课程大纲：

基金售后训练课程

课程背景：
权益基金三年大跌后，面对权益基金的基金售后压力，针对《客户问这个基金你就告诉我还需要多久能回本》等棘手问题不止如何应对。
基金产品健诊及转换依赖基金渠道与讲课老师？不知基金渠道给的转换建议是否中肯，没有具体的分析方法。
含权产品全靠行政命令才能完成，客户经理对2024年权益市场没信心。
以往售后话术无法安抚客户，还是按照以往习惯讲价值投资，继续持有，客户已经听腻了

课程收益：
教会客户经理四大转换基金方法论，落地实战售后鉴诊
帮助客户经理正确寻找2024年权益市场的配置机会与市场分析框架
任老师实战售后客户录音回放，基金三类处理方式实战录音技巧讲解（持有、转换、增持）
掌握不同客户的售后维护方法论及沟通话术（理性客户、不懂客户、火爆客户、投诉客户）

课程对象：
理财经理

授课方式：
实战录音分析、工具使用、随堂练习、问题剖析、互动演练、现场问答等；

课程大纲：
第一讲：基金售后的基本认知
一、行内保有量前十亏损产品策略讲解：
紧急且重要的问题给予亏损严重基金售后策略
见微知著，从个别产品中总结售后方法
二、基金售后困难的原因
只看到产品亏损，忽略对客户“人”的关怀
一味的让客户“长期主义”，忽略产品本身是否需要调整
不会处理“情绪”客户的费力要求
缺乏售后工具，客户很难感受“诚意”
下图为课程附送的十个客户基金报告范例

第二讲：权益产品亏损处理方式及分析工具使用
一、基金亏损的四大操作方式
割部分割肉，降低账户波动
补越补越亏的基金还能补仓吗？
抗亏损20%以内，基金底层资产无问题的，可以继续持有
换问题基金的转换，有三个方法和一个基本规则
二、基金诊断实战技术
规模转换法为什么同一基金经理所管理的产品一年收益相差20-40%？
赛道转换法消费类、医药类、军工类、科技、新能源、价值、成长、均衡
公司转换法选择同公司同类型的优质基金经理转换及挑选策略
各类方法的优劣总结客户的信用账户
课堂练习：以客户亏损的某一产品为例，给出售后策略，如转换要给出具体标的和逻辑
三、基金四象限工具分类
助涨抗跌继续持有/增持
助涨跌的多定投/逢低买入
不助涨抗跌客群是否适配
不助涨也不抗跌建议淘汰
同类转换工具使用讲解（下图为任老师**基金转换池部分展示）
四、基金转换三大重要原则
相关度
夏普比率
机构持有人比例
课堂练习（结合工具使用）：结合三大指标工具使用，审视之前课堂练习转换的产品，是否有转换失误，老师做抽查点评
五、基金量化分析指标
基金风格判断价值类、成长类、主题类基金如何区分？
基金分析量化指标
①换手率、②机构持有人、③净值曲线、④管理人自持情况、⑤单季度申赎规模、⑥基金规模、⑦基金经理管理规模
基金运作分析报告
小组讨论：你觉得哪几个指标是你觉得用起来**得心应手的，说出理由
六、定投亏损处理方案
行业错、入场时间对半导体基金为例
行业对、入场时间错医药、消费基金为例
行业错、入场时间错新能源基金为例
课堂练习：结合过往客户定投亏损的案例，做小组分析，属于以上哪种场景？

第三讲：处理客户亏损的三大战略
一、转移矛盾法
抓住主要矛盾产品亏了并不是原因，而是他的生活出现了问题
懂得每类客群必要矛盾，解决核心矛盾
二、理性分析法
判断客户是否是该方法的使用者三要素
理性分析局势、产品、未来
三、比惨法
典型使用比惨法的客户画像
比惨法常见话术举例
四、以上三种方法实战录音切片讲解
课堂研讨：任老师处理售后客户的语言习惯与自己有何不同？有哪些启发？
下图为任老师实战基金售后部分录音

第四讲：不同客户的售后实战问题
一、不懂的客户
之前你说基金会赚钱，怎么还亏损了30%？
我不懂，也不想听专业的回答，你就说还需要几年回本？
XX基金经理是不是有猫腻？别的基金都涨，就他跌。
这个三年期的基金已经到期了，怎么还是亏的啊？
二、脾气火爆客户
之前你让我一直拿着，拿到现在一年多了，又多亏了10%你说怎么办吧？
当初上一个理财经理说保本的，现在出现了亏损，要不我们签个字据？
三、心如死灰客户
就这么多钱投吧，不打算补仓了
买的这些股我自己也能投资，以后再也不买基金了
小组研讨：还有什么经常遇见的问题？每组选出一个做互动，组内*何应对，随后任老师现场解答
附送：微信群基金诊断10工作日/训后作业点评

基金售后训练课程