课程大纲：

产品快速准入课程

课程受众:
有准入任务的销售人员

授课方式:
经典理论＋案例分析+实战练习＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评

课程背景：
在特定销售区域内、新产品如何快速准入？
我们需要哪些资源？
公司有哪些资源？这些资源如何协同增效？
销售人员需要必备哪些谈判知识呢？

培训目标：
学员能够理解掌握准入的流程及要点；
学员学会思考资源的有效性、有限性以及整合性；
学员能够理解谈判背后的理论基础及要点

课程大纲：
第一单元：厘清准入流程
了解药品上市后的准入途径
了解药事会流程
明确医院准入的流程
明确准入过程中信息收集的内容和途径

第二单元：明确准入策略
培训师讲解：准入决策的条件、*进药路径选择与关键问题管理
明确目标医院的准入路径及策略
掌握准入各阶段关键管控点及关键问题
掌握医院停限控关键管控点及关键问题

第三单元：锁定关键决策人
培训师讲解：关键决策人定义、关键决策人分析
1：关键决策人的定义、角色定位及相互关系
2：引导学员从关键决策人职责、KPI等角度识别其需求
3：梳理针对关键决策人的需求匹配恰当的沟通信息
4：建立双赢的合作理念

第四单元：成为信息枢纽
对内对外的信息沟通和共享
准入成功案例和话术分享（可邀请在场学员经验分享）

第五单元：成为协调者
准入行动方案风险预估
协同行动 跨部门合作
个人准备：如何做好个人的心理建设和角色定位

第六单元：整合资源
小组讨论+分享：我们面对哪些准入障碍？
小组讨论+分享：我们需要哪些类型的资源？
小组讨论+分享：我们需要的资源从哪里来？哪些可以整合？
讲师讲解：
“客户反应曲线”和“评估日模拟活动分析”-常见活动分配的误区
给出正确的活动分配的依据
讲解使用区域规划工具进行活动分配时的决定因素
利用“富翁分财产”的例子，讲解活动分配的具体方法及步骤

第七单元：谈判必备知识
讲解谈判四步骤流程
谈判重点：BATNA的掌握
谈判常用的三个技巧

第八单元：准入追踪评价
需要跟进追踪准入进展，及时调整反思，实现目标
讲解PDCA循环

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