课程大纲：
零售业务营销技能提升课程
课程背景
银行网点零售业务的开展，主要是由交易结算型向销售服务型网点的进化，而在这个进程中，零售客户经理的思维转变，大学经理厅堂交叉营销意识及联动营销技巧的提升，将决定网点零售业务开展的成败。
【培训对象】
客户经理、零售业务从业者
【课程大纲】
第一讲：激发潜能思路决定财路
银行零售营销做不好的核心原因思路同质化
1、差异化营销策略思维
A、行业行销案例导入与解读分析
B、正确认知差异化营销
C、差异化的4P原理及应用
a、Product产品、
b、Price价格
c、Place渠道
d、romotion促销
2、零售客户营销需要解决的几个问题
1) 他是谁？(客户自画像)
2) 他在哪？（客户分类）
3) 怎么找到他？（营销策略通路）
4) 怎么让他找到我？（需求引导与设定）
5) 怎么让他马上决定合作？（促成策略）
3、零售类客户开发流程及营销技巧（营销七剑）
1) 信息收集、计划制定
2) 需求分析
3) 拜访技巧
4) 产品呈现
5) 异议处理
6) 谈判技巧
7) 人际处理
第二讲 零售类客户需求快速甄别客户需求技巧
1、为什么他们愿意购买信用类、抵押类产品并合作？
A、了解客户信用类产品的两大成交动机是什么？
B、如何发觉客户的问题，揭开他们抵押类产品真正的需求。
C、如何抓着「关键性的理由」来促成零售业务的快速成交。
2、不同客户类型需求分析
A、客户信用类产品需求分析
B、客户抵押类产品需求分析
C、营销三大需求的设置技巧
客户一般性需求
客户核心性需求
客户隐性式需求
３、零售类客户产品价值判断方法及技巧
1) 客户分类的三大标准
2) 客户对信用类产品好坏判定标准
3) 识别客户对抵押类产品价值判断的技巧
4) 不同零售类客户对个贷产品认知的区别
第三讲、实战客户面谈沟通成交技巧
营销技巧一：读心洞悉顾客心理
1、客户三大购买动机
2、男性和女性的购买动机与心理分析
3、不同年龄顾客对信用、抵押类产品的购买心理
4、如何快速分辨并找出购买决策人
5、信用类产品客户消费决策过程
6、零售类客户促成成交心理分析
A) 揣度顾客成交心理
B) 望、闻、问、切四步激发客户需求
C) 客户对商品的心理需要
D) 客户对满意的心理需要
营销技巧二：销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
2、生理同步状态
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
营销技巧三 ：营销中主动权的掌握
1、面对客户的挑战处理
2、主动权的丧失如何破局
3、营销中如何设局
4、营销勾魂设计
5、营销沟通中的挖掘需求模式
营销技巧四、不同性格客户面谈沟通与成交技巧
A、力量型顾客的推销方式和成交模式
B、完美型顾客的推销方式和成交模式
C、平和型顾客的推销方式和成交模式
D、活泼型顾客的推销方式和成交模式
零售业务营销技能提升课程
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