课程大纲：

保险组合家庭保单课程

课程大纲
学习目标：
通过本课程的学习，学员迅速掌握健康险一个精准定位、一套理念沟通工具、一套专业
销售流程、一套客户转化方法。通过产品组合营销和家庭保单，使客户资源得到有效运
用，从而使银保销售在合规销售的前提下，在资产配置的框架内，实现快速入门并实现
销售突破。

适合人群：
邮储一线理财经理

课程大纲：
精准定位保险产品及银保渠道定位
（一）基于生命周期的保险配置不可或缺
（二）不是卖保险而是帮助客户买保险
（三）全量资产配置协助客户实现财务成功
保险规划与产品组合
如何配置保险最合适
1.家庭资产规划的四大法则
2.家庭资产规划的五大定律
如何帮助客户配置合适的重疾险
1.认知重疾险及其功能意义
2.如何配置合适的重疾险
3.关于重疾险的常见疑问
专业赋能银保健康险专业化销售流程
（一） 高效电话约访技巧
1.电话约访六步法
2.存量激活与约访准备
3.电话约访流程
4.约访异议问题处理
（二） 破冰创造客户保险需求
1.寒暄破冰要点练达
2.需求挖掘工具准备
3.需求挖掘流程安排
4.需求挖掘执行过程
（三） 短中长资产配置及银保产品导入
1.短中长资产配置
2.引导认识家庭财富价值
3.引导认识家庭财务安全
4.短中长期银保产品说明技巧
（四） 促成交易及异议处理
1.银保销售成交的关键思维
2.银保产品成交的障碍
3.银保销售的异议处理
客户精耕存量激活与拓客
（一）读懂你的客户破除银保开口关
1.有了CRM还需善用KYC
2.面谈全流程妙用KYC
（二）持续经营持续出单五部曲
家庭保单开发价值与实战
家庭保单开发理论
1. 家庭保单的定义
2. 家庭保单的案例
3. 家庭保单的好处
4. 家庭单开发流程
5. 家庭单开发难点
家庭保单开发实务
1. 建立信任关系
1) 建立情感信任
2) 建立专业信任
2. 挖掘客户需求
1) 家庭保单观念导入
2) 家庭信息收集
3) 挖掘家庭风险刚需
3. 分析客户缺口
1) 算收支结余：收支结构图
2) 算已有保额：保单整理表
3) 算保障缺口：需求分析表
4. 设计解决方案
1) 方案设计原则
2) 方案设计案例
5. 转介家族保单
1) 打造“家族保单”转介绍中心
2) 转介绍名单获取与经营

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