课程大纲：

零售客户经理营销技巧课程

第一节 存量客户接触与挖掘
一、存量客户产生的原因与分析
客户自身存在的问题?
理财经理存在的问题
二、存量客户开发的难题
发短信没回音
打电话约不来
没时间开发
开发客户周期太长
《头脑风暴》一个客户的价值有哪些?
三、存量客户盘活步骤
找出目标名单
发短信
电话邀约
面谈
维护与管理
四、存量及潜力客户五种分类分析
资产量
持有产品
风险偏好
家庭生命周期表
熟悉度
五、有效接触存量及潜力客户的技巧
批量客户开发技巧
以周为单位
以日为单位
主题活动策划
主题活动的优点及注意事项
主题活动成功举办的九个步骤
贵金属展销举办技巧

第二节 电话营销技巧
典型的11类银行客群的接触方式
持有定期、理财、国债客户
理财近到期客户
持有投资类产品客户
持有保险客户
有钱人、企业主、高管
持有活期理财客户
对理财收益不满意客户
老股民
在他行有资金
帐上有大额资金流入但不熟的客户
帐上有大额资金流出但不熟的客户
临界点客户
心态对了，事就成了
<头脑风暴>为何要电话营销
电话营销的目的
销售
维护
营销
提升
筛选
<头脑风暴>平均一位陌生客户需接触几次才开始会成功
<头脑风暴>大量打电话的目的
电话营销的几个雷区
没意义的电话
预设立场把自己当成推销员
暴力式营销
没有办法将产品说入客户的心里
声音、语调
引导句的错误
电话外呼*时间
电话营销的框架
电话营销的流程
事前
事中
事后
电话内容的核心架构
开场黄金30秒
59个致电理由
善用提问分辨客户意向
销售产品
异议与促成
<头脑风暴>6个常见的异议处理
电访结束前的话题
电话营销-8个步骤7个关键点
8个步骤
确认对方是否本人
介绍自己及推荐人(如有)
询问是否方便接听电话
大约占用几分钟
几件事情通知
尝试促成
敲定见面时间
1个提醒
2. 7个关键点
电话前是否有仔细准备
电话前是否有预热(如有必要)
人际感(声音，语调，热情...)
产品介绍是否有针对性
未能成功营销是否能邀约见面
未能成功邀约见面是否有预约下次通话时间
是否在电话后有发送跟进短信
五、对三种典型客户的小技巧
推拖型
抱怨排斥型
无意向型

第三节 外拓营销技巧
银行商圈外拓营销“六步法”
第一步：扫街准备
工具1：银行外拓营销调研表
工具2：银行外拓营销个人物料准备
第二步：打破陌生
第三步：挖掘需求
第四步：产品介绍
第五步：异议处理
第六步：礼貌离开
如何组织走入小区的活动
沙龙活动与社区营销的结合
客户是必须先从习惯再到依赖
活动的频率
异业结盟谈判技巧
案例分享：蛋糕店，美容院，学前辅导，汽车保养厂

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