课程大纲：

零售复杂产品课程

培训对象：
理财经理 / 投资顾问 / 团队管理者

课程亮点：
着重实战 / 互动式培训

课程背景：
想要提高中收，一定要有的放矢。基金、保险是非常好的搭配，一个是攻、一个是守，攻守兼备，才是完美的搭配。客户到银行来，主要的目的就是保值与增值。一方面可以提高整体的中间收入，又可以增加客户的粘性，算是一堂理财经理 / 一线销售人员的必修课程。

课程大纲：
一、 基金营销与客户维护
真正赚钱的资产类别
数字会说话
大咖加持
大盘解析百搭套路
资产配置增值的不二法门：基金销售
2.3.1 最赚钱的资产类别：基金
2.3.2 筛选客户：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的实际操作
案例分享（单笔 + 定投）
实战演练
1000万要如何配置？
基金销售流程
基金销售流程
目标客户筛选
话题切入
资管新规三问
净值化时代必需认清底层资产
长期最赚钱的资产是股票
大浪前夕的布局机会
金融市场必经的三个阶段
产品之五个灵魂拷问
为什么要买基金？
产品导入
FABE 利益销售法
基金销售五张图
售后管理
收益管理
事件管理
亏损管理
亏损客户心理解读
客户赔钱怎么办？
对标指数，善用图表
化危机为转机

二:保险客户需求深挖与保险营销
客户心理解读
保险销售流程 ：成功销售的秘密
保险成交的关键：开口
知己知彼、百战不殆
保险成交的力道
找对人：保险需求人群分布
解决销售前难点：产品选择与客群对应
保险需求。。。六大人物画像
客户需求深度挖掘
开口的关键
深度倾听与话术提炼
需求挖掘：KYC 再升级：
法商角度看客户需求
《案例讨论》：种子客户案例收集与需求探索
高净值客户需求深挖之百搭套路
让政策为你背书：丢出问题，引发客户思考
高净值人群四大需求探索：总有一种适合你
《案例分享》四大需求案例分享
客户异议处理
客户异议处理：正确解读
客户异议处理：
保险收益低？
我想要买香港保险
我的闺蜜在做保险。。。人情单如何处理
八大经典异议处理
客户异议处理外一章 ：原一平的逆袭
模型及场景运用 + 知识点总结 + 经典案例分享 + 实战演练
模型+场景运用
三种保单架构
六大保险刚需的家庭场景
年金销售三步法

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