课程大纲：
对公存量客户营销内训
第一讲 当前形势下对公营销工作问题汇总
（1）客户结构单一，基础性的中型、小型客户数量不足，过于依赖大客户；
（2）营销队伍整体经验匮乏；
（3）商圈覆盖率和覆盖面严重不足；
（4）授信管理精细度不足，工作效率低；
（5）数字化系统应用不完善、不重视；
（6）竞争形势严峻，平行竞争优势不足；
（7）供销体等场景化搭建不实。
第二讲 对公存量客户营销理念的建立
（1） 销售技能模型建造
（2） 角色互换--走入企业经营
（3） 服务意识转变--从关系经营过渡到关系+专业营销
（4） 增加粘度--从单一金融产品过渡到综合金融服务
案例剖析及演练
第三讲 对公存量客户维护及提升
（1） 存量客户筛选及分层：
战略性客户
大型客户
中型客户
小微企业客户
（2） 存量企业需求及商机分析
（3） “农夫型”五步法提升存量客户
（4） 拜访前的准备--产品学习、信息收集、需求分析
（5） 企业六大核心问题--采购、生产、销售、融资、资金管理、理财
（6） 企业员工四大需求--账户管理、资产保值增值、家庭保障、高额消费
（7） 企业需求面谈辅导--FABE产品法则+提问四原则
（8） 企业SWOT综合争力分析
（9） 针对供应链制定营销组合活动及产品
（10） “海琦医院营销与区镇整合营销”案例实际分析
演练设计：以工作实际出发，进行本行SWOT分析及营销方案设计
案例分析+分组案例演练+问题分析及总结
第四讲 对公产品话术FABE解析及运用
1、对公业务营销实战技巧
1) 对公金融产品解决问题及FABE解析
2) 对公金融产品介绍方法
3) 对公客户产品痛点营销：
4) 对公账户优劣势话术
5) 代发工资与合作价值
6) 对公贷款
2、对公业务营销流程梳理
1) 对公客户营销三种状态下的客户识别
a) 上门时
b) 洽谈中
c) 追踪中
2）对公业务营销四部曲
a) 顺话夸奖讲得更深
b) 提出建议引出准备
c) 提出异议分析反驳
d) 少说多听引出话题
3）六大关键信息识别
a) 物品信息
b) 企业信息
c) 员工信息
d) 业务信息
e) 行为信息
f) 话语信息
讨论：员工年龄与对公业务营销有什么联系吗？
4）经济基础的稳定性与业务营销
a) 考量沟通方式
b) 判断适合产品
c) 判断风险，承受能力
d) 判断客户经济基础的稳定性
e) 判断经济实力
f) 选择交流内容
g) 选择沟通时间
h) 判断适合产品
第五讲 高效沟通与成交技能提升
1、DISC性格及特点
D性格描述：力量型
I性格描述：活泼型
S性格描述：稳定型
C性格描述：思考型
【讨论】：如何从言谈举止中快速准确判断对方的性格类型
如何从面谈过程中判断对方的性格类型？
影响-DISC如何相处
D-I-S-C性格基本要点
D-I-S-C性格人群分布
D-I-S-C客户性格前瞻
如何与D（力量）型沟通
如何与I（活泼）型沟通
如何与S（和平）型沟通
如何与C（完美）型沟通
2、高效沟通方法与技巧
1) 沟通的四个层次
2) 最简单的沟通游戏-传达
3) 沟通失败的主要原因
4) 高效沟通三大秘诀
5) 沟通开场八大切入点
3、反对意见转换八法
1) 除疑去误
2) 让步处理
3) 以优补劣
4) 意见合并
5) 比喻处理
6) 讨教客户
7) 优势对比
8) 转化意见
4、促成交易七法
1) 激将成交法
2) 期限成交法
3) 从众成交法
4) 次要理由法
5) 下一步骤法
6) 二选一法
【讨论】：关于对公客户营销，哪一种产品切入的效率更高
【讨论】：不支持资产业务的情况下，对公企业怎么营销 ？
第六讲 存量客户数字化营销技能提升
1、存量客户需求解析
1）、存量客户需求分析
2）、存量客户需求匹配
3）、存量客户营销痛点
4）、存量客户转介绍营销动作分析
【讨论】：支行目前的存量客户有哪些类型？合作方式和效果怎样？
【演练】：如何让存量客户形成积极的转介绍业务局面？
2、存量客户*营销技能提升
1、数字化平台营销理论解析
2、存量客户*应对技巧
3、存量客户营销话术分享
3、存量客户营销业务操作案例分享
第七讲 存量上下游客户创新营销技能提升
1、存量上下游客户对接形式分析
1）、业务联系
2）、见面处理
3）、由公及私
4）、私交甚好
5）、非业务联系大于业务联系
【讨论】：为什么平时没有联系的关键业务对接人员与XX行人员关系很好？
2、 存量上下游客户对接技能提升
1） 交往--平台带动上下级业务共同体
2） 交情--关键人的作用不是具体业务
3） 交易--银行的产品需要让客户知道
4） 非业务区域对接的重要性大于业务区域
5） 供应链共同体成员的现实营销意义
现场答疑
对公存量客户营销内训
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