课程大纲：

中高端客户综合营销课程

课程纲要:
第一部分 宏观经济情势分析与解读
A. 全球总体经济分析概述
国际经济情势重点观察
全球经济成长分化下的热点分析
*景缩货币政策下中国的股汇债市走势分析
B. 疫情后的中国经济情势观察
疫情于中国经济影响分析
疫情的后续发展情景解读
对资本市场及金融产品投资的影响

第二部分 中高端客户需求挖掘
（一）客户金融消费心理分析
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、客户消费心态的改变
2、客户消费的三大心理
3、客户需求层次的表现--冰山理论
4、客户人性的特点
（二）KYC技巧
个人职业的问句
个人家庭情况的问句
社会关系的问句
投资目标的问句
投资年限的问句
投资经验的问句
现金流量的问句
风险承受能力的问句
过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤
观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
询问-问出关键需求
倾听-听出客户的销售机会点
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
（三）*的四个技巧
S: 背景性问题--KYC
P: 难点性问题--客户目前存在的问题
I: 暗示性问题--这问题不解决会带来后果
N: 示意性问题--解决方案

第三部分、基于资产配置的复杂产品营销技巧
（一）资产配置观念建立与传导
A.资产配置的意义及重要性
B.主要资产配置的工具
（二）资产配置的修练资产配置的执行流程
资产配置方案设计三特点五要素
投资三要素于理财规划上的运用
D.美林投资时钟在中国的运用方式
（三）资产配置的投资理财建议方法
A.投资策略解析与使用方法
B.建议式销售的流程
i.投资产品建构
ii.资产配置相关工具
iii.投资检视与再平衡策略
C.面对投资亏损客户的建议模式
（四）如何进行资产配置
1）资产配置计划的重要性
资产配置有什么好处?
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置*品种
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
（五）不同客群的理财规划案例
不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）
女性理财*建议
依职业分类的资产配置案例
依投资目的的资产配置案例
（六）基于资产配置的重点产品营销
1）基金营销技巧
一、资本市场分析
1个公众号、7本书、1个网站
【头脑风暴】每日何时关注财金讯息 有哪些因素会影响资本市场
*与股市之间的关系
CPI与股市之间的关系
货币政策对资本市场的影响
政府政策对资本市场的影响
二融余额的应用
市盈率的应用
基金销售技巧及维护
基金销售流程
目标客户
市场趋势 -- 时事
辅助工作 -- 图形
基金特性
业绩比较
成交、售后服务
如何巧妙利用辅助工具
基金走势图
基金历史业绩
数据图
折页
基金定投营销技巧
【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处?
1、基金定投的优点
起点低
风险低
收益高
获利机会高
强制储蓄
2、基金定投的销售流程
【头脑风暴】如何完美的解释份额?
【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱，等稳定后再说，怎办?
【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果
【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦，怎办?
【头脑风暴】定投到底要扣多久?
【头脑风暴】如何挑选定投标的?
基金定投销售后的维护频率
如何面对亏损如何对客户开口
询问客户是否有关注自己的基金
是否有什么想法
告诉客户过去发生了什么事
他现在的基金收益情况
我们对于客户的建议
分析基金的方法
过往业绩对比同类型
过往业绩对比大盘
近期业绩
四分位排行
持仓
资产配置情况
投向
热点
【头脑风暴】实战分析
2）保险营销技巧避险获利两不误
保险目标客群营销
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
保险的需求挖掘技巧
生命周期与保险需求
让你安心的家庭保险规划
购买保险的基本原则
营销保险最常遇到的三大问题
客户没有时间来网点
客户觉得保险产品时间太长
客户非常排斥保险
3）其他产品营销
4）产品展示技巧（工具及话术）
1、FABE技巧
演练: 产品销售
演练: 行里主推产品亮点拆解
T型表
话术制作
为何要使用辅助工具
辅助工具制作法则

第四部分 客群分析与经营
第一节：客户分层方法
1、常见三种客户分层标准
风险偏好
家庭生命周期
金融资产
2、金融资产等级分类标准
有效
优质
白金
钻石
私行
第二节：客户维护频率
1、不同等级客户维护频率（按时间周期）
2、不同等级客户维护频率（按事件）
3、产品销售后的维护频率
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
4、四类产品售后服务管理方式
理财产品
基金
保险
贵金属

第五部分 实战演练
请依照题目给予资产配置建议
利用基金销售工具辅助营销
基金亏损挽救
保险
如何克服客户带着会计师跟律师 ,所提出的反对问题
如何沟通一位亿万富翁的女儿买保险
如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢到河里的暴发户认可保险的作用
如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性
如何让一位在生意上, ,目前周转不灵,别人欠他很多钱的老板,愿意买保险

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