课程大纲：

工程市场营销模式课程

课程背景
2024年，在就业、股市、房地产、外贸、金融、地方财政等领域均出现了减利因素的影响下，很多工程市场已经出现乱象，工程市场营销也必须做好转变的准备，稍有不慎，就会掉入烂尾工程、呆账死账和法律诉讼等危险境地……
刚刚过去的2024年两会上，*政府大力倡导和推动“新质生产力”的发展，给中国经济创新发展指明了方向，市政府也会紧接着出台一系列新政策措施，特别是建工行业的新政新规，必须要高度重视和学习。
新质生产力是创新起主导作用，摆脱传统经济增长方式、生产力发展路径，具有高科技、高效能、高质量特征，符合新发展理念的先进生产力质态。建工行业这个非常传统的领域该何去何从，在关注市政府新政新规之前，必须要先关注*政府的新口号、新理念、新精神、新方向、新做法和新机遇。
新质生产力由技术革命性突破、生产要素创新性配置、产业深度转型升级而催生。以劳动者、劳动资料、劳动对象及其优化组合的跃升为基本内涵，以全要素生产率大幅提升为核心标志，特点是创新，关键在质优，本质是先进生产力。包括新类型、新结构、高技术水平、高质量、高效率、可持续的新兴产业、未来产业的新质生产力。
建工企业的出路就在于创新和升级，必须在红海中跃升至蓝海，在金字塔的底端向顶端进化，“傍财智大款，赚优质利润”。
在这重大经济变革和历史潮流的推动下，顺之者昌，逆之者亡。学习新规、新政、新经济增长点，学习新战略、新战术、新营销和新方法至关重要。

课程对象
企业负责人、高管层、
市场营销骨干

课程方式
讲授、演练、案例分析、讨论、分享、作业、陪跑、萃取、内化……

课程内容
《政商关系与工程市场营销模式建设》-新质生产力下的建工行业转型与升级
这门课程旨在帮助建工企业深入了解在经济变革和历史潮流推动下，如何做好工程市场营销模式的转型与升级。课程将重点关注新质生产力背景下的建工行业新规、新政以及新的经济增长点，解析如何结合企业实际，从红海跃升至蓝海，实现从金字塔底端到顶端的进化。
课程分为五讲：
第一讲：新规新政解析
-学习与建工行业相关的新政策、新规以及发展战略，确保企业顺应时代发展。
第二讲：搭建优秀的政商关系
-提升与政府部门及商业合作伙伴的关系，为企业的稳健发展提供有力支持。
第三讲：客户关系与上层关系公关与维护技巧
-深度剖析客户及上层关系的重要性，掌握维护和发展这些关系的技巧。
第四讲：工程市场操作六大要素
-详细讲解信息要素、人脉要素、技术方案要素、安全保障要素、性价比要素和品牌资质要素在工程市场营销中的关键作用。
第五讲：实操营销技巧与案例分析
-通过实际案例，学习并掌握在新质生产力背景下适应建工行业的实操营销技巧。
这门课程将帮助建工企业在新形势下找准定位，实现创新，提高企业的竞争力，确保可持续发展。
贯穿于五讲内容的工程营销的战略、战术、模式、理念、策略、工具和方法等，共有五大关键18招：

一是找对人：
孟昭春老师将引入其独创的“四维成交法”商务谈判策略，使营销人员一开始就能统揽全局，占领制高点，解决找对人的问题。
什么叫四维成交法？
大客户营销商务谈判，如同挖移一颗大树，需要“点、线、面、体”的策略运作：
既要擅于正面强攻-攻克主要决策者；
更要学会逾回包抄-攻克技术把关者和使用者们；
培养更多的教练，借助力量消灭危险区，取得成功。
大客户营销商务谈判的核心技术就是“一图二卡”：
即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，对大客户营销商务谈判中可能遇到的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，提高效率和效益。
在这个关键领域用好三招：
第一招：
统揽全局，画好“客户组织结构图”
第二招：
分析客户，填好“鱼骨排雷卡”
第三招：
制定方案，用好“大客户排雷流程”
相关案例分析和讨论

二是说对话：
孟昭春老师将从“一剑封喉”谈判原理和方法入手，深入阐述大客户销售谈判的关键：
一方面把握好三环节四步骤的谈判策略，运用好*销售的技术和方法；
二方面牢记“客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚”的谈判原则，哪壶不开提哪壶，挖掘痛点；
三方面按照“发掘内心需求，建立意愿图像”的谈判心理学原理，遵循“问题-思维-行为-结果”的正向循环逻辑，熟练运用“问话提纲卡”，通过问话，引导客户呈现出“四个成交信号”，进而实现谈判目标。
在这个关键领域用好五招：
第四招：
见面五句话，知道五件事；
第五招：
伤口五句话，找到疼痛点；
第六招：
撒盐五句话，水温八十度；
第七招：
成交五句话，签单信号强；
第八招：
理解加反问，五次敢成交。
相关案例分析和讨论

三是心态好：
在大客户销售和商务谈判中，营销人员和客户双方都存在很多的“盲点”，孟昭春老师认为：销售和谈判是一个心理战，营销人员若心态不好，不仅无法克服自身盲点，也无法打开客户的盲点，谈判就不能取得成功。
在这个关键领域用好四招，理解客户拒绝背后的潜台词，坚定自己的信念、引导客户追寻目标，打开自己和客户的盲点，使销售和谈判顺利进行。
第九招：
信念两句话，见谁都不怕；
第十招：
洞察需求真，掌控客户深；
第十一招：
理解潜台词，理直气又壮；
第十二招：
奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；
相关案例分析和讨论

四是工具妙：
工欲善其事，必先利其器。
说服客户不仅要用语言，还需要工具-因为取信于对方，必须靠工具。例如欧美日韩标书模版、公司介绍资料和短视频等。
另外支撑业务人员能力提升的拐棍和装备也必不可少，例如展业手册和拒绝手册等，都可以提高营销人员的销售和谈判能力，提高成功率。
在这个关键领域用好三招：
第十三招：
展业手册常备好，葵花宝典要记牢；
第十四招：
拒绝手册有答案，熟练运用业绩好；
第十五招：
见面不成用信函，沟通工具要齐全。
相关案例分析和讨论

五是模式优：
本课程从“销售四连环”及协同营销模式入手，阐述商务谈判中的分工协作以及如何照顾能力较弱的销售小白等方法，从树立“无图不理”的协同营销理念、流程和机制入手，提高团队的整体素质和谈判能力。
什么叫销售四连环和协同营销？
孟昭春老师将专业化销售流程创造性的进行切割，在“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作：
开发环节靠“虎狼”；
说明环节靠“神仙”；
成交环节靠“协同”；
服务环节靠“牛羊”。
通过画好的“大客户组织结构图”，标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用，使协同营销在大客户销售和谈判中做到：
一看就清楚；
一说就明白；
一接就上手”
从而发挥团队优势，提高成交率。
在这个关键领域用好三招：
第十六招：
切割销售四连环，团队协作力量强；
第十七招：
三个师父带徒弟，比学赶帮快成才；
第十八招：
万事皆流程，系统好复制。
相关案例分析和讨论

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