课程大纲：

银行内训师的课程

课程收益：
通过大量银行真实案例解析，明确内训师在网点营销转型中的价值和职责；
网点营销转型的背景下，内训师在网点转型推动中锁必需的辅导技巧和方法；
基于网点需求下，内训师的课程开发能力得到提升；
内训师的课程讲授与一对一专项辅导能力得到提升和优化；

课程对象：
内训师

课程方式：
理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等

课程模块
课题
课时
基础能力模块
《网点转型的背景下内训师的自我认知》
1天
《网点需求分析及课程开发》
演练通关模块
分组进行结合网点实战需求的课程开发通关
第1晚
核心能力模块
《网点管户提质辅导要点》
2.5天
《网点各岗位辅导要点》
演练通关模块
管户流程解读及电话营销场景话术通关
第2晚
老师出岗位辅导案例题目，分组演练通关
第3晚
验收模块
微课设计并现场讲授，评委进行打分点评
0.5天

第一部分 营销转型背景下内训师的自我认知
破冰暖场、建立学习团队
互动讨论：您平时是如何辅导孩子学习的？
一、教育、训练与培训的区别？
二、内训师教学胜任标准
1、一中心、两交流、三步曲、四步骤、五环节
2、需求分析、目标制定、制作教材、实施教材、效果评估
三、培训师有效性4大要求
四、成人培训的内容
1、成年人的学习特点
2、成年人培训的独特方式与要点
五、内训师应该设计什么样的课程？
1、以问题为导向，以学员为中心
2、通过培训解决绩效问题
六、训练进程推进模型
（1）开场四任务
（2）课程单元讲解
（3）勾起学习兴趣的时机
（4）深度理解讲方法
（5）刻意练习长本领
（6）回顾反思查收获
七、“两转合一”背景下的内训师角色认知
“两转合一”转的到底是什么？
网点“两转合一”推进要点；
内训师网点推进职责
思维理念的传导，思维决定行为，行为决定结果；
网点各岗位职责清分
网点主任（职业经理人）岗职责清分及关键行为标准
内勤行长（柜内管家）岗职责清分及关键行为标准
大堂经理（寻宝先锋）岗职责清分及关键行为标准
客户经理（营销精英）岗职责清分及关键行为标准
柜面经理（营销助手）岗职责清分及关键行为标准
网点各岗位营销技能辅导
数字化工具的应用；
管户提质落地；
劳动组合优化实践；
网点客群营销执行；
各岗位营销技能结构梳理。

第二部分 网点需求分析及课程开发
一、网点需求分析要点
网点客户结构梳理分析；
网点客群经营策略分析；
网点各岗位人员营销短板分析。
二、如何说让网点人员接受：人际沟通的技巧
挖掘学员心理需求
沟通主要原则
沟通主要障碍（传递方、传递管道、接受方）
无往不胜的说法
察觉非语言的信息
三、基于网点需求的课程开发
网点需求分类汇总分析方法；
基于网点需求的员工能力缺失判断；
课程开发的流程与讲授实操
课程结构的搭建
课程案例的讲解
演练环节的设计
课程讲授技巧训练
现场课程开发训练辅导

第三部分 各岗位的转型技能推动要点
一、网点管户提质辅导要点
重点一：人力优化持续的劳动组合优化
劳动组合优化的目的；
网点劳动组合优化的案例讲解；
网点劳动组合优化的落地实操。
重点二：管户动作优化构建标准管户流程
1.网点客户数据的分析
2.因人而异分配客户，客户分配原则和标准
3.明确人员管户流程与责任
重点三：管户机制无机制，不持续
每日管户动作标准解读；
每日管户动作的机制并宣导；
管户考核机制设置要点。
二、网点各岗位辅导要点
要点一：高效电访
电话营销及邀约辅导重点
各类场景的电话话术结构分析
电话话术演练通关
要点二：面谈KYC的实战
1.深度kyc和spin技巧解读；
2.不同客群金融需求分析；
3.资产配置及产品组合营销策略与技巧
1）客户的基金/保险需求挖掘及配置话术
3）基金/保险营销中的异议处理
4.资产配置面谈路径图解析
要点三：精耕细作存量私域客户的线上经营
1、微信经营的三大要点
2、以客户转化为目的经营朋友圈
1）内容发布技巧
2）点评技巧
3、升级版的微信视频号
1）视频号的三大价值点
2）如何快速的制作视频 1）傻瓜软件的使用 2）基础设备的准备 3）主题的选择 4）文案的设计
5.微信群经营
要点四：网点沙龙组织与讲授能力锻造
1.主题沙龙的设计与准备
2.主题沙龙的执行与跟进
3.沙龙核心能力训练提升
要点五：各岗位技巧辅导要点
大堂经理营销辅导关键点
大堂经理服务营销七部曲；
大堂经理现场管理要点；
大堂经理厅堂营销实战技能：客户识别-建立信任-需求挖掘-产品介绍-异议处理-交易促成
柜面经理营销辅导关键点
柜面客户识别与营销视觉设计；
柜面精准化营销实战技巧：
柜面营销技巧；
FABE产品总结话术；
三句半营销话术；
柜面异议处理；
柜面联动营销；
各场景营销实战演练
客户经理营销辅导关键点
深度kyc和spin技巧解读；
不同客群金融需求深度分析与应用；
价值客户的复杂产品营销策略与技巧
客户的基金/保险需求挖掘
基金/保险的营销技巧（三大招）
基金/保险营销中的异议处理
资产配置在面谈中实战运用

第四部分 综合实战演练与点评
课程输出：
学员每人10分钟微课课件输出（以抽签方式定课题，对分户管户、电话营销技巧、面谈技巧，沙龙活动策划，输出课程）
行领导与讲师共同点评

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