课程大纲：

渠道管理成长课程

课程简介
随着医疗行业竞争的日渐激烈和渠道建设日益规范，传统医械产品的流通模式受到了冲击，销售渠道建设出现矩阵化、多样化、新颖化等方面的趋势。然而，在日常的销售及渠道管理工作中，我们常常面对如下问题与挑战：
1、我去哪里找符合要求的渠道？
2、这些渠道愿不愿意与我们合作？
3、我怎么制定有竞争力的渠道激励机制
4、我如何让合作的渠道发挥*潜能？
5、如何建立一套标准且高效的渠道评价机制？
6、我如何解决日常的渠道冲突？
渠道管理课程是面向一线渠道管理、市场、销售人员的基础课程，是目前医疗行业*理论化体系化的渠道管理专业课程。旨在指导一线渠道管理、市场、销售人员完成日常的渠道准入、渠道赋能、渠道管理、冲突及退出管理等细分工作。
同时本课程也对大区经理、销售总经理、渠道总经理有着一定的指导意义，通过完善的课程体系建设，帮助有一定经验的渠道管理人员查漏补缺，提升能力。
本课程以互动式教学为主，附以案例、实操、课后思考等手段帮助学员快速成长，通过本课程的学习，掌握常规的市场细分方法及流程。
擅长领域：医疗器械市场推广、市场策略制定、市场推广效果评估体系建设、渠道评价指标体系建设、销售商机全流程转换分析、小样本数据分析、销售业绩预测、数据挖掘等相关工作。

