课程大纲：

谈判制胜之道课程

说明：
本课题隐含着三个元素：
1、战略规划（“赢”的策略与方法）
2、实践技巧（“正确的方式”）
3、心理操纵（影响对手情绪、观点和决策制定过程以实现谈判者目标的策略和方法）
本课程将深入讨论如何识别和使用这三元素在每次谈判中立于不败之地。
为什么用“一剑封喉”这个词？
“一剑封喉”是孟昭春老师独创“不可抗拒”、“无侵略销售”、“直击人心”、“不说废话”等的谈判制胜之道和方法，核心内涵及逻辑是基于销售谈判心理学中的相关理念：
（1）销售是对话而不是说话；
（2）句号会让对方的心门关闭，问号会打开；
（3）句号变问号；
（4）用“理解+反问”的公式处理拒绝；
（5）问问题不给答案，心中知道答案，问出答案为止；
（6）客户会因为自己的原因而购买，而不是你的；
（7）答案都在问题持有者手里，善问才能谈判成功，双赢局面。
简称“一剑封喉”。

课程背景
作为江西赣电投资集团有限公司的子公司，一直致力于拓展市场、提升业绩，但在与大客户的商务谈判中面临着一系列的挑战和困惑。为了解决这些问题并提升营销人员的谈判技巧，决定开展一期商务谈判的内训课程。

课程内容
本课程共五讲18招，旨在帮助企业和团队在政企/政商大客户关系公关和销售谈判过程中，区别于普通的营销手段和方法，运用“四维成交法”、“销售四连环”、“一图二卡”等核心技术，熟练掌握大客户销售策略和谈判方法，有效克服三大沟通障碍：
一是"说不上"（建立连接难题）；
二是"说不透"（沟通无效难题）；
三是"说不服"（成功签约难题）。
进而成功获得订单和项目。
本课程分为五讲18招：
第一讲：找对人：3招；
第二讲：说对话：5招；
第三讲：心态好：4招；
第四讲：工具妙：3招；
第五讲：模式优：3招。

第一讲：找对人
本讲概述：
孟昭春老师将引入其独创的“四维成交法”商务谈判策略，使营销人员一开始就能统揽全局，占领制高点，解决找对人的问题。
什么叫四维成交法？
大客户营销商务谈判，如同挖移一颗大树，需要“点、线、面、体”的策略运作：
既要擅于正面强攻-攻克主要决策者；
更要学会逾回包抄-攻克技术把关者和使用者们；
培养更多的教练，借助力量消灭危险区，取得成功。
大客户营销商务谈判的核心技术就是“一图二卡”：
即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，对大客户营销商务谈判中可能遇到的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，提高效率和效益。
本讲内容：
第一招：
统揽全局，画好“客户组织结构图”
第二招：
分析客户，填好“鱼骨排雷卡”
第三招：
制定方案，用好“大客户排雷流程”
相关案例分析和讨论

第二讲：说对话
本讲概述：
孟昭春老师将从“一剑封喉”谈判原理和方法入手，深入阐述大客户销售谈判的关键：
一是把握好三环节四步骤的谈判策略，运用好*销售的技术和方法；
二是牢记“客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚”的谈判原则，哪壶不开提哪壶，挖掘痛点；
三是按照“发掘内心需求，建立意愿图像”的谈判心理学原理，遵循“问题-思维-行为-结果”的正向循环逻辑，熟练运用“问话提纲卡”，通过问话，引导客户呈现出“四个成交信号”，进而实现谈判目标。
本讲内容：
第四招：
见面五句话，知道五件事；
第五招：
伤口五句话，找到疼痛点；
第六招：
撒盐五句话，水温八十度；
第七招：
成交五句话，签单信号强；
第八招：
理解加反问，五次敢成交。
相关案例分析和讨论

第三讲：心态好
本讲概述：在大客户销售和商务谈判中，营销人员和客户双方都存在很多的“盲点”，孟昭春老师认为：销售和谈判是一个心理战，营销人员若心态不好，不仅无法克服自身盲点，也无法打开客户的盲点，谈判就不能取得成功。
本讲通过四招，理解客户拒绝背后的潜台词，坚定自己的信念、引导客户追寻目标，打开自己和客户的盲点，使销售和谈判顺利进行。
本讲内容：
第九招：
信念两句话，见谁都不怕；
第十招：
洞察需求真，掌控客户深；
第十一招：
理解潜台词，理直气又壮；
第十二招：
奴徒工匠家师圣，梅花香自苦寒来；
相关案例分析和讨论

