课程大纲：

理财销售管理课程

培训对象：
理财经理

课程亮点：
着重实战 / 互动式培训

课程背景：
理财经理， 不论新晋还是资深，在银行中都扮演重要的角色，就是创造中收。针对不同阶段的、从业年限不同的理财经理，以下的课程*是必修。了解自己在银行中的定位，设定目标，知道自己该做什么，怎么做， 是本课纲的设计的目的， 也是完成目标的抓手。一方面可以提高整体的中间收入，又可以增加客户的粘性，算是一堂理财经理 / 一线销售人员的必修课程。

课程设计：
以下是一个理财经理从新晋到资深，从无到有的销售全流程，根据学员的实际状况、在岗年资，销售经验，做了以下调整与分配，细节如下：
大纲
基础班
进阶班
理财经理的定位与使命
理财经理管理
是销售、朋友、还是专家？
客户期待的理财经理
时间管理
卓越理财经理的一天
追踪维系客户的五大工具
客户管理
AAA级客户：建构AAA级客户池营运体系
AA级客户，A级客户培养与提升
MGM 客户转介绍：最有效的客户获取来源
目标管理
任务拆解
中收目标
政治任务 / 紧急任务
财富管理必然趋势：
传统金融机构的自我演进
1 + N 团队模式
回归银行·
客户管理两步走：
激活存量客户的热情
理财经理应该建立的第一形象
第一次跟客户聊什么？
高质量客户的快速获取
源源不绝的活水：拓客三進
客源十大渠道
拓客五精髓
最有效的获客：MGM之北冥神功
MGM 之精髓探讨与正确心态建立
战无不胜攻无不克的秘技
《案例分享》：两个客户衍生为二十位客户
高质量客户接触*难点：成功約見客戶
活动量管理
客户分层管理的必要性
RFM 理论帮助你评估客户价值
万事起头难之电话营销
电话营销思维导图
《成功案例分享》：姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定
见面三分情之約見客戶
约见客户五大要素
約見客戶六大太極心法
邀約的迷思
《小组练习》：约见客户话术实操
客戶不來怎麼辦？
创造行动的秘诀
《案例分享》：我的热诚也能融化你这座冰山
《案例分享》：撼动人心的销售之神
资产配置的实战落地
老理财转化为净值型产品
净值型理财产品的时代背景
净值型产品--FABE 利益推销法
净值型理财转化为基金
资管新规后的财富管理
如何切入基金话题？
资金要如何配置？
真正赚钱的资产类别
收益多少你会满意？
资金要如何配置
*四分法
数字会说话
大咖加持
看别人赚钱。。。它不香吗？
大盘解析百搭套路
资产配置增值的不二法门：基金销售
2.3.1 最赚钱的资产类别：基金
2.3.2 筛选客户：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的实际操作
案例分享（单笔 + 定投）
客户盘点与邀约
激活存量客户的热情
存量客户分析
客户盘点
客户分层管理
盘点客户的准备工作
活动量管理
成功约见客户
电话邀约：邀约的迷思
约见客户五大要素
约见客户六大太极心法
有效电话邀约标准流程
客户不来怎么办？
客户亏损怎么办？
亏损客户营销技巧
客户亏损的三种状况
对标指数，善用图表
化危机为转机
客户心理解读
赔钱客户的三种反应
怎样让客户在赔钱的时候也开心？
基金回撤
买还是卖？
基金回撤，如何面对客户？
客户需求深度挖掘
开口的关键
深度倾听与话术提炼
需求挖掘：KYC 再升级：
法商角度看客户需求
《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索
高质量客户需求深挖之百搭套路
高质量人群四大需求探索：总有一种适合你
让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考
《案例分享》四大需求案例分享
模型+场景运用
三种保单架构
六大保险刚需的家庭场景
年金销售三步法
客户异议处理
客户异议处理：正确解读
客户异议处理：
保险收益低？
我想要买香港保险
我的闺蜜在做保险。。。人情单如何处理
八大经典异议处理
客户异议处理外一章 ：原一平的逆袭
实战演练《小组练习》：
1000万要如何配置？
小组上台演示
点评

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