课程大纲：

低效客户激活课程

课程纲要：
第一节：低效客户激活
【头脑风暴】大数法则下要打几通陌生电话才会成交一位客户
1、电话邀约技巧与短信
低效客户首次电话前的预热短信模版
低效客户电话接触后的跟进短信模版
电话邀约的5大步骤
确认是否本人
介绍自己及推荐人（如有）
询问客户是否方便讲电话
道明见面目的
敲定见面时间
电话邀约的7大关键点
人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
见面目的是否有吸引力
避免详细介绍产品细节
未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
电话前是否有仔细准备
电话前是否有预热
陌生客户电话后是否有短信跟进
电话异议的处理
2、电话邀约钩子法
借用热点事件、客户关心的事件、痛点的力量来促进客户的认同度
简单明了的说明本次邀约能解决客户的通点，疑惑，和客户息息相关的问题点
善用假设法，用案例来举例，顺便教育客户
善用3F法
善用FABE的B来一句话营销作产品介绍的开头
3、低效客户电话接触4步曲
第一次以客户认识我们为主
第二次以提升服务为主
第三次以关心为主
第四次开始可以产品为主
【演练】电话邀约
4.存量低效客户提升与营销策略
潜力客户
有效客户
中端客户
高端客户
私行客户
5.基于网点的社区化经营
网点周边客户经营分类
社区经营的制胜之道
6.不同客户群体特色与产品策略
企业高管及私营业主客户
老年客户
商贸结算户
女性客户
其他

第二节低效客户资产提升
（一）客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些
1、客户消费心态的改变
2、客户消费的三大心理
3、客户需求层次的表现--冰山理论
4、客户人性的特点
（二）KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
1、需求挖掘的步骤
观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
询问-问出关键需求
倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
（三）KYC的四维营销技巧
Q:制造问题
P:挖出痛点
T:提出工作
V:说出价值
（四）客户地图
客户地图的操作要领
（五）知己知彼的逻辑树
如何把树种出来
如何一层一层的拆解客户
（五）如何把话说到客户的心里
FABE的使用技巧
（六）异议处理技巧
认识产生异议的根本原因
用私行客户经理熟悉和擅长的方式处理异议
六个万用异议处理“套路”
（七）促成技巧

第三节低效客户活动营销微沙、网沙
1、营销活动的核心
2、营销活动分类：微沙、网沙
A、微沙：举办时机、物品准备、人员训练、沙龙流程、内容制作；
B、网沙：活动前、活动中、活动后策划、组织、现场营销、会后追踪；
案例学习：如何有效的邀约客户
3.活动策划的关键
客户分群，精准营销
现场氛围打造
人员分工，各司其职
时间推进，演习
各环节合理设置
业务与放松(动与静)、抓住兴奋点
事前与事后
4.一次好活动的标准
对客户有价值
生动有趣
目的明确
有利关系
有产出
5.营销活动的组织与实施
活动目的
参与人员职级
活动主推产品
现在可能碰到的反对问题
活动举办的方式
场地时间
执行流程
准备物料
后续跟进
【头脑风暴】为何每次办活动总是人前闹轰轰，人去又楼空

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