课程大纲：

以客户为中心的营销体系课程
【课程背景】
“以客户为中心”是华为的文化内核及业务活动基本原则，也是其他企业可以借鉴的普适理念。
那么，如何全面理解华为的“以客户为中心”？如何以此为核心构建营销体系？华为以此精神创设的LTC流程、铁三角组织及项目管理等配套体系是如何运作的？
本课程将围绕以上问题，带领学员全面了解华为“以客户为中心”的实战理念和实操方法，为自身企业的销售体系优化提供思路和方法借鉴。

【课程适用对象】
董事长、总经理/CEO、其他高管，营销管理部门以及相关的其他管理职能人员

【课程收益】
当完成本课程学习后，学员将能够：
了解构建营销管理体系的基本理念、流程、组织和管理方法论
学习华为的营销体系管理模式和构建营销体系核心要素
全面理解营销的基本规律、商业逻辑和销售管理策略，为营销体系的管理变革奠定基础
【课程大纲】
模块一、华为营销体系的核心理念
1、构建营销体系的核心价值观和基本规律常识
2、流程管理、组织管理、项目管理三个基本组成模块

模块二、如何认知战略客户与客户需求
1、匹配企业战略的客户选择，如何认知和衡量客户需求
2、客户需求的分层关系和定位
3、客户需求的本质（产品好、质量好、服务好、价格合理）

模块三、华为LTC（线索到回款）流程体系概述
1、客户是企业之魂，流程是质量之本
2、LTC流程总览（管理线索、管理机会点、管理合同执行）
3、线索的定义、要素和管理方法
4、商机管理的核心流程以及关键动作
5、管理合同执行的注意事项和风险控制

模块四、服务客户的铁三角组织
1、什么是铁三角？铁三角各角色职责定位和侧重点
2、铁三角如何全流程参与项目运作并呈现铁三角的核心价值
3、绩效考核与激励组织的基本方法和流程

模块五、项目管理与能力构建
1、项目运作管理能力（客户关系管理、解决方案管理、竞争对手管理和合同商务管理）
2、品牌战略管理能力（战略聚焦、需求关注和品牌提升管理）

以客户为中心的营销体系课程