课程大纲：
银行网点营销提升课程
授课对象：分支行个金部全体人员、支分管行领导、信货员、网点人员
课程目标：
1、理念强化。客户为中心的经营理念,经营客户与销售产品,专业服务与贴心服务等。
2、交叉销售。客户综合金融需求与交又销售;银行产品交叉销售技巧;公私联动业务存在的问题及运作思路等。
3、行外吸金。增量客户的获取(社区营销、企业开发、商户合作、外拓),资产配置综合服务,在存量中找到客户开发技巧。
4、存量挖掘。支行如何打造生圈的全新理念与营销能力,零售客户的分群经营;教会理财经理唤醒睡客、熟悉次熟客、维护熟客,做好客群管理;建立理财经理售后追踪的习惯,通过售后不断挖掘客户需求,寻找再次营销的突破口等。
5、流量掘金。流量客户的吸引;厅堂营业讲师交流销、厅堂布置、营销工具应用、网沙开展、厅堂引客导流。
6、工作技巧。微信群朋友圈使用、不熟悉客户联系沟通、陌生拜访、电话沟通、客户精准筛选、客户信息高效管理等
培训效益：
培训银行优秀的客户经理人员养成具备以下特点：
1、一职多能，业务全面
客户经理是代表商业银行整体去满足客户的各种金融需求，包括存款、贷款，国际汇兑、国内结算，信用卡，外汇买卖以及其他各种银行中间业务，为客户提供全方位金融服务。
2、助客理财，控制风险
客户经理对客户的财务收支、投资方向、持币种类、债务期限结构、资产负债比例及资金平衡、营销策略及风险防范包括债务重组以及增资与扩股等，都要有比较深入的了解，一方面能够提出负责任的建议方案，给客户以有效的帮助；另一方面，对存在的风险能够有准确的估计和严密的监控。
3、优化业务，提高效益
客户经理有寻找、开发、培植和发展客户的职能，保留和增加有潜质、有前景的优质客户，淘汰有不良纪录或无前途的客户，并且由一个客户扩大为行业客户、集团客户和相关连销客户，由单一零星客户发展为客户群，对稳定银行业务，保持和增大市场份额，实现经济效益负有重要责任。
4、推介金融产品，刺激市场需求
客户经理营销银行产品的职责，特别是不断创新的金融产品，如网上银行、银证转账、个人外汇买卖、金融衍生工具等。
5、提高效益，方便客户
客户经理不仅活动于客户与银行之间，而且与银行各职能部门频繁联系，受理并代客各种业务，是连接客户与银行的桥梁
课程大纲：
模块一:营销技巧提升及客户开发策略
激发个贷客户经理，认清角色与责任
(一)绩优sales一定要具备的能力
(二) 放款业务的养成
(三) 销售放款产品的重点
(四) 零售客户经理练功的三个层次
(五) 成为优秀的零售客户经理
演练:将渠道开发内容中心转换为问题中心
目标客户开发,筛选及信息管理
(一)目标客户定位
(二)银行业营销的特点
(三)目标客户分析
(四)目标客户寻找的方法
(五)客户精准筛选、
(六)客户信息高效管理
营销沟通谈判技能提升
【问题讨论】请针对银行的产品分析
1、客户营销技巧
步骤一：销售前准备
步骤二：取得销售机会的四个通道
步骤三：需求的挖掘
需求的判断
人际风格的判断
步骤四：方案解决与成交秘籍
【问题讨论】实际案例演练
2、*营销优势
*销售四部曲
顾问式营销流程
【案例讨论】如何有效地进行*营销
3、客户营销通路开发
微信群朋友圈
客户联系沟通
陌生拜访
电话沟通
4、存量客户开发
存量客户的定义与甄选
存量客户开发的销售模式
存量客户开发技巧
存量客户开发工具使用
模块二、如何拓展交叉营销
1、如何拓展交叉营销
【问题讨论】如何有效地进行交叉营销？
2、交叉销售三大魅力及带给银行的利益
（一）交叉销售有利于客户保持
（二）交叉销售有利于提高客户满意度
（三）交叉销售能够增加商业银行的利润
（四）交叉销售有助于商业银行开展营销活动
3、识别交叉营销机会与应对策略
(一)通过直接销售中发现交叉销售机会
(二)根据产品的特性来寻找对应的客户
(三)将客户需求对应到我们的产品与服务
4、公私联动渠道整合营销
(一)以公带公业务联动
1、 综合金融解决方案的适用对象与条件
2、 商业银行与投资银行联动
3、 传统业务与新兴业务联动
4、 集体客户与关联企业联动
5、 产业链业务关联及其联动
(二)以公带私业务联动
1、 企业单位的个人业务需求种类
2、 政府部门的个人业务需求种类
(三)私带公业务联动
1、 个人业务间接带动对公业务合作
2、 按揭业务直接带动对公业务合作
(四)以私带私业务联动
1、 信贷、结算、理财的关联与促进机制
2、 中小微客户的公私业务一体化特征
3、 信息化下的个人业务联动
4、 现阶段的小微业务盈利模式转型趋势
5、推动全员营销与交叉销售提升网点营销战力
推动全员营销文化的目的及好处
【个案问题讨论】全员营销与交叉销售
6、存贷联动交叉营销运作模式
模块三:落实现场服务管理-提升客户满意度
网点服务动线规划与流量管理
【问题讨论】网点服务中经常遇到的问题
网点服务中存在客户流失的危机
网点员工的定位与价值
网点的现场管理核心
网点流量管理方法
高效现场管理的关键要素
客户互动关键时刻制定与运用
网点服务规范与管理
网点现场客户抱怨处理
【问题讨论】网点现场造成客户不满因素
【个案问题讨论】–客户服务管理
模块四：深化客户关系管理-维系网点长远业务发展
网点客户关系管理规划
【问题讨论】没有客户分层经营所带来的困扰
1、客户关系管理
2、个人客户经营计划
3、获得VIP客户的途径
4、有效客户接触提升的方法及步骤
5、有效客户接触管理的管理要领
网点客户分层经营
没有客户分层经营所带来的困扰
客户分群经营的好处
客户分群经营策略
范例1、既有潜在客户的辨识(以客户职业或家庭背景辨识)
范例2、既有潜在客户的辨识(以理财经理对客户的熟悉度辨识)
范例3、将客户分成四种类别
【实战演练】如何做好客户分类分群有效客户服务
客户分类分群是有效客户服务的第一步
范例:客户分类表
范例:个人理财服务等级规划管控表
维护与延续客户长久关系
维护客户关系的心态准备
ABCD,创造与顾客的双赢
维护客户关系的重要原则
【实战演练】倾听客户声音，强化客户关系
如何做好网点的客户关系管理
银行网点营销提升课程
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