课程大纲：

铁三角营销实战公开课

课程目标：
掌握客户需求的把握，制胜解决方案的策划，意向形成过程的把控，方案的引导策略和把控，运筹帷幄、竞争分析和博弈，项目运作和协调能力提高，项目分析会与销售管理，意向识别与招投标把控，学习铁三角内在运转机制，激活铁三角和LTC竞争力。
如果销售有如下情况，则说明铁三角还缺乏软实力。
掌控项目的能力不足
单打独斗，不善于协调和调动资源，团队作战
解决方案制作总是竞争力不够
流程赋能不足，销售人员能力支撑不够
缺乏项目运作模型，公司浪费严重，销售经验得不到传承
项目到最后，不能判断客户的意向，陪标频频
建构不了支撑性关系
项目进展糊里糊涂
缺乏分析能力，不能预判客户与竞争对手的下一步行踪：
销售主管，缺乏对下属的管理工具
运筹帷幄的能力不足，老是抱怨公司产品

培训对象：
CMO/总裁/总经理、市场总监、HR总监、大区经理，行业系统经理，大客户业务代表，大客户销售经理，渠道经理，销售人员，产品经理，方案经理，marketing总监，交付部门总监，渠道部经理，流程部经理，公司COO运营总监。

实战工作坊训练：
1、客户需求了解与理解
2、分析客户需求
3、完成客户意向形成机制模型DMI。并分析自己在跟项目的意向分，判断一下成功落单的可能性
4、导演和表演，说服客户的FABPE表演
5、制胜解决方案的策划与引导
6、项目五阶段判断训练，并针对自己的在跟项目判断所处的阶段，并策划相应的竞争策略和工作计划
7、项目分析和博弈能力训练，做一次诸葛亮
8、意向形成的识别和判断，招投标控制策略的制定
9、项目分析会制定工作计划，输出工作计划表和监控点

课程大纲：
1、铁三角简介
本单元学习目标：了解铁三角的作用和竞争力提升要素
1.1铁三角的由来
1.2铁三角的作用
1.3铁三角的战斗力的组成部分

2、奥运项目案例
本单元学习目标：从奥运项目中体会铁三角的作用
2.1小公司如何演绎5千万的奥运项目！
2.2课堂练习与讨论，这个项目中，客户经理、解决方案经理、交付经理起到哪些作用？

3、客户需求的了解能力
本单元学习目标：学会如何去与客户沟通，并了解客户的需求，如何把握重点需求？
3.1客户见面前的准备工作
3.2与客户建构信任度的八种方法，以及自我修养。
3.3如何有条理的系统的了解客户的需求
3.4了解客户需求和价值确认的*沟通方法介绍和演练
3.5挖掘潜在需求
3.6公司优势技术的需求评估
3.7客户需求了解状态评估表
3.8依照意向形成机制DMI的要求来了解需求

4、客户的选择标准
客户选择标准是掌控项目的发展过程和竞争格局核心因素
本单元学习目标：谁掌控了客户选择标准的发展进程，谁就掌控项目的主动权，了解客户选择标准和态度，是通往成功大门的钥匙，解决方案经理要清楚客户到底是如何选择我们的。
4.1客户的购买行为原理
4.2探知内心深处的选择标准
4.3态度满意
4.4了解兴趣点，切入项目
4.5问题和案例练习
案例：价值引导总是打不到点子上”
案例：看不清靶子就乱打，暴露目标
4.6分组讨论：结合自己的工作实践，如何获得客户的选择标准和评价态度？

5、客户的意向形成机制
打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑
本单元学习目标：掌握客户意向形成机制原理的作用：学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程，直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成最终统一意向的。即决定招标结果的意向。解决方案经理的竞争策略又是如何影响客户的意向形成的。
5.1项目运作中看不透的困惑
5.2意向在项目中的作用
5.3意向形成机制----决策地图DMI
5.4分组讨论：用学员自己在跟的项目，来进行讨论学习，并判断自己的项目在客户心目中的意向分。从技术的角度有没有什么思考？

