课程大纲：

小微批量化营销课程

【课程背景】
在当前的金融市场环境下，小微企业数量众多，它们对金融服务的需求旺盛。然而，由于大多数小微企业的经营规模较小，财务状况较为简单，银行等金融机构对其授信面临着较大的风险和挑战。因此，如何实现小微客户的批量营销，提高金融服务覆盖面，是当前金融机构亟待解决的问题之一。本课程将通过实战指导的方式，介绍如何针对小微企业的特点和需求，制定和实施有效的营销策略，实现批量营销和精细化管理，提高客户满意度和忠诚度。
随着金融市场竞争的不断加剧，存量客户已经成为各家银行等金融机构的重要资源之一。如何维护好这些存量客户，提高客户满意度和忠诚度，同时实现客户的衍生和发展，是当前金融机构面临的重要问题。本课程将通过分析客户需求的视角，介绍如何制定和实施有效的客户维护策略，提高客户满意度和忠诚度，实现客户的衍生和发展。
社区银行作为新型的小微金融服务模式之一，具有贴近社区、了解客户需求等优势。在当前金融市场环境下，社区银行在服务小微企业和居民方面具有广阔的发展前景。本课程将介绍社区银行的经营模式、市场定位、风险管理等方面的内容，同时结合具体案例和实践经验，探讨如何实现社区银行的成功经营和发展。

【课程收益】
了解小微企业的特点和需求，制定和实施有效的营销策略，实现批量营销和精细化管理，提高客户满意度和忠诚度。
掌握如何制定和实施有效的客户维护策略，提高客户满意度和忠诚度，实现客户的衍生和发展。掌握更加科学的工作方法和工具，提升工作效率。
了解社区银行的经营模式、市场定位等方面的内容，探讨如何实现社区金融成功经营和发展。

【课程对象】
对公客户经理、信贷经理

【课程方式】
实战讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+团队共创+行动学习

【课程大纲】
一、小微客户批量化营销及实战指导
1、小微客户的定义及特点
小微客户的界定和类型
小微客户的经济特征和金融需求
2、小微金融市场的现状和发展趋势
小微金融市场的发展现状
小微金融市场的未来趋势
3. 小微客户批量化营销的策略和技巧
小微客户批量营销的流程和方法
营销技巧和沟通策略的运用
客户需求分析和产品定制

二、存量客户维护及衍生
1. 存量客户的定义和特点
存量客户的界定和类型
存量客户的经济特征和金融需求
了解你的存量客户
a. 高净值社群价值分析
b. 小微企业主价值分析
c. 老年客户价值分析
d. 宝妈社群价值分析
e. 公务员社群价值分析
2. 人情关怀和客户维护
客户关系管理：建立完善的客户信息管理系统，对客户信息进行收集、整理、分析，以便更好地了解客户需求和行为特征。
客户服务：提供优质的客户服务，包括咨询、投诉处理等，提高客户满意度。
产品升级：根据客户需求，定期升级金融产品，提高产品竞争力。
交叉销售：在满足客户需求的同时，发掘客户的潜在需求，实现交叉销售，提高客户贡献度。
客户维护：定期与客户沟通，了解客户需求，保持客户关系。
客户关怀：通过节日问候、生日祝福等方式，表达对客户的关心和关注，提高客户忠诚度。
客户培训：对客户进行金融知识培训，提高客户的金融素养，增强客户对金融产品的信任度。
3. 存量客户沙龙营销活动
对公营销沙龙活动的价值维度与属性特征
对公营销沙龙活动的谋篇、策划与实施
4. 客户衍生的实现路径
客户需求分析与把握
建立长期合作关系

三、小微金融模式之社区化经营
1. 社区化经营概念解析
社区化经营的定义和内涵
社区化经营与小微金融的关系
2. 社区资源整合与利用
3. 社区客户需求与定位
分析客户需求，精准定位而服务对象
根据需求，制定个性化的金融服务方案
4.社区营销策略与实施
了解目标客户：在制定营销策略之前，需要了解目标客户的需求、喜好和行为模式。可以运用市场调查、大数据分析等手段，对客户进行精准画像，以便更好地满足他们的需求。
制定合适的营销策略：根据目标客户的特点，制定相应的营销策略。这包括确定宣传渠道、制定宣传内容、选择宣传时间等。在策略制定过程中，应注重与客户的沟通和反馈，以便及时调整策略。
建立品牌形象：在社区中建立独特的品牌形象，让客户能够轻松地识别和记住你的品牌。可以通过打造品牌故事、选取品牌代言人等方式来实现。
增强客户粘性：通过积分、优惠券等福利手段，增强客户粘性，让客户更愿意在你的社区中消费。同时，可以建立会员体系，为客户提供更优质的服务和体验。
做好客户服务：优质的客户服务能够提高客户满意度和忠诚度。在社区中，可以通过在线客服、电话等多种方式，及时解决客户的问题和反馈，提高客户体验。
不断创新：社区营销需要不断创新，以吸引更多的客户和提高品牌知名度。可以通过引入新业务、举办社区活动等方式来实现创新，同时也可以借助新技术如AI、VR/AR等来提升营销效果。

四、信贷营销全流程与实践方法
1. 售前准备
零售销售产品售前准备的九种工具与表格
客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表、不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报、产品销售DS
客户售前信息收集表（表格及使用方法）
售前准备八个“一”4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案
2. 开场话术
开场白的目的
开场白的关键点
建立信任
3. 需求挖掘
挖掘客户需求的四个步骤
需求挖掘话术实践（具体产品由行方选择)
四种类型客户需求挖掘技巧
4. FABE产品介绍法则
产品特征介绍（F）
产品优势以及他行对比（A）
产品带给客户的利益（B）
说服客户的证据（E）
5. 客户异议处理
客户异议处理的种类
异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉
客户异议处理LSCPA
6. 促成的方法
从众心里法、风险分析法、突出优势法、请求购买法、激将法、赞美鼓励法、二择一法、“是的”逼近法

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