课程大纲：

开门红网点产能课程

第一部分：2022开门红的难题
第一节：
1.移动互联时代下，网点该何去何从
2.客户对银行的需求已慢慢多元化，并非以产品收益就能满足了
3.员工培训还能起到作用吗
4.旧的阶段式管理模式还管用吗
5.客户经营模式差:
客户触达差，获客来源少
客户互动频率低，客户提升与转化难
服务无特色，策反效果差
第二节：开门红不红常见的问题
1.目标不明确
2.准备不充分
3.支持不到位
4.分工不具体
5.督导不严格

第二部分：客户经营的产能提升模型
1.获客->提升->防流失
【案例分享】客户经营金字塔
【案例分享】客户九宫格
2.全年各季度的经营策略
第三部分：2022开门红策略
第一节：33446策略
1.三个统一
2.三个到位
3.四个支撑
4.四个场景
5.六个行动
第二节：开门红网点产能爆破的五个工作重点
1.一点一策
2.网点客群经营
【头脑风暴】哪些客群是标准的存款客群
【头脑风暴】如何提高客户转介成功率
【案例分享】高端信用卡与高额贷款户的经营案例
3.网点氛围营造
4.片区联动
5.活动组织
第三节：开门红营销的四项准备
1.定方向
【头脑风暴】新型态的存款该如何做
2.员工能力提升
【头脑风暴】什么样的培训效果最好
【案例分享】异议九宫格
3.网点氛围营造
4.活动策划
第四节：开门红营销七大增量来源
1.到期转化
2.临界提升
3.他行策反
【头脑风暴】哪些客群最容易被策反
4.集中代发
5.商圈开发
6.节庆金融
7.特色客群

第三部分：开门红营销的过程管理
1.人员配置
2.岗位联动
3.客户管理
4.日常管理
【案例分享】如何定目标
【案例分享】如何轻松做好过程管理
5.绩效考核
【头脑风暴】如何做一个有效的绩效面谈
【案例分享】四种常见的典型员工
6.氛围营造
第一节：岗位联动
【案例分享】厅堂联动的篮球场理论
1、柜员不开口的四个主要因素
无意识
不了解产品
害怕反对问题
不知该何时开口
2、厅堂联动后的业绩变化
3、柜员服务营销的四个一
一声问候
一张折页
一句营销
一个转介
4、各岗位在厅堂联动中的角色
【话术分享】SCBC话术编法
第二节：厅堂触点营销
【头脑风暴】哪种宣传物在厅堂最吸引眼球
1、厅堂宣传物的摆放原则
【案例分享】同业网点触点营销照片分享
第三节：厅堂高峰沙龙
1、厅堂高峰沙龙的好处
转移客户注意力
改善客户的感受
教育客户
推介产品
锻炼员工演讲能力及胆量
2、开展时机
等候区五人以上
时间控制在三到五分钟内
上午及下午至少各一场为原则
【头脑风暴】如何防止客户流失
【头脑风暴】如何挽回流失客户

第四部分：开门红营销活动策划
第一节：活动成效的六个痛点
活动定向，聚焦客群
前期准备，部属缜密
前期造势，扩大影响
现场促销，业绩倍增
活动小结，事半功倍
事后追踪，提升粘性
第二节：近期九个节日
第三节：营销活动策划
活动的本质
活动的关键
活动现场出单的关键
一次好活动的标准
第三节：营销活动方案
【头脑风暴】活动中，什么环节最为重要
活动主题
活动客群
活动主讲产品
可能出现的反对问题
人员配置模板
活动地点
活动执行流程
活动后续跟进

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