6、制胜解决方案
本单元学习目标：根据意向形成机制的工具，学会寻找能够拿下意向的需求，并结合公司的优势，形成制胜的解决方案，并学会与客户经理配合，引导客户并拿下意向。
6.1能够让客户形成意向的需求的了解方法和权重的把控
6.2潜在需求的挖掘与重要度评估
6.3解决方案策略的制定与重要度反馈
6.4解决方案的制胜力评估与引导
6.5引导与说服的FABPE技巧与课堂训练
6.6引导时机的策略
6.7分组讨论：如何策划自己在跟项目的制胜方案？分析和讨论当前在跟项目的工作流程有何遗漏，如何弥补？

7、解决方案引导
本单元学习目标：要铁三角成员各司其职，争取引导并把控客户的意向向着对我司有力的方向发展。并学会时机、支撑点的策划，双管齐下，控制项目的进程。
7.1制胜解决方案引导策略和竞争要点
7.2时机的策划
7.3关系的发展和支撑点的引导策划
7.4分组演练：针对自己的项目，下一步的方案引导策略如何？如何防范竞争对手？

8、项目运作五阶段
军事家要掌握天、地、人之军事要素
本单元学习目标：理解在项目运作过程中，项目运作五个阶段，每一个阶段的客户心里和我们的工作重点。并了解不同阶段介入时的机会发现评估。
8.1五个阶段
8.2不同阶段的客户心理分析
8.3不同阶段的判断和竞争机会分析
8.4不同阶段的机会窗信号
8.5保密工作和阶段控制
8.6分组演练：看看自己的在跟项目处于什么阶段，并分析问题和机会，制定竞争对策

9、博弈分析
运筹帷幄在战场上可以以一顶十，在销售项目中也可以以一顶百
本单元学习目标：勇谋要发展到智谋，运筹帷幄的力量，就是能够让您用小米加步*战胜敌人的洋*大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目，做到知己知彼，深谋远虑，精准预测项目的发展进程，弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动，为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。解决方案经理SR就是给前线输送炮弹和技术竞争策略的。
9.1竞争博弈，意向形成
9.2分析研判，策划提升竞争力的手段
9.3博弈分析的常见九大策略
9.4华为项目分析会制度介绍
9.5分组讨论，根据自己的案例，研讨竞争策略，看看如何与客户经理一道实施竞争策略？

10、意向形成与锁定意向的时机
战机有时候转瞬即逝，你不去锁定，就是别人的了
本单元学习目标：要学员学会识别意向形成的时机，并学会锁定意向，运作项目，控制项目的进展，锁定早了和晚了都会失去项目，锁定的技巧和关键，一定学会，否则辛辛苦苦努力的结果就会毁于一旦，这地方有很多工作是解决方案经理策划并负责沟通的。
10.1意向形成识别的重要性
10.2客户意向的识别与招投标控制
拿下意向时，解决方案经理的工作准备
丢单的判断，解决方案经理极其审慎的工作。
10.3意向形成的识别和时机的把握
10.4锁定意向，收下果实
10.5招标博弈案例
案例：无锡3500万的项目。竞争对手花了50万买陪标
案例：客户内部矛盾和决策机制研究明白，手握*，配合客户决策，锁定胜局。
10.6分组讨论：当前项目的成功的概率多大？有何对策？还需要做哪些工作才能判断？

11、铁三角与LTC 的内在运转机制
本单元学习目标：了解铁三角与LTC的相互作用关系，了解提高铁三角效率的关键要素，学会内部运转机制的设计逻辑。
11.1案例：解决方案经理的追求
11.2华为的内在运转机制的设计逻辑
11.3铁三角的竞争力与LTC的设计要点
11.4组织进化和中长期竞争力提升
11.5业务龙头战略与LTC/IPD任督二脉的打通。
11.6分组讨论：公司现有流程的改进建议，AR\SR\FR希望得到什么样的帮助？以及自己应该改进的地方？

讲师介绍：
蒋建业：资深讲师，资深顾问
复旦大学，经济学硕士，企业管理研究生
华为流程优化部门交付流程项目负责人
华为虚拟利润项目组成员，是华为“研发占营业额比重10%”概念提出者，并得到任总的采纳
华为公司原企业网事业部南部大区经理
华为大学特聘讲师
港湾公司广东办事处主任
港湾公司大企业系统部总经理
上海广茂达公司首席营销官CMO
上海雷士光艺公司总经理
利亚德照明副总裁
成功销售近10个亿的业绩
组织和策划近200个广告促销和宣传活动
在国家权威刊物上发表多篇论文

铁三角营销实战公开课