课程大纲：

中高端客户财富管理课程

课程目标
1.让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；
2.并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
3.令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要；
4.能让学员总结出不同客户人群特征，找到合适的资产配置方法；
5.让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。

课程大纲：
第一单元：金融理财服务定位
1.金融理财意义
2.金融理财业务工作定位
3.金融顾问的角色定位
思考：角色认知--我工作的角色是什么？
4.客户经理三大“角色”的扮演差异
角色一：产品托--做嫁衣、伤自己
角色二：推销员--任务重、压力大、成交低
角色三：财富顾问--提地位、固客户、稳增长
5.金融营销压力形成与解决方向
6.增加客户“黏性”出发点探究
7.生命周期理论与理财目标
8.理财服务六大流程
1）建立客户关系
2）收集客户信息
3）财务分析评价
4）理财方案制作
5）方案递交实施
6）维护修订规划

第二单元： 理财客户信息分析
1.理财客户信息收集
1）非财务信息收集
2）财务信息收集
3）爱好与目标确定
4）信息收集技巧现场模拟
2.财富健康三大标准
1）现金流管理
2）风险管理
3）投资管理
3.家庭财务报表制作及财务评价
1）资产负债表制作
2）收入支出表制作
3）六大财务指标测评
4.风险承受与风险偏好评价
5.理财规划目标与生命周期理论
视频分享--风险认知
工具分享--客户信息收集表工具与使用
工具分享--客户信息收集表工具与使用
课程演练--客户信息收集与分析演练

第三单元：理财产品介绍与投资组合
1.常规理财产品介绍
1）货币市场投资理财产品
2）固定收益投资理财产品
3）权益类投资理财产品
4）基金类投资理财产品
5）实物类投资理财产品
6）金融衍生类理财产品
7）私募股权与风险投资产品
8）“首善投资”五部曲
9）投资工具收益性、风险性、流动性判别
10）投资资产配置策略（美林投资钟）
2.投资市场简读
分享交流：房地产投资形势简读
分享交流：股票市场投资形势简读
分享交流：黄金市场投资形势简读

第四单元：中高端客户需求激发与核心理财目标实现
1.需求激发营销模式
1）下定义式需求激发
2）人生核心需求激发
2.核心理财目标实现
1）稳妥安全现金规划
2）望子成龙教育策略
3）风险管理无忧人生
4）安享晚年退休计划
视频：关注养老
工具：养老及子女教育需求速算工具
1）投投是道投资规划
2）美好消费支出规划
3）合理节约您的税负
4）身后无忧遗产规划
3.结合自身产品搭配客户需求
1）家庭客户资产配置
2）金融产品配置方案
3）产品搭配方案编制
4）投资方案效果预期
5）结合养老与子女教育无压力营销
案例操作--理财产品实现客户需求
案例分享--产品搭配

第五单元：核心客户群体资产配置方案设计
1.核心客户群体人群分类
2.核心客户财务特征挖掘
3.财务特征应对解决方案
4.核心客户资产配置策略
5.核心客户群体方案制作
6.核心客户群体方案点评
案例演练--核心客户群体综合理财案例演练及PK

第六单元：客户经理个人修炼基本法则
1.心理修炼
2.知识修炼
3.技能修炼
4.技巧修炼
分享--客户经理必修素材分享

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