课程大纲：

商务谈判的艺术与技巧课程

课程背景：
当今的市场环境竞争激烈，众多领域处于“红海”状态，而销售团队还要面临着逐年增长的业绩目标。为了寻求更多的商务机会，销售团队采取了多种策略，如增加客户拜访、扩大区域覆盖、加大市场活动力度等。然而，每个商务机会都离不开商务谈判，尤其是对于大型和重要的项目，商务谈判的挑战更为巨大。
对于销售人员来说，商务谈判是决定机会成败的关键环节。不过，许多销售人员在这方面面临着困扰，项目机会转化率不高，最终影响了销售业绩的提升。
商务谈判给许多销售人员带来困扰的原因主要有缺乏事前准备、无法有效沟通以及应对策略失误等。
本课程将针对这些难题和关键环节展开培训。通过设定合理目标、沟通与表达、谈判策略与技巧、心理战术与情绪管理等几个方面的讲解和实践，结合案例分析和实战演练，帮助销售人员更好地掌握商务谈判的技巧和方法，提高销售业绩，为公司拓展业务和提升市场竞争力做出贡献。

课程收益：
1、帮助学员了解商务谈判的完整概念
2、掌握谈判前的三大技巧
3、掌握谈判中的三大技巧
4、学会应用肢体语言和非沟通语言，克服谈判难点

课程对象：销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员

课程大纲
导入：
1）商务谈判的重要性及对销售业绩的影响
2）谈判中的常见挑战和难点
讨论：为什么商务谈判对于销售活动很重要？在谈判中，常见的挑战和难点是什么？
第一个板块：谈判前不做无准备的谈判1、目标设定：确定期望结果和底线
2、研究与了解：掌握对方和市场的信息
3、规划策略：制定谈判策略和战术
练习：三大场景下的谈判策略分析

第二个板块：谈判中把握心理顺利谈判
一、谈判心理学
1、情绪管理
1）控制自己的情绪
2）理解对方的情绪和情感
3）观察对方的面部表情、语气和身体语言
2、逻辑层次的应用
1）引导客户向上三层进行探索（愿景、使命、价值观）
2）有力地发问
3）听懂客户的思维习惯
3、聆听与沟通：有效倾听与表达需求
1）积极地聆听
2）高效地反馈
3）高质量表达
练习+工具：
1）假如问题框架
2）ORID反馈模型
3）HFA反馈模型
4）FABE表达模型
二、谈判技巧与战术
1、提问技巧：运用开放式和封闭式问题
2、议价与妥协：技巧与策略的平衡
3、创造共赢：寻找双方互利的解决方案
法则：Take & Give交易法则
三、肢体语言与非语言沟通
1、肢体语言的解读和运用
2、非语言沟通的重要性与技巧
3、礼貌与信任的建立
练习：匹配与不匹配

第三个板块：谈判后克服谈判难点与抵抗
1、沟通障碍
讨论：如何解决沟通上的问题
2、议价策略
回应价格讨论和要求折扣
3、灵活性与妥协
灵活对应与妥协让步
演练：10分钟谈判
谈判案例分析与实践
1、挖掘成功与失败的要素
2、实践谈判技巧
案例分析：谈判策略的选择与技巧的应用
课程回顾

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