课程大纲：

经销商渠道管理策略课程

【课程概述】
经销商渠道双赢管理策略课程是一门专注于教授经销商如何实现与供应商之间的双赢合作的课程。该课程旨在帮助经销商了解渠道管理的核心要素，掌握双赢渠道管理的策略和方法，以实现与供应商的长期合作和共同发展。

【课程目标】
1、掌握经销商渠道管理的关键要素，包括渠道规划、拓展、维护和优化等方面。
2、了解供应商与经销商之间的沟通协作技巧，建立良好的合作关系。
3、学会制定并执行有效的双赢渠道管理策略，以实现双方的共同利益增长。

【课程大纲】
第一章：建立双赢渠道合作模式
一、渠道管理者的角色认知
1、哪些角色才是真正的管理者
2、领导者/管理者/非管理者的区别
二、渠道管理者的管理方向
1、管理者的目标
2、管理者的误区
3、管理者的职责
4、销售管理者的特征
三、你是合格的渠道管理者吗
1、管理能力测试
2、讨论：不同环境下的管理思路

第二章：渠道区域市场分析规划
一、市场分析的三大关注点
1、势
2、市
3、事
二、宏观分析方法
1、站在风口上连猪都能起飞
2、宏观趋势讨论：李佳琦的成功是否可以复制
3、PEST宏观市场分析方法介绍
4、练习：PEST分析
5、投入与业务匹配模型
三、中观分析方法
1、产品生命周期分析
2、安索夫产品市场矩阵
3、价值链曲线分析
4、微笑曲线
5、盈利模式决策矩阵分析
6、基于盈利模式的常见的五大创新思路
四、微观分析方法
1、供应商分析
2、买家分析
3、竞争对手分析
4、潜在进入者分析
5、替代品分析
6、自我分析
五、商业优劣势分析方法
1、SWOT分析方法在商业中的应用
2、案例：中国最古老的SWOT分析《隆中对》
3、练习：SWOT分析
4、GE矩阵

第三章：渠道销售策略
一、管理者如何制定销售计划
1、何谓销售计划
2、计划的迷茫
二、销售目标的设定
1、设定目标的原则
2、设定销售目标的流程
3、如何进行销售预测
4、销售目标的参考数据
5、销售目标的分解方法
三、销售绩效的管控
1、何谓绩效
2、绩效设定的目的与方法
3、绩效全景设计图
4、绩效考核的依据
5、绩效设置的技巧
四、销售计划管控的七大工具

第四章：渠道销售的激励与辅导管理
一、销售激励的作用
1、激励不等于奖励
2、激励的目标与对象
3、激励正确的事情
二、激励的动因分析
1、奥格登警觉实验
2、马斯诺需求理论
3、斯坦福大学实验
三、激励的四大原则
四、激励的方法
1、物质激励4策略
2、精神激励5策略
3、负激励3策略
五、销售辅导与培训的区别
六、销售辅导的策略
1、辅导的目标
2、辅导的风格
3、辅导的方法
4、辅导的结果
七、综合练习：提升销售整体绩效

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