课程大纲：

个人信贷发展规划课程

[课程背景]
零售业务是商业银行战略方向，而消费信贷业务是零售资产业务的核心。目前而言，大部分银行零售客户仅仅停留在财富或负债业务上，资产类业务对银行的贡献度较低。
本课程系通过消费信贷标准化营销实践及典型案例分析，以及客户经理标准行为和营销方法的讲解与演练为商业银行个人客户综合营销提供有价值的指导。

[课程目标]
透析零售客户标准化营销方法，破冰营销理念与方法；
讲授并场景演练交叉销售技巧，为客户综合营销提供方法指导。

[授课形式]
结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨

[授课对象]
商业银行零售条线中高级管理人员、有培养价值客户经理。

[课程目录]
第一部分 2023零售信贷发展判断与零售信贷客群需求逻辑
一、零售信贷发展判断
1.宏观经济谨慎乐观
2.房地产持续筑底
3.财政金融政策继续宽松
4.零售信贷增长承压
二、零售信贷客群需求逻辑
1.A类客群
2.住房信贷客群
3.消费信贷客群
4.经营客群

第二部分 个人信贷标准化管理
一、零售信贷的标准化
1.客户的标准化
2.产品的标准化
3.营销行为的标准化
探讨：《安家》各角色特征，你喜欢谁？你想成为谁？
二、标准化业务营销四要素
1.客户
2.客户经理
3.产品
4.场景
三、客户在哪里
四、客户经理素养及营销技能培养
1.WORK HARD（没有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
场景训练：电话营销、客户拜访时客户利益点提炼
3.WORK OUT
五、标准化产品运用
1.标准化产品分类
2.标准化产品优化方案设计
3.标准化产品爆点
4.营销活动落地场景

第三部分 客户数据获分析与营销组织
一、客户职业分析
1.固定收入者
2.浮动收入者
二、客户年龄、性别与客户来源分析
1.年龄段划分
2.性别
3.户籍来源
三、客户偏好
1.沟通偏好
2.价值观偏好
3.财富偏好
4.性格偏好
四、营销组织方案的关键点
1.KYC
2.拜访方式与话术
3.观察客户需求与营销内容
4.拜访频率
5.是否选择礼品及内容
6.阶段性进展与过程管控

第四部分 住房抵押仍是个人信贷扛把子
一、本地优势
1. 经济*发展前景
2. 人口净流入
3.抵押物具备保值升值功能
二、住房抵押成为完美的标准化业务
1.信贷标准化特征
2.住房抵押的标准化实践
3.住房抵押标准化中营销和管理的标准化实践
三、住房抵押营销渠道建设
1.助贷机构
2.房产中介
四、客户经理营销技能
1.爆点宣传与运用
2.营销客户时的三板斧
3.WORK OUT（不纠结）

第五部分 经营类信贷需求营销与挖掘
一、备货融资
1.季节性需求
2.价格趋势
二、应收账款占压
1.应收质量
2.应收与生意的匹配
3.信贷期限匹配
三、大额采购或重大交易融资
1.商业模式的可行性
2.要件的真实性

第六部分 零售信贷批量营销
一、批量营销的涵义
1.广义
2.狭义
二、批量营销的风险因素
1.是否存在交易以及真实性
2.控制权以及控制能力的风险
3.同一风险因素制约
三、风险控制的核心要素
1.额度控制
2.规避单一风险源
3.专属产品并非满足所有客户需求
四、设计与营销案例
1.基于商圈
2.基于商会
3.存量客户
五、供应链的重新认识
1.供应链的含义
2.传统供应链金融的局限
3.如何让供应链在小微金融领域获得新生
六、公小联动核心风险点
1.核心企业风险控制
2.交易风险控制
3.信用风险控制
七、营销要点及案例
1.核心企业痛点把握
2.客群需求挖掘
①基建企业与供应商
②医院与供应商
③专业市场与商户

第七部分 深圳零售业务营销热点发现与营销活动组织
一、房产投资
1.房产热点
2．房产后续消费
二、汽车消费
1.政策推动
2.热点事件
3.厂家及经销商
三、产业圈与链
1.客群选择
2.场景设计
四、信用贷款营销热点讨论

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