第四讲：工具妙
本讲概述：工欲善其事，必先利其器。说服客户不仅要用语言，还需要工具-因为取信于对方，必须靠工具。例如欧美日韩标书模版、公司介绍资料和短视频等。
另外支撑业务人员能力提升的拐棍和装备也必不可少，例如展业手册和拒绝手册等，都可以提高营销人员的销售和谈判能力，提高成功率。
本讲内容：
第十三招：
展业手册常备好，葵花宝典要记牢；
第十四招：
拒绝手册有答案，熟练运用业绩好；
第十五招：
见面不成用信函，沟通工具要齐全。
相关案例分析和讨论

第五讲：模式优
本讲概述：
本讲从“销售四连环”及协同营销模式入手，阐述商务谈判中的分工协作以及如何照顾能力较弱的销售小白等方法，从树立“无图不理”的协同营销理念、流程和机制入手，提高团队的整体素质和谈判能力。
什么叫销售四连环和协同营销？
孟昭春老师将专业化销售流程创造性的进行切割，在“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作：
开发环节靠“虎狼”；
说明环节靠“神仙”；
成交环节靠“协同”；
服务环节靠“牛羊”。
通过画好的“大客户组织结构图”，标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用，使协同营销在大客户销售和谈判中做到：
一看就清楚；
一说就明白；
一接就上手”
从而发挥团队优势，提高成交率。
本讲内容：
第十六招：
切割销售四连环，团队协作力量强；
第十七招：
三个师父带徒弟，比学赶帮快成才；
第十八招：
万事皆流程，系统好复制。
相关案例分析和讨论
五、本课程的价值、作业、陪跑和成果呈现
（一）本课程的价值：
1. 实战性和有效性：结合孟昭春老师三十多年的营销经验，《成交高于一切》大客户销售十八招的实战课程，以案例分析和实战演练为主，让学员真正掌握一剑封喉的谈判艺术。
2. 系统性和全面性：课程涵盖找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优五个方面，帮助营销人员提升全方位的谈判技能和营销管理能力，实现团队效能和成交率的显著提高。
3. 针对性和个性化：根据的特殊需求和市场环境，量身定制课程内容和教学方法，确保所学技能直接应用到实际销售和谈判中去解决实际问题，为企业创造价值。
4. 可持续学习和成长：采用TWI（Training Within Industr）训练手法，通过课前问卷调查、三方会议等途径，了解学习状况和应用反馈，结合线下课程，进行长期陪跑式学习，持续提升学员的实战应用能力和绩效。
（二）本课程的作业及陪跑：
1. 课后作业布置：针对所讲内容和工具教授情况，老师会与相关人研究设计具体作业（比如制定销售策划案，绘制某公司组织结构图等），要求学员按时完成，加深知识理解与技能运用，促进培训成果转化与应用。
2. 课后对某个特定案例小组进行辅导与支持，结合陪跑服务（根据情况可提供长期的支持和跟进）,定期收集与评估反馈效果。根据学员具体表现、困难以及挑战性问题进行个性化的分析与解决方案定制；协助企业打造可持续的销售成长机制，持续提升销售人员谈判技能。
3. 建立课后交流群或在线学院模式持续进行学习与成长跟踪服务 ，结合在线工具平台形成知识点的学习与运用效果评估，实现线上线下互动互补，共同成长。
（三）本课程的成果呈现
1. 掌握谈判的艺术，具备灵活使用多种实用谈判战术和提问技巧的能力；
2. 能够识别与攻克决策者的需求和挑战，准确判断决策进程中的信号并及时采取行动达成销售协议;
3. 形成一支高效能的大客户营销与销售团队，建立标准化流程，提高整体团队协同效率和谈判质量，达成预期销售和业务结果 。
4. 实现个人和团队的成长和提升目标（业绩增长 / 培训满意度/团队管理/品牌影响力等方面）. 最终实现营销策略落地和客户价值的实现。
在发展过程中，需要不断提升员工的综合素质和业务能力，特别是与大客户打交道的大型项目销售方面。《一剑封喉的谈判艺术》这门课程可以帮助快速提高员工的谈判水平和综合战斗力，助力公司在激烈的竞争中立于不败之地！

谈判制胜之道课程