课程大纲：
项目型销售实战课程
【课程背景】
对于复杂的项目型、解决方案型、工业品类、政府及集团型营销来讲，由于客户决策周期较长、风险意识较强、关系利益较多等因素，使得很多市场营销人员业务突破难度大、投资高、开单慢，甚至一走了之。经常也会面临比如：
销售没有标准流程，完全靠个人经验、感觉、悟性 不科学；
不了解客户采购流程，容易在销售工作中迷失方向 无方向；
缺乏销售分析工具，销售过程难以把控，时常被动 没工具，等等一系列销售问题。
本课程内容科学严谨、案例精彩深刻、讲练结合，有成果输出，成为*销售高手指日可待！【课程收益】
1、避免经验主义带来的弊端，让销售有章可依。
2、让销售全过程更加明确化、标准化、系统化。
3、将销售管理与预测完美结合，将成果目视化。
4、将过程管理与技巧融合，使公私利益*化。
5、帮助公司建立标准销售流程体系与管理体系。
【适合对象】工业品、项目型、解决方案、政府集团大客户型业务主管及销售管理者
【授课纲要】
课程导入：
1、客户内部采购8步流程
2、我方销售8步流程与8个里程碑
延伸案例：X钢公司成功拿下M汽车轴承公司
一、第一步：项目立项
1、客户内部采购流程第一步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“项目立项”
1）本阶段工作任务清单
2）项目立项法则
3）本阶段里程碑：分析项目、立项通过
4）本阶段配套辅助工具
配套案例：第一回/郑鹏锁定目标客户
成果输出：贵司的项目立项评估因素梳理排序、贵司3个版本的专业介绍
二、第二步：初步接触
1、客户内部采购流程第二步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“初步接触”
1）本阶段工作任务清单
2）拜访客户的4个目的与4个注意事项
3）本阶段的步骤与要点
4）本阶段里程碑：上门拜访、搞定线人
5）本阶段配套辅助工具
配套案例：第二回/郑鹏发展客户内部线人
成果输出：贵司的能力证实、产品及服务优势梳理、客户成功案例编写
三、第三步：方案设计
1、客户内部采购流程第三步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
1）制定公关策略第一步：寻找个人动机
2）制定公关策略第二步：设计公关路线
3）制定公关策略第三步：确定公关要点
3、我方如何“方案设计”
1）本阶段工作任务清单
2）本阶段的步骤与要点
3）本阶段的注意事项
4）本阶段里程碑：完成方案、获得信息
5）本阶段配套辅助工具
配套案例：第三回/立项小组给郑鹏带来的压力
成果输出：需求提问话术、客户公关策略路线图
四、第四步：业绩展示
1、客户内部采购流程第四步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“业绩展示”
1）本阶段工作任务清单
2）本阶段的步骤与要点
3）本阶段的注意事项
4）本阶段里程碑：实力展示、技术倾向
5）本阶段配套辅助工具
配套案例：第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战
成果输出：关键决策人的性格特质分析与关注点分析
五、第五步：方案确认
1、客户内部采购流程第五步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“方案确认”
1）本阶段工作任务清单
2）本阶段的步骤与要点
3）本阶段的注意事项
4）本阶段里程碑：方案确认、技术通关
5）本阶段配套辅助工具
配套案例：第五回/张宇给郑鹏指点迷津
成果输出：拉拢中立者、“消灭反对者”的策略分析
六、第六步：项目评估
1、客户内部采购流程第六步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“项目评估”
1）本阶段工作任务清单
2）本阶段的步骤与要点
3）本阶段的注意事项
4）本阶段里程碑：需求挖掘、高层倾向
5）本阶段配套辅助工具
6）必学技巧：挖掘需求与预测需求
配套案例：第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人
成果输出：发掘客户需求的提问话术
七、第七步：合同谈判
1、客户内部采购流程第七步描述
2、销售信息收集内容与机会分析
3、我方如何“合同谈判”
1）本阶段工作任务清单
2）本阶段的注意事项
3）本阶段里程碑：明确条款、达成共识
4）本阶段配套辅助工具
5）必学技巧：价格谈判技巧
配套案例：第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线
成果输出：守住底线的增加或降低的谈判筹码梳理、改变价格（高）弊端的策略梳理
八、第八步：签约成交
1、客户内部采购流程第八步描述
2、我方如何“签约成交”
1）本阶段工作任务清单
2）本阶段的注意事项
3）本阶段里程碑：签订完成、合作成功
4）本阶段配套辅助工具
3、客户关系维护
1）客户流失的原因分析
2）客户维护的三个技巧：关注现在、情感账户、礼品馈赠
配套案例：第八回/郑鹏首战告捷
成果输出：成交后的关系“润滑”策略梳理
项目型销售实战课程
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