课程大纲：

保险客群营销课程

课程背景：
2024年银行主流代销保险从3.5%到3%增额终身寿。XX银行在开门红期间甚至拿出与人保合作的3.5%单利产品，队伍目前面临以下三个方面的问题：
1、突然给客户讲期交产品很尴尬，自己开不了口，开了口客户很抗拒？
2、缺少营销切入话术及思考，实战可视化工具，不会观念输出的
3、保险当储蓄产品卖，未能讲清增额终身寿的功能性

课程收益：
人口、养老理念导入，激发客户需求
理解增额终身寿的三大功能
根据客户金融资产特点对应理解市场趋势与营销垫板话术
保额销售工具掌握，理解不同需求客户需求
不同客群的对应保险营销工具，画图营销流程课中练习掌握

课程对象：
行长、支行长、客户经理、理财经理等

授课方式：
实战录音分析、工具使用、随堂练习、问题剖析、互动演练、现场问答等；

课程大纲：
第一讲：宏观分析
一、人口因素对我国未来的长期影响
二、养老金宏观分析
三、医保未来报销趋势

第二讲：产品分析
一、期缴保险的三大功能
与年金险不同，拥有身价保障小马奔腾的悲剧
民法典与增额终身寿婚姻风险、债务风险
资金的长期储蓄、复利功能
二、针对行内推动产品详细剖析讲解
收益性IRR计算、底层资产讲解、
风险性保险公司主体风险分析
产品话术该增额终身寿对比同业产品优势，拆解该产品保险合同，找到比较优势
小组讨论及课堂抽查：试着讲解该产品从产品功能、险资公司主体优势及产品比较优势，三大方面讲解

第三讲：客户在哪？客群分类与营销思路
按资产分类出发
大额存单到期客户消费“逆通胀”与利率下行的货币政策后市分析
短期理财客户银行理财底层资产分析及后市风险讲解
固收类基金客群短、中、长债券基金分析
权益类资产客户2024年A股及全球权益市场分析与展望
黄金狂热投资者央行购买因素与美联储加息
房产资产客户短期看政策、中期看土地、长期看人口

第四讲：从客户需求出发营销
人人都有的养老需求
唤醒客户需求不同层级养老院环境、服务展示
养老现实情况养老金三大来源话术讲解
关单逻辑越晚准备越陡峭，收入周期与生命周期逻辑讲解

第五讲：营销流程及工具使用
一、保额销售工具销售工具*
工具与实战话术：保额销售缺口计算表及营销话术
保额销售的理念基础及意义
保额销售标准化流程收集客户信心、判断客户需求层次、缺口计算、增配产品
保额销售分析表讲解及计算方式
场景演示三层客户案例场景训练，①生存需求②生活需求③精神需求
二、保险理念导入所需工具
家庭收入分配图、一家之主图、养老年金图、教育金图
三、客户常见问题及解答技巧
时间长、收益低、考虑下？三大常见问题
保险不要、买过了这种、港险更好？三大难问题解答
《部分培训工具展示》
实战垫板话术与通关卡
资产配置与保额销售工具

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