课程大纲：
银行网点营销管理课程
【课程背景】
基层营业网点作为银行的主要组成单位，其经营管理水平直接影响银行业务的开展。作为基层网点的管理者，网点负责人既是贯彻上级政策的“传令官”，更是冲锋在营销市场一线的“先锋官”。在当前的银行数字化转型的大背景下，如何适应新的形势，切实有效地发挥网点行长的职能和作用，是一道摆在网点管理者面前的重要课题。银行个金业务未来的转型之路，必将是智能化、数字化、客户化，网点经营必将向着主动营销的方向发展。
对于很多银行的网点负责人，我们发现：
精通业务却不善领导；
不善激励和培养员工；
不知如何进行各岗位的联动营销；
整体营销管理能力没有随着银行竞争的加剧而改善；
不知如何指导员工依赖大数据对客户消费习惯进行跟踪。
因此银行网点负责人如何有效带领网点人员，从被动的营销模式向主动的资源整合式的营销模式转变，将成为左右金融机构未来成败的根本问题。
【课程收益】
思维转型：帮助学员正确认知网点行长的定位，获得积极的管理思维。
准确定位：引导学员了解网点的发展潜力，适应大数据营销。
知识强化：使学员掌握专业的管理技能，具备综合性立体化的营销方法。
客户分析：让学员了解客户服务时心态的把握与调整，学会顾问式营销方法。
发掘规律：引导学员改变传统营销观念，提升主动服务意识，迎合客户需求。
整合资源：客户的上下游客户，都是你的高端大客户。
【课程对象】网点负责人
【课程大纲】
第一部分：银行网点发展过程中的常见问题剖析
一、 数字化转型背景下对网点行长提出的挑战
二、 银行营业网点视觉营销体系建设问题呈现、剖析
三、 银行营业网点营销团队管理问题呈现、剖析
四、 银行营业网点客户管理问题呈现、剖析
五、 从被动营销向主动营销转变
案例讨论：这样的客户经理是不是摆地摊式的销售
第二部分：优秀网点负责人必备的营销管理能力
一、 良好的职业形象及行为
二、 创新的沟通能力
1、下属员工如何沟通
2、政府部门、企业老总、白领阶层客户沟通与营销的不同
3、不同性格类型的客户如何沟通：DISC模型
模拟演练：不同性格的客户沟通演练
三、 卓越的观察判断能力
四、 有效的网点管理能力
五、 两横两纵网点营销管理模式
六、 361薪酬分配方法
第三部分：主动服务营销管理
一、 客户的主动服务营销
1、中资银行与外资银行的*差距点：客户信息收集与档案管理
2、柜面如何实现服务与理财产品的交叉销售
3、大堂经理的营销职责
4、客户经理营销能力提升
5、如何实现团队交叉营销
二、 个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
1、投资理财产品的营销卖点分析
2、银行卡的营销卖点分析
3、中间业务的卖点分析
4、存款到底怎么拉
三、 网点营销氛围营造
四、 金融产品销售技巧
1、有效介绍产品体验展示法则
2、与客户成功对话的几个关键技巧
五、 营销过程控制及技巧运用
第四部分：存量客户维护
一、 存量客户维护
1、6个维度的客户分层管理
小组研讨：原有的客户层次划分的标准
2、最高端的客户是卖产品的主要对象吗？
3、中端客户如何利用？低端客户如何配产品
4、客户价值链的顶端-你需要用生命去维护
学员分享：你手中有哪个价值链的顶端客户？
二、 有效管户，应管尽管
1、管户如何分配
2、客户情感维护
3、金融知识普及
4、产品信息触达
5、成交
三、 客户价值提升计划
1、让客户求我们的营销方法
2、卖产品还是卖资源？
3、构建存量客户的生态圈、价值链
4、上下游客户的有效利用
四、 存量客户电话邀约话术
1、常规话术与创新型话术的区别
2、用资源整合思维进行电话邀约
实战演练：电话邀约商贸客户
第五部分：客户拓展
一、 厅堂客户拓展
1、他行的高端客户就是我行最高端的客户
2、开展不一样的厅堂微沙龙
3、厅堂营销氛围的营造
小组研讨：最贵的摆前面，还是*的摆前面？
4、厅堂的联动营销
二、 有效利用客户转介
三、 只存款不理财的客户如何营销
四、 主动来网点询问理财产品的客户如何营销
五、 社区客户与商贸客户的外拓
六、 “链”营销用客户营销客户
1、“商户链”式营销技巧
2、对商户进行共有客群细分
3、对商户进行上下游细分
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