课程大纲：
售前工程能力学习
课程大纲：
第一讲 以终为始，树立核心思维
第一节 大客户采购诉求分析
1. 更高的技术要求
2. 更高的风险顾虑
3. 更严格的成本控制
第二节 大客户销售成功要素
1. 满足客户技术要求
2. 满足客户单位的战略要求
3. 满足客户个人的诉求
第二讲 客户拜访策略及思路
第一节 客户拜访的准备工作
第二节 挖掘需求与建立关系同步发展
第三节 客户眼中的优秀代表什么样
1. 安全
2. 专业
3. 愉悦
4. 有高度
第四节 建立客户关系的四项基本功
第五节 初次拜访客户的“5P突破法”
1. Prelude，开场
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介绍
4. Personal，拉家常
5. Private，个人诉求
第三讲 挖掘需求的策略与方法
第一节 顾问式销售策略
第二节 *的提问思路
第三节 提问是沟通最核心的技巧
第四节 先简单轻松后复杂敏感
第五节 直接需求五大信息要素
第六节 间接需求——战略、竞争和个人诉求
第七节 售前问卷制作技巧
1. 如果只问一个问题问什么
2. G7品牌调研模型——提问的流程设计
3. 数据统计思维与方法
第四讲 售前PPT制作思维与技巧
第一节 影响力法则
1. 客户希望以自己为中心
2. 客户希望有掌控感觉
3. 客户在安全的情况下更能够接纳
第二节 大客户高层领导喜欢说什么
第三节 PPT制作KISS标准
1. Key—重点突出
2. Interest—展现利益
3. Simple—简洁
4. Stupid—简单易懂
第四节 常用的演讲结构
1. AIDA
2. PREP
3. POP
4. Why-Why
5. FABE
第五讲 高效呈现与商务演讲
第一节 商务呈现的五大要素——对象、目标、结构、内容与台风
第二节 快速建立良好台风
1. 如何保证良好姿态
2. 抑扬顿挫——一句话中的重点字
3. 如何克服紧张情绪
第三节 演讲心电图——良好的内容填充
第四节 数据与财务指标
第五节 故事与案例的重要性
第六节 关键要点多次强调
第六讲 化解大客户决策者顾虑，推动成交
第一节 大客户的常见顾虑
第二节 理解客户质疑的背后逻辑
第三节 小事直说，大事慢说
第四节 化解异议五步法
1. 肯定对方感受
2. 挖掘背后原因
3. 确认理解正确
4. 用案例来说服
5. 推动后续行动
第五节 如何应对客户对价格的质疑
第六节 如何应对客户对竞争对手偏好
第七讲 大客户决策分析
第一节 大客户的决策链分析
第二节 金额与风险决策矩阵
1. 不同客户，不同形势下的客户决策人会有不同
2. 金额高需要高层领导决策
3. 风险高需要技术专家把关
第三节 大客户销售大项目的参与者分析
1. Coach 导师
2. End User,最终使用者
3. Operator，流程操作者或者采购人员
4. System Integrator， 集成商或者商业伙伴
5. Advisor，设计和评标专家
6. Technical Expert，技术权威
7. Decision Maker，高层决策者
第八讲 招投标项目运作手法
第一节 大客户大项目控标策略
1. 分析客户需求
2. 分析竞争对手差异性
3. 为我方优势营造客观应用环境
4. 将我方优势指标植入客户评价标准
第二节 与客户建立联盟
第三节 为客户重新塑造价值
第四节 反败为胜的关键所在
第五节 充分利用游戏规则赢取利润
第九讲 售前业务代表的认知与修为
第一节 以结果为导向
第二节 专业能力
1. 产品知识
2. 行业知识
3. 竞争对手相关知识
4. 技术发展趋势
第三节 社会知识与阅历
第四节 情商与性格色彩
第五节 现场学员情商测评
第六节 制定改进计划
课后作业：
1，20题考试
2，根据实际工作制定客户拜访话术
3，根据实际工作制定异议处理话术
售前工程能力学习
上一篇: 人才管理与继任计划手册
下一篇: 为企业带来收益的积分制管理
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
