课程大纲：

客户信息分析课程

第一部分：基于客户信息分析的精准营销策略
第一节：客户获取及网点客户四大抓手
1、寻找客户的11条通道
系统内资源
客户自我推荐
资料查阅法
连锁寻找法
交流活动
陌生拜访法
行业突击法
缘故法
转介绍
集中地
互利互惠法
其他方法
2、网点客户四大抓手促业绩
基础客户
指定专人服务
补充客户信息
日常维护到位
中高端客户
多进行交叉销售
提供多样适合产品
提升客户对网点的粘合
老年客户
注重以活动促进感情联络
以礼品拉动进行间接营销
代发工资客户
注重对客户的业务迭加
提供企业的定制产品
创造和企业的沙龙活动机会
增加企业对行内服务的粘合
保证代发后的资金沉淀
第二节：基于客户信息分析的网点客户精准营销策略
1、顾问式营销
客户需求探寻
风险属性确认
客户财务分析
投资目标确认
投资组合推荐
【头脑风暴】朋友圈的产品讯息何时发效果能*化
2、需求挖掘与客户信息分析
【案例分享】兔子钓鱼
（1）KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
（2）需求挖掘的步骤
观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
询问-问出关键需求
倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
（3）*的四个技巧
S:背景性问题--KYC
P:难点性问题--客户目前存在的问题
I:暗示性问题--这问题不解决会带来后果
N:示意性问题--解决方案
（4）倾听的艺术
眼到-必须直视客户
耳到-认真听出客户在意的点
口到-必须适时响应客户所说的内容
心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心
手到-适时加上肢体动作
2、厅堂流量客户
关怀
根据客户办理的业务推介产品或服务
或是尝试推介简单的产品并尝试促成
运用展示资料与辅销工具进行介绍
最后一定要留下客户相关资料并记录
3、依系统存量客户四种方类方式做营销策略
风险偏好营销策略
保守型
稳健型
平衡型
成长型
进取型
家庭生命周期营销策略
筑巢期
满巢期
离巢期
空巢期
依照购买经验营销策略
基金
贵金属
保险
理财
国债、定期
4、片区客户、渠道客户
主题活动
产品推介
兴趣
节日活动
公益类活动
关怀老人
资源分类
路跑
文化生活
邻里关系
身体健康
物业关系

第二部分：客户分层分级及关系管理
1、客户等级分类标准
有效
优质
白金
钻石
私行
2、不同等级客户维护频率（按时间周期）
3、不同等级客户维护频率（按事件）
4、二种日常维护方式
情感维护
节日、生日、特别纪念日慰问
关怀、预约、提醒服务
产品信息传递
定期访问调查
业务维护
产品到期信息提醒
重大信息提醒
适当的建议
5、日常维护的重点
建立客户的档案资料信息业务维护-KYC
提质
产品推介
6、日常维护的短信编法
重大信息及时反馈短信
日常讯息解读短信
产品需求挖掘短信
产品到期提醒跟进短信
产品追踪建议短信
主题活动邀约短信
生日短信
节日短信
特殊事件短信(天气预报、养生)
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
7、四类产品售后服务管理方式
理财产品
基金
保险
贵金属
8、客户微信群经营方式
如何分类、哪些客户适合
日常维謢方式
养生方法
财经新闻
生活小常识
团购
工作分享
群里的纪律
选出几个〝托〞
要适时给予反馈
利用事件托出产品
特定节日发红包

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