课程大纲
渠道规划搭建之路-练*法两天
市场分析
公司战略目标
任务及计划的分析
SWOT分析
案例讨论：集采对渠道的挑战与机遇
PEST分析
案例讨论：后疫情时代下的机遇与挑战
医改背景下环境分析
集采对渠道的挑战与机遇
医联体医共体的机遇与挑战
后疫情时代下的机遇与挑战
案例讨论：器械代理商老张的苦恼
优势分析
市场分析下的渠道能力侧写
厂家视角下渠道可以做的工作
讨论：列出最看重的渠道能力
渠道层级设计思路
渠道覆盖度设计思路
案例讨论：设计出自己区域内渠道布局的架构
资金实力
触达实力
主观意愿
案例讨论：你将如何解答王总的转型疑惑？
公司产品优势
讨论：产品优势梳理
公司市场优势
讨论：市场政策亮点梳理
公司销售优势
讨论：销售政策优势梳理
公司售后服务优势
讨论：售后服务优势梳理
公司优势汇总分析
讨论：平台优势梳理
优势介绍最高境界
公司优势介绍
案例讨论：请总结出三句话，将你认为最有特点的公司优势介绍给渠道老板
渠道布局现状及挑战
为何难以招到合适的优质代理商
为何优质代理商很难完成任务
案例探讨：你的渠道在任务分解时遇到了什么问题？
厂家渠道管理人员不良现状分析
形势迫使企业全面步入精细化渠道管理时代
讨论：我们要不要走进专业化渠道管理道路？
优秀的专业精细化渠道管理人员应具备哪些特质？
案例讨论：你认为什么样的人适合渠道管理？
专业精细化渠道管理人员快速培养法则
细化渠道管理人员发展战略
管理人员专职
管理人员兼职
渠道布局路径及方法
现有渠道来源梳理
优质代理商的一大变化三个表现
代理商市场和背景调研
代理商合规性调研
案例讨论：如何快速调查渠道合规问题
以医院为座标精准锁定代理商反向招商
新形势下渠道触达介绍
网络招商快速解决代理资源
路演破解疑难树立代理信心
案例讨论：成功路演需要有哪些准备？
垂直招商迅速启动代理谈判
角色扮演：客大欺店，如何与强势渠道沟通谈判
以产品为主线的目标代理商的分析途径
以销售行为为主线的目标代理商的分析途径
筛选准入
代理商不同思维及心理分析
意向代理的漏斗分类法
代理商常见顾虑的原因及说服策略
代理商谈判沟通
谈判的基本准则
谈判的ZOPA技巧
案例讨论：如何说服贾总接受协议条款
掌握谈判主动权的2大诀窍
运用FBA技巧讲故事说服他
案例讨论：FBA技巧如何融入日常沟通
销售政策和代理协议条款在谈判中的灵活与变通
渠道沟通中的必做工作
沟通：探询及异议处理
探询对产品认知的偏差
案例讨论：如何了解李总冰山下的需求
渠道发展成长之路-练打法两天
渠道评级
象限法分级分类你的代理商
渠道的区域覆盖能力
工具介绍：渠道区域覆盖能力地图的使用
渠道的客户把控能力
工具介绍：渠道客户红黄绿灯工具使用
渠道的销售能力及成长能力
渠道的区域服务能力
工具介绍：渠道售后服务覆盖地图使用
渠道的市场推广能力
案例讨论：临床人员招募培养派单流程梳理
渠道的管理及发展能力
渠道评级标准化政策输出
案例讨论：渠道评价主要指标及评分体系梳理
渠道赋能
渠道能力地图的建立与梳理
工具介绍：渠道能力地图工具使用
渠道短板的梳理与建议
工具介绍：渠道短板提升计划模板
能力型渠道标杆的树立
渠道销售数据的督导与分析
工具介绍：渠道销售督导表的使用
渠道人员组织架构梳理与建议-强覆盖
渠道运营管理能力的建议
渠道销售人员能力提升建议与赋能-强成交
案例讨论：渠道后备销售干部需要具备的特质讨论
渠道市场人员能力提升建议与赋能-强临床
渠道售后人员能力提升与赋能-强服务
核心渠道管理
核心渠道评价体系建立
核心渠道成长路径
案例讨论：请梳理你们认为的核心强势渠道有哪些，成长历史和主要代理产品
核心渠道六大管理模块
选择
培育
激励
协调
评估
调整
平台型渠道与能力型渠道的管理
案例讨论：渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？
案例讨论：渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？
渠道激励
经销商政策的利益性、服务性和发展性策略
如何通过激励政策实现产品导入期的快速装机？
如何实现产品成长期的打击竞品？
如何实现产品成熟期的利益保护？
激励政策的主要形式及详细解读
激励政策的标准化及主要政策输出
案例讨论：现有的渠道激励政策一共有多少个版本？哪些政策是有激励作用的？
渠道潜力挖掘
医院的潜力、增长点、要素分析及激活策略
利用竞品所占医院份额及未占份额刺激代理商投入
厂家切入医院挖掘医院潜力拉动代理商投入
分析竟争数据了解销售潜力制定投入方案
案例讨论：销售督导表的设计与使用
解决上量最后一公里:上量骨干的筛选、锁定
角色扮演：如何配合渠道给骨干员工激励
双赢博弈：敌人的敌人是朋友
案例讨论：国产替代的洪流中，你们主要关注的竞争对手是谁？
模式的复制：渠道如何发展培养自己的渠道
渠道管理精益之路-练兵法两天
绩效管理
渠道能力评价体系的建立
渠道能力评价体系流程输出
案例讨论：现有渠道能力评价体系的主要指标梳理
渠道绩效管理主要指标梳理
案例讨论：渠道绩效主要指标讨论
渠道绩效管理信息化建设
渠道绩效管理政策落地实施
案例讨论：绩效管理政策由谁制定，谁来落地？
价格管理
渠道价格政策梳理
区域
产品
产线
客户
资源匹配
其他
渠道计入奖励规则梳理
价格
装机数量
特殊奖励
渠道任务、奖励计算规则梳理
渠道价格政策输出落地
案例讨论：渠道政策千人千面是否必要？
渠道价格、奖励、任务信息化建设
渠道公司治理
核心代理负责人的赋能
公司战略与渠道发展战略对齐
案例讨论：我们需要能力型渠道还是伙伴型渠道？
渠道销售骨干成长路径*实践
案例讨论：优秀员工成长路径规划
渠道运营效率提升
渠道财务运营能力诊断与提升
工具讨论：ROE模型帮助渠道发现财务黑洞
渠道供应链管理能力提升
案例讨论：如何使用现有工具进行库存、供应链优化
渠道骨干员工共同培养计划
渠道DBS精益化
精细化渠道管理主要管什么
如何把孤立的代理商整合成一个有效的区域团队
代理市场获取增长急需重点投入的三个方向
渠道整体数据分析模型
案例讨论：分层分级的渠道运营数据看板的建立
渠道成长数据看板建立
案例讨论：渠道主要指标的建立与取值逻辑
渠道主要问题梳理
渠道共性问题根因分析
渠道主要问题改善方案输出
渠道主要问题改善方案评估
渠道主要问题改善方案验证
渠道精益化管理PDCA
工具介绍：影响渠道发展问题FEMA评价体系
冲突管理
打铁还需自身硬-销售队伍反腐
案例讨论：我帮A老板介绍了一个非公司的业务，成单后是否能拿介绍费
渠道日常秩序维护
跨区域销售冲突协调
角色扮演：我负责的渠道A反馈，老板的小舅子在他区域里串货了，我该怎么办？
争议销售冲突沟通原则
角色扮演：渠道老板抱怨，你们公司协议里没有规定，凭什么处罚我？
渠道悄悄结盟如何处理
异常突发事件解决机制
调整渠道常用6种方案

渠道管理成长课程