课程大纲：

小微客户营销培训

课程背景：当前，我国国内疫情防控形势持续向好，生产生活秩序加快恢复。不少企业陆续复工复产，但一些中小企业在此次新冠肺炎疫情中受到一定冲击，复工复产仍然存在一些困难，对于银行业而言，此次疫情的发生，由于影响到小企业的发展形势，因此对于银行业而言，也面临了不小的挑战。
疫情既是中小企业的一次危机，更是一次大考。在当前形势下，小企业可以借助三种模式找到新出路，实现复工复产新发展。
1、联网在线模式：在应对新冠肺炎疫情中，互联网技术表现出强大的市场潜力和发后劲。随着“宅经济”的兴起，云办公、在线消费、网上教育等新业态新模式正在改变人们的生活方式和消费习惯。互联网技术对人民群众的衣、食、住、行等方方面面产生了深远影响。这既是挑战，更是难得的机遇。一些中小企业要抓住这一新变化，顺应时代潮流，学会运用互联网思维转换中小企业的生产经营模式，实现新的发展。要从消费需求市场出发，挖掘拓展新的消费增长点，改进产品供给和服务能力，提高产品和服务的质量，更好地满足人民群众日益增长的美好生活需要。要以互联网、大数据、云计算、智能制造等新兴技术为导向，不断培育壮大新兴产业，促进中小企业转型发展，尤其是推动制造业高质量发展，加快建设制造强国。一些处于传统行业的中小企业还要利用此次契机，推动传统产业改造升级，实现新旧动能转换。对于银行而言，为企业营造联网在线模式，实现线上营销余线下营销的结合，也不失为一种高效率的营销手段。
2、同频共振模式：企业效益不好，老板认为是员工的营销问题；银行效益不好，领导认为是下属员工的能力问题。但是，员工们积极努力地学习产品知识和营销技能，没有丝毫的懈怠，难道是员工的错误吗？究其原因，是因为没有形成营销同频的问题，没有形成营销穿透的问题！银行产品再好，企业并不知道；企业产品再好，客户并不知道。因此，如何打造出同频共振的营销方式，营造同频共振的营销氛围，才是银行发展中小企业业务的重中之重。

课程大纲
引入：小微客户维护现状有哪些问题？
小微客户去网点变少了
小微客户智能应用发达了
柜台业务逐渐变少了
小微客户邀约越来越难了
互联网金融产品冲击越来越大

第一讲：分析银行处境和小微客户经营趋势，强化学员营销意识
一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析
1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维
2. 白热化竞争下的小微产能提升需要新方法
3. 大数据下小微客户条线员工发展需要新能力
案例分析：
二、营销人员营销习惯和工作思路转换
1. 小微客户金融业务三类营销人员示例：
1）“爷”--从不主动出击，坐等客户上门
案例分析：“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”
2）“推销员”--与巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客户感知
案例分析：“我不需要”--客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言
3）“金融顾问”--能赢得客户托付终身的专业伙伴
案例分析：“客户经理拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员”
2. 从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
3. 营销中金融顾问的营销角色塑造：金融顾问角色的特征和能力
三、银行网点发展与小微客户产能提升策略
1. 小微客户的中介所到顾问型需求方案策划者
2. 单一化小微客户服务策略向系统化服务策略转变
3. 网点小微客户产能提升之模式重建
4. 小微客户粘性增长四大关键：防流失、走出去、引进来、留得住

第二讲：存量小微客户盘活技巧
一、银行存量小微客户管理瓶颈
1. 小企业客户真不少、缺少专人维护
2. 仅看企业账户余额、缺少深度分析
3. 客户维护方式简单、缺少个性方案
4. 客户产品捆绑匮乏、缺少专业支撑
5. 营销人员单兵出击、缺少团队协作
小组研讨：我们的存量客户管理优劣分析
二、小微客户客户升级与维护方法
1. 由接受到信任的进阶法：三步法
2. 由信任到偏好的进阶法：客户需求
3. 由偏好到伙伴的进阶法：痛点分析
4. 由伙伴到信徒的进阶法：个人品牌
案例分析：精准服务赢得小微客户，专业打造形成业务代理
四、存量盘活之技能训练
1. 短信维护设计与话术模板
2. 电话邀约技巧与话术模板
3. 微信营销技巧与要点训练
4. 面谈技巧及现场话术演练
工具/现场演练：短信话术、电话话术、spin沟通法、微信名片及小微企业文案设计。
第三讲：小微客户信贷营销提升
一、信贷营销之向存量要增量
1. 银行小微信贷需求之在哪里
2. 银行小微信贷需求之谁来抓
3. 小微信贷需求开拓之如何实现
案例分析：如果不是为了走出去而走出去，你还能想到更好的方法吗？
三、不同区域小微客群的信贷营销要点及技巧训练
１.定区域
２.选客群
３.找突破
1）专业商圈
2）同业摸排
3）关联介绍
4）社会关系
４.制方案
５.巧执行
1）备流程
2）备话术
3）备物料
4）备产品（信贷与负债业务的交叉营销）
６.强复盘
７.传模式
小组讨论：结合所在网点情况制定小企业信贷业务拓展的文案

第四讲：流量小微客户营销技巧
一、小微客户营销之引进来
1. 小微客户增值服务建交流
2. 打造标志性小微网点来导流
3. 做外围媒体助力来引流
案例
二、小微客户营销之走出去
1. 网点周边区域地图划分；
2. 排出详细分层分类计划
3. 制定精准细致营销方案
工具/话术：
三、小微客户营销之助办理
1. 资产负债常规化
2. 业务加挂系统化
3. 企业发展助力化
场景/话术：小企业营销话术解析与堵漏/吸金话术

第五讲：小微客户信贷营销方式分享
一、当前银行营销方式汇总
1. 地毯营销
●优缺点
●营销关注
2. 饥饿营销
●优缺点
●推荐形式
3. 病毒营销
●优缺点
●推荐形式
●植入“病毒”对象
4. 牛顿营销
●优缺点
●借力人群
5. 事件营销
●定义
●优缺点
6. 情怀营销
●优缺点
【案例】：案例解析
7. 异业营销
●优缺点
【案例】：“梦露”睡衣
8. 新媒体营销
●定义
二、小微客群的客户沟通技巧
●职业、特征、沟通技巧
三、反对意见转换八法
四、促成交易七法
【讨论】：关于小微客户营销，你还有哪些新的方式吗？
【探讨】：客户离不开你，你离不开客户
五、课程现场答疑

小微客户营销培训