课程大纲：

专业谈判技巧课程

【课程背景】
客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！
目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变
从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变需要更懂销售技巧、客户心理学
从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”需要更懂人力资源、群体心理
从“业务执行者”到“生意管理者”需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】
针对挑战、有的放矢针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
注重客户化100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
注重实战不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】
一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程大纲】
导入：
销售技巧知识回顾
为什么要做销售（好处）？
一、谈判技巧概述
谈判的基本概念
客户承诺
谈判的定义
谈判的两个要点
双赢的谈判
谈判的时机
销售和谈判的区别
谈判条件
从销售到谈判的转换过程
谈判的分歧点
分歧的定义
谈判分歧/谈判空间
四种解决分歧的方法
谈判的可行方案
什么是谈判的分歧？
为什么谈判“赢”的感觉很重要
谈判中经常使用的可行方案有哪些?
让步的定义? 什么时候使用?
折衷的定义? 什么时候使用?
条件交换的定义?什么时候使用?
附加利益的定义?什么时候使用?
在谈判的可行方案中,哪个最好?为什么?
什么时候要放弃？为什么要放弃?

二、谈判策略
分析情况 （找出双赢的要素）
找出对谈判有利的因素
找出对谈判不利的因素
描述双赢的协议
制定方案 （找出可变项目和制定备选方案）
找出可变因素
制定备选方案
评估备选方案
优化结果 （找出*组合方案，找出放弃点）
找出客户可接受的可行方案的组合
可接收的方案组合
客户提供的附加利益
预设放弃点
要强调利益
要验证假设
内部谈判

三、谈判过程
谈判的具体步骤
谈判引言 - 确定每个人对当时情况达成共识以及再次确定谈判的时机
磋商方案 - 测试各种不同方案被客户接受程度，并找出解决每一种分歧的可行方案。
达成协议 - 你的新方案组合得到了客户的承诺。
打破僵局

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