课程大纲：
像医生一样思考课程
【课程背景】
医药销售人员的业绩达成，是通过医生客户的一张张处方来实现的。医生如何问诊？会针对性的开哪些辅助检查？如何综合现病史和检查结果做诊断？诊断后选择哪种/哪款药物？在选择药物时会考虑哪些要素？销售代表在整个诊疗流程如何有效的影响医生思维和决策？只有掌握这些，销售人员才是“像医生一样思考”，才能够事半功倍的影响医生的观念，从而使医生自愿且主动的处方他的产品。
【授课对象】医药销售代表、医药销售或市场管理人员
【课程大纲】
第一部分 课前作业，欣赏电影《Groundhog Day土拨鼠之日》
1、视频或链接下发，同时发送反思问题作业
2、课程前一天完成作业收集
第二部分 转换思维：为什么要“像医生一样思考”？
1、《土拨鼠之日》影片反思分享和讨论
2、点餐的差异：熟悉的餐厅VS新餐厅
3、处方的差异：熟悉的药品VS新药品
第三部分 医生是如何工作的：诊疗6步
1、诊疗6步理论介绍和公司产品案例讨论练习
2、在诊疗6步中找到对产品销售影响*的杠杆点
第四部分 创造连续型拜访，逐步改变医生的观念
1、在杠杆点上进行A to B逻辑分析
2、医生在药物选择方面的购买周期
3、A to B的目标设定原则：密切关系&创造价值&提升销售
4、内容三要素：正确的时间，用正确的方法，传递正确的信息
第五部分 围绕患者，有目的地探寻和倾听
1、作为医生，改变的动力因和不改变的障碍因有哪些
2、分析做主要的动力因和障碍因
3、问合适的组合问题：漏斗式提问&*&三板斧
4、倾听并觉察医生的反应
5、针对反应问合适的追问问题
6、锁定对患者的核心价值
第六部分 用针对性缔结锁定行为改变目标
1、识别医生的购买信号
2、判断用“即刻式缔结”还是用“递增式缔结”
7、测试性缔结的有效应用：先观念而后行为
8、缔结三要素：行为改变、承诺和跟进措施
第七部分 总结和梳理
1、“像医生一样思考”思维导图
2、重要节点的成功要素
3、持之以恒、晓之以理、动之以情和伴之以行
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