课程大纲：

对公客户经理营销实战课程

培训对象: 客户经理

课程纲要：
一、后疫情时代大环境市场变化挑战
全球市场变化,金融市场变化,黑天鹅与灰犀牛

二、企业客户需求概述
对公客户金融需求剖析--客户视角
对公客户金融需求剖析--银行视角

三、营销目标客户前的准备工作
如何从经济,产业,行业到企业变化
商圈/园区/产业集群的相对位置
如何绘制客户产业地图
支行邻近的重点开发产业,绘制出产业地图
企业客户供应链变化
企业客户需求点?痛点?
企业公司组织架构?

四、外部新客群开发与经营
当地政府企业服务平台
政府机构合作（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
电商平台(优质电商B2B B2C 如:京东)
物流报关 讨论案例：物流公司商机
科技园区
产业园区 讨论案例：新园区开发商机
行业协会
商会(当地商会特色产业发散)
供货链客群 讨论案例：面包工厂商机
产业链客群 讨论案例：饲料厂死循环商机
政府机构招标采购
大型公司招标采购 讨论案例：必联网平台 隆道云网站平台
商圈客群 讨论案例：商圈特色产品：POS贷、租金贷
别家银行同业客户名单 讨论案例：如何利用工具（企查查,天眼查等软件的使用）

五、银行内部存量客群经营
内部存量客群的类型与产品
有贷户续贷,维护有贷户(周、月、季度) 如何让客户续贷
讨论案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
存量无贷户资料
客户来行询问或来电
私公联动找寻客户 讨论案例：理财客户及私人银行的客户的联动
银行的资产(贷款)负债(存款)端互相联动
贷后管理与营销的联动 讨论案例：除了贷后外,如何挖掘客户需求,新产品,客户转介绍…、
客群优质(结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户)
通过银承和贴现找寻客户
现有客户转介绍 讨论案例：如何让客户愿意转介绍?(怎样的客户愿意)

六、客户挖掘开发营销步骤
步骤1、锁定目标客群-如何从客户名单与对外拓展新客户的遴选指标
步骤2、营销前的准备（消费心理分析）-从目标客户名单做产品需求分析
步骤3、营销沟通技巧（顾客沟通类型因应）-客户类型辨识与营销沟通记录
步骤4、客户需求挖掘（摸透企业财务模式）-贷款需求分析 (缺多少资金？什么时候缺？
步骤5、成功展示产品（产品销售话术设计）-客户需求与产品销售话术设计FAB&E 话术设计
步骤6、转异议为成交（异议是成交的信息）-客户异议处理技巧与购买信号辨别
步骤7、促成交易技巧（产品组合与成交话术）-四个问题来诊断客户需求促成交易
步骤8、持续追踪商机（贷后管理与关系维护）

对公客户经理营销实战课程