课程大纲：

展会营销技巧课程

课程背景：
会展作为生产企业销售的重要渠道，面对日益激烈的存量竞争，加上直播电商的大力冲击，展会销售对很多品牌已经变得鸡肋。会展如何利用新媒体进行营销创新，提升品牌参展曝光度与客流量，已经成为生产制造企业不得学习的内容。本课程将会展前、中、后三个阶段如何利用新媒体做好曝光、引流、转化助力企业实现业绩的创新式增长。

课程对象：展会销售类的生产制造型和服务型的企业销售总监、销售经理/主管、推广/企划
课程价值：学会1套业绩增长公式+会展“人货场”3大模块优化+7个落地环节，最后形成一套会展业绩创新式增长打法。

课程目标：
通过本课程的学习，学员能够掌握：
一、展前三个重点：
1、展前引流：如何借助新媒体在开展前期做好集客蓄客，宣传内容策划
2、目标设定：科学制定展会业绩目标，从人性角度设计奖励机制，如何创新动员大会
3、团队凝聚：展会是一场攻坚战役，杀单组、拦截组、侦查组、支撑组如何配合协同；
二、展中四个关键：
1、士气调动：展会期间的早会和夕会必须坚持，调动团队士气策略与游戏
2、现场管控：人货场的管控，产品/服务体验和接待流程如何优化
3、紧盯目标：集客目标、邀约目标、转化目标分别如何点检与提供支持
4、聚焦转化：一切围绕成交，不同类型的客户成交策略如何制定
三、展后四个动作
1、成果表彰：正激励与负激励及时兑现，如何做更有仪式感和集体归属感
2、复盘总结：团队复盘流程、复盘主要指标、关键数据
3、经验萃取：好的经验萃取出来沉淀到企业，萃取流程和知识沉淀方法
4、客户维系：潜在客户跟进成交、成交客户致谢对接

课程时间：2天（6小时/天）
教学设计：课程讲授+头脑风暴+小组练习+角色演练
课程讲师：王军古（本课程研发老师、中智光华数字营销首席讲师）

课程大纲
第一章 会展未来趋势与现状分析
问题导入：当下参展，你的企业能拿到多少订单？
1、会展发展趋势介绍
2、会展面临的挑战与机遇
3、参展企业面临的主要问题
4、存量竞争时代的企业竞争现状
5、当前品牌参展痛点与原因分析

第二章 展会目标制定与激励机制
1、用数据驱动，告别“拍脑袋”定目标
2、SMART原则制定销售目标的方法
3、掌握团队能力评估8个维度更好制定目标
4、针对95/00后正激励和负激励设计的设计策略

第三章 团队凝聚力与战斗士气
1、如何拆掉“部门墙”和解散“小山头”
2、正确认识“上下同欲者胜”
3、尊重个性与企业文化平衡策略
4、狼性价值观在新时代如何融入95/00后新人
5、激发士气好用的三个锦囊
互动探讨：海底捞和华为在团队凝聚的共同点与差异点

第四章 会展引流与前置营销
1、展前引流布局与引流准备
2、如何从目标人群入手提炼文案创意
3、吸睛式的文案撰写与海报设计
4、精准触达目标人群的投放策略
5、展前获客链路与邀约到场话术
6、展前种草客户心智，建立信任的3个动作

第五章 展中现场管控与目标管理
1、展中晨会、夕会开会的原则和方法
2、展位“人货场”优化策略
3、展中“拉客”招式与接待流程创新
4、引流品、主推品的设计与陈列技巧
5、展位成交氛围营造策略
6、销售团队跟进与重点客户跟进策略

第六章 会展团队分工与角色职责
1、成交组：无情的杀单机器如何炼成
2、拦截组：现场招徕与客户拦截3个技巧
3、氛围组：展位造势拉满气氛的好方法
4、支撑组：AB角与会展保障体系建设
5、侦察组：现场竞品侦查技巧与注意事项
现场演练：角色扮演

第七章 会展客户谈判与成交策略
1、销售必须掌握的商务礼仪（特别是外贸客户）
2、快速判定客户意向的4个技巧
3、学会引导式提问让客户自爆需求
4、DISC客户行为分析与成交策略
5、会展客户采购的心理分析
6、方案式成交技巧和谈判要领
现场演练：分组演练DISC行为不同的成交对策

第八章 展后跟进与复盘总结
1、展后跟进客户的沟通黄金法则与收单技巧（抗拒点解除/客户安全感建立）
2、展会复盘的全景框架
3、透过关键数据总结会展成果
4、奖励兑现的仪式感与集体归属感营造
5、亮点和成功之处的萃取流程
6、会展业绩改善PDCA模型运营
现场演练：从展会数据复盘到改进PDCA制定

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