课程大纲：

银行对公战训课程

什么是沙盘学习？
沙盘培训是通过引领学员进入360度工作还原的场景，实战演练模拟学员工作真实的竞争环节及关键流程，每一环节结束后，通过当期行动老师和客户给予的复盘点评，学员反思决策，解析战略及拜访过程的得失，梳理营销思路，暴露自身误区，并通过多次调整与改进的练习，切实提高营销综合能力的一种学习模式。
对公战训模拟沙盘设计背景：
背景1：对公客户经理综合素质要求极高，培养周期长，难度大，如何通过有效的学习方式能够让他们高屋建瓴看到大客户营销的全流程及关键环节的精髓要领成为管理者们都在探索的方向；
背景2：大客户营销难点多、决策周期长，如何系统的向客户经理们传递每个客户营销环节的有效方法及技巧、并促使他们成为工作习惯成为营销成功的关键要素；
背景3：客户经理们的营销工作大部分都在网点外，如何高效的观察自己营销团队平时营销动作的优势及误区，并进行及时的指导和跟进，成为管理者们*的管理期望；
为什么要选择对公战训模拟沙盘？
理由1：完全区分于传统被动听课模式，全程具有高互动性、*真性和高竞争性，能够*限度的调动学员的学习参与兴趣；
理由2：全流程仿真模拟对公客户经理实际工作中与客户接洽的核心关键环节，全方位多角度诊断现状：领导可观察团队实际作战中的优劣势，学员可意识到自身特长及不足，学员之间可相互观察及学习；
理由3：极高学习转化率：沙盘模拟过程中学员始终处于高度兴奋状态，充分通过符合脑科学原理的学习设计，运用听、说、学、做、思、改等行为，开启一切可以调动的感官功能，对所学内容形成深度记忆，并能够在实际工作中很快实践与运用。不再是空洞乏味的概念、理论，而是极其宝贵的实践经验和深层次的洞察与感悟。

沙盘对象：
初中级对公客户经理

沙盘人数：
40人以内

沙盘分类介绍：
时间需求
沙盘类型
沙盘特点
1天/ 1天1晚
对公实战营销沙盘（基础版）
效率高，快速带领学员体验对公营销基础流程，并获取相应环节的营销实战建议。
2天1晚/2天2晚
对公实战营销沙盘（专业版）
360度全仿真还原公司客户营销场景及流程，高效带领学员真实体验及复盘每个环节，帮助其看到不为己知的误区及短板，并全面学习优秀的实操经验，全方位提高营销技巧。
3天2晚
跨条线公私联动营销大沙盘
360度全仿真还原公私联动营销的工作场景及全流程，不仅训练对公及对私客户经理各自日常的营销主要技能，且在公私如何配合营销客户方面进行综合性的演练，并通过每个环节的针对性复盘，帮助公/私客户经理全方位提升客户营销能力。
沙盘阶段
沙盘内容
用时
项目准备
（第一天上午）
沙盘规则公布
案例背景信息下发
项目竞争机会评估方法导入
竞争环境动态分析导入
引导制定初访目标
团队初访策略设计
3小时
项目接洽
（第一天下午）
1、需求多维度（业务需求/个人需求/隐性需求/先行需求）分析导入
2、团队出访客户，实战模拟
3、复盘点评
4、不同风格客户需求分析导入
5、不同岗位客户需求分析导入
3小时
项目跟进
（第一天晚上）
竞争环境分析方法导入
决策链分析及洞察导入
团队竞争策略制定
从方案产品化到方案营销化
团队制作营销化金融服务方案
2.5小时
项目攻关
（第二天上午）
方案沟通目标制定
高效全面沟通方案要点导入
团队出访客户，实战模拟
复盘点评
关键决策人沟通重点导入
讲标前期关键动作梳理
3小时
项目对决
（第二天下午）
企业场景团队公开诉标
客户团队评标
复盘诉标要点
颁发优秀团队及个人奖励
3小时
总复盘及实操运用
（第二天晚上）
学员梳理工作当期项目案例
分组分阶段讨论对策
制定当期项目行动计划
庆祝并开启行动蓝图
2.5小时
沙盘操作大纲（以对公实战营销沙盘专业版为例）
沙盘现场照片及部分学员心得：

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