课程大纲：

谈判采购实务学习

课程背景 
在当前市场环境下，供需双方对资源的需求行为随着人员素养的不断提升，而越来越规范。特别是以买方为主的当下，为了能更好的控制成本，提高工作效率，供需双方都在不断的探索更适合的合作方式。而谈判做为常见的合作模式被广泛应用于商务合作中，在这个过程中就需要相关的从业人员具备综合素养，比如个人能力、判断力、准备力、执行力、工作效率等。

课程收益: 
让学员了解到谈判可以在任何时间、地点开始。要学会如何开始谈判，控制谈判的节奏、方向。谈判真假目标的设定，过程中如何使用这个目标数据。
高效率的谈判一定是做了大量的前期准备工作，那么这些工作都要做什么，相关的资料、数据从哪里获取，如何分析、整理，在谈判中如何使用等，理解谈判的真正的目地。

课程形式：讲授法，讨论法，案例分析法等。

课程大纲: 
一、采购谈判前期准备技巧
1、谈判是什么时候开始的—需求发出时、选择供货商、询比价、合同洽谈
2、谈判三要素--时间、地点、人物--像不像写记叙文
3、谈判的目地—获取我想要的资源
4、人员配合——多部门协同—技术部、财务部、项目部、采购部、主管领导
5、环境选择——宽敞明亮、通风良好、桌椅舒服、设备齐全正常。
6、谈判方式的选择——主动还是隐而后发，谈判前要做谈判计划，单人、双人、多人
7、谈判的策略--先外后内、先内后外
8、应急预案—超出授权范围、对方人员组成发生变化。
9、知己知彼-不打无准备之仗

二、采购谈判基本礼仪
1、服装得体为主，尽量以商务或是商务休闲为主
2、座位安排以中间为核心分左右依次排开。
3、明确谈判人员的沟通顺序及专业内容

三、采购能力要求小技巧
1、谈判基础点——保供、技术可行性、性能、价格、付款方式
2、对供货商基本情况及行业情况的了解
3、要有一定的控场能力
4、谈判前的准备一采购人员负责商务部分，技术负责技术部分
5、要注意在谈判过程中的团队配合意识。

四、采购谈判技巧
1. 谈的技巧-要注意语气、声量、语速同时配合肢体语言
2. 听的技巧-多听我们才能从对方话语中找到隐藏的信息，发现对方的真实意图和谈判底线
3. 鼓励类-运用你请继续、后怎么样了、这也有同感等话语让对方多说
4. 引导类-运用你能再谈谈吗、关于这个问题您的看法是什么、假如我们怎么怎么样你们会怎么做。
5. 挡箭牌-真实的决策人先隐与幕后，给自己预留余地。
6. 黑白脸-在谈的过程中要有人扮演黑脸人比较强硬，也要有人扮演白脸人比较灵活。
7. 针锋相对-对方表现强势切不好沟通，这时我们要让自己硬起来。
8. 最后通牒-对方不表现清晰的意图，没有明确的态度，注意先由副手提出，最后由主谈者把握火候来决定是否正式提出。
9. 以性格分类-热情型、固执型、温和型三种不同性格人的谈判技巧。
10. 以供货商物资特点分类-标准物资供货商、少数物资供货商、*供货商
11. 女谈判对手-对方更细腻，反应更快、一般情况下富有同情心。
12. 不要固化采购思维，必要时要变成销售思维来进行谈判工作。

五、谈判过程禁忌事项
1、准备不足
2、不给对方发言的机会
3、不假思索，急着答复对方提出的疑问
4、不够专业，为了发言而发言
5、姿态过低或过高
6、分工不明确
7、脱离谈判主题
8、不够坚决
9、情绪不稳
10、结束后不做梳理和总结
案例分析：
某公司要采购一批化验室设备，其中有破碎机、灰分仪、卸料器、烤箱、电磁炉、量具等，供货商报价 125 万元。该报价超出了公司的预算，要求供货商降价，经过洽商供货商给出的优惠价是 118 万元，此报价仍然超出了采购预算。又因为供货商是业主指定，洽商过程比较困难。这时转换思路先暂停商务洽谈，只进行技术确认，并对技术参数及供货范围重点关注。发现对方的供货范围中有卸料器这一设备，经过交流发现该设备实际是由普通钢板简单加工制作而成，整体重量 500kg,按当时的钢材市场价格估算出该设备市场实际价格，经过测算发现对方的报价比正常价格高出约 30%。当发现这一情况后，重新与供货商进行洽谈，经过反复沟通，对方同意重新报价，最后的成交价达到了公司的预算要求。

谈判采购实务学习