方太电器等众多行业一线品牌，并已获专利。
【课程特色】
训战结合用项目思维做培训课程，把每一场培训设计成学习项目，根据客户需求为企业定制“课前调研”、“课程交付”和“课后追踪”三大学习任务阶段；
成果转化培训课程融入了更多的促动技术，根据不同的教学场景使用*、团队共创、鱼缸会议等促动技术，引导学员现场输出落地的工具与话术，；
寓教于乐轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，学员上午听完下午就能用；情境式教学现场互动，学员乐于参与学得开心。

教练式经销商公开课