课程大纲：

批发渠道管理课程

【课程背景】
客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！
目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变
从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变需要更懂销售技巧、客户心理学
从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”需要更懂人力资源、群体心理
从“业务执行者”到“生意管理者”需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】
针对挑战、有的放矢针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
注重客户化100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
注重实战不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】
一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程大纲】
一、销售渠道概述
1、供应链与生产企业的销售影响
2、销售渠道结构与销量流向
3、零售渠道的发展与批发渠道的变化
4、本章小结

二、了解批发渠道
1、批发客户类型与批发市场
2、了解批发商运作
-批发商的组织架构
-批发商的运作模式与决策特点
-Workshop：批发商的盈利模式
3、批发客户与厂商的矛盾
4、本章小结

三、批发渠道生意分析与计划
1、从公司获得的资料
2、从当地获得的资料
3、市场调研
4、人员访谈

四、经销商业务评估与选择
1、经销商业务评估要素与模型
2、经销商选择策略
3、经销商业务评估方法
4、Workshop-ROI分析：经销商的批发业务

五、批发覆盖操作
1、批发覆盖调研
2、批发覆盖计划
3、批发覆盖操作
4、批发覆盖的绩效分析

六、批发商拜访步骤
1、卖 – 销售介绍
2、钱 – 收款
3、贴 – 陈列与助销
4、写 – 销售记录批发商店内检查流程

七、批发价格管理
1、批发价格策略与价格体系
2、造成价格问题的主要原因
3、批发价格管理常见问题分析

批发渠道管理课程