课程大纲：

礼仪与话术设计课程

【课程背景】
行业客户领导干部办公室、商务用餐环节、大型项目谈判和签约环节是行业大客户营销三大高频率的“场景”，在这三大“场景化”营销涉及到两大维度。
一、商务礼仪和政务礼仪
客户经理“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是行业大客户用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，在“八项规定”精神常态下，有些是相反的！“办公室会谈礼仪”、“公务接待用餐礼仪”、“政银谈判和签约礼仪”等。
党的十八大以来以习同志为核心的党*贯彻执行“八项规定”给全国带来了很深的变革。在政企交往中违反“八项规定”精神事例屡见不鲜！
二、话术设计
客户经理一直在铁塔工作，很多客户经理遇见客户条件反射只会说“通信话术”，体现在各类IT名词很多：“铁塔+5G+AI”、“云计算”、“人工智能”、“物联网”等名词。反而被客户无情的一句话给打发了“材料放在这里，到时候会联系你的”---因为行业大客户根本听不懂“通信话术”！
因为行业大客户从参加工作就在机关工作，所以客户养成习惯说“政务话术”，比如：“信息化项目要上会”、“政企坦率交谈”和“原则上监控视频是可以找铁塔的”客户经理又往往不能正确理解行业大客户的真实意图和需求，造成很多不必要的商机流失！
听的懂----要听的懂所谓行业大客户的“官腔”
说的来----要用“官腔”话术跟行业客户沟通，实现对方听的懂，而不是说“通信话术”
写的来----会用“政府文件格式”来写关联材料
看的懂----看的懂政府各类文件和领导各类批示
悟的到----听的懂客户的话，看的懂领导各类批示

【课程大纲】
第01章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换
一、央企类行业大客户用“商务礼仪”
01、金融行业 02、石化行业 03、卫星导航
二、行业大客户“政务礼仪”
01、环保行业 02、林草行业 03、农业行业 04、国土行业 05、水利行业
06、交通行业 07、应急行业 08、地震行业 09、党政行业 10、公安行业
11、医疗行业 12、教育行业
三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”
1、电话、微信礼仪
2、乘车、头车和电梯礼仪
3、会务礼仪、会谈礼仪
4、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化

第02章：话术设计和演练
一、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到
二、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到
三、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场
四、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部
五、看性别 1、男性客户 2、女性客户
六、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人
七、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上
八、看简历 1、抓需求 2、定话题
九、看预算 1、政府预算怎么看 2、超出预算怎么聊
十、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行业客户《年度中心工作》

第03章：谈资准备
一、日常沟通除了聊信息化还可以聊哪些话题？
1、行业客户擅长的话题 2、行业客户感兴趣的话题 3、行业客户热门的话题
二、感兴趣的话题
1、党政机构改革 2、党政岗位流转 3、提拔重用 4、党政机关盲点

礼仪与话术设计课程