课程大纲：

真实对公营销课程

模拟实战课研发背景：
公司条线培养合格的银行公司业务客户经理，会遇到哪些挑战：
一名合格客户经理的培养周期是1.8-2.2年，如何能加速培养周期？
预备客户经理很难参与项目全流程，学习到的知识技能很片面，如何解？
客户经理需要全面综合能力的培养，而平时的听课模式学习帮助不大……
模拟实战课特点:
60%实战模拟体验/复盘 + 40%关键方法技巧学习
真实对公营销案例背景 - 现场即时知识点导入
- 全环节实战模拟 - 环节关键方法和技巧
- 全员现场观摩 - 发现问题-分析问题-解决问题
- 360度无死角点评反馈
完全匹配五星教学设计，激活旧知-示证新知-尝试运用-融会贯通，真正有效帮助客户经理打通营销全流程，掌握核心技能。

课程收益：
精：浓缩高效体验营销全流程，打破旧有认知，建立营销新意识
准：掌握核心环节关键营销技术，聚焦提升营销技能；
效：快速识别客户的类型和特点，投其所好，有效建立客户关系

课程对象：初级客户经理（40人内）

模块
模拟实战课内容安排
课时
微沙盘导入
了解两天一晚微沙盘操作模式
下发微沙盘案例，全员准备
客户会议，商议角色扮演事宜
1h
环节一：
客户初次拜访
建立初步信任
微沙盘：
A/B组各派一组人马初访客户（财务总监/财务经办），全班现场观摩
复盘：
C/D组给A/B组拜访情况的建议反馈
客户点评拜访情况，并做建议
讲师整体复盘点评
知识点导入
导师分解初次拜访客户，建议信任的技术要点：
如何有效约见，约见短信PPP模式
初访客户如何开场激发客户兴趣
有效提升拜访效率的拜访目标
初次拜访结束闭环必做的两件事

2h
环节二：
探寻和挖掘客户需求
微沙盘：
C/D组各派各派一组人马拜访客户（财务总监/公司总经理），了解需求，全班现场观摩
复盘：
A/B组给C/D组拜访情况的建议反馈
客户点评拜访情况，并做建议
讲师整体复盘点评
知识点导入：
导师分解需求探寻探讨的核心要点：
高绩效对公客户经理的行为模式
制定企业未知清单
深挖客户需求的提问
发现客户需求的聆听技巧
建立客户信任关系的“察言观色”

3h
环节三：
金融服务方案沟通与确认
微沙盘
B/C/D组各派各派一组人马拜访客户（公司总经理/财务总监/财务经办），汇报本组初步金融服务方案，全班现场观摩，时间每组10分钟
A组模拟讲标现场，现场演示金融服务方案，时间10分钟
复盘
客户点评汇报情况，并做建议
讲师整体复盘点评
知识点导入
讲师导入方案汇报环节必备关键点：
了解金融方案呈现的六大误区
客户导向的差异化金融服务方案设计要领
讲标公众表达专业自信的关键技巧
讲标现场灵活控场的关键技术

3h
环节四：
持续有效的客户关系建设
复盘：
解析案例中总经理、财务总监和财务经办的沟通风格
复盘各组针对三个客户的沟通策略的亮点及坑点
知识点导入：
关键客户的人物画像
了解不同客户的沟通风格
如何迅速与不同客户建立信任和客情关系
小组研讨：如何根据不同客户的风格营销产品和服务
3、对公客户经理的关键客户人物画像梳理，并制定关系发展策略

2.5h
环节五：
自我复盘及
后续行动计划
学员自我复盘
制定关键行动计划
0.5

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