课程大纲：

高效营销沟通课程

课程背景：
一个优秀的营销人员首先应该是一个“有格局”和“会说话”的人，前者能透过现象看清其背后的政治经济逻辑，后者要求我们不仅要明白高客举手投足之间所暗藏的深意，措辞得当，还要博闻强识，做到会聊天，有高度的专业素养和灵敏的市场洞察力，更要有智慧性的营销沟通技巧。

课程收益：
● 赢在初见-客户沟通（面访）的全流程之small talk
● 稳在沟通-如何和客户一见如故之强准备
● 胜在灵活-客户异议处理之如何说客户才会听
● 情在结尾-抵抗客户的遗忘曲线之反馈闭环

课程对象：各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理、新员工和其他营销岗位等

课程大纲
第一讲：赢在初见-客户沟通（面访）的全流程之small talk
一、闲谈（small talk）的意义和价值
1、东方人的文化：椰子文化
2、西方人的文化：桃子文化
3、涟漪式沟通的最高任务
案例分享：small talk 举例
4、闲谈=[传递尊重]+[传递价值]
1）上个请教：明确的特定的场景性的问题
2）多给一点: 为对方提供更多信息的抓手
3）深度破冰: 展现你和对方特殊关系故事
4）管理人设: 坦率承认有些话题完全不懂
三、客户关系升级：与客户相匹配的软实力之10策略
1、真诚至上
2、跨学科化
3、认知同频
4、专业提升
5、尊重共情
6、DISC性格解析
7、1+1+N
8、视野要宽
9、画像要细
10、储备要多
案例分享：高净值用户置地的新用户贵问题：全案解决
四、客户关系升级：与客户相匹配的软实力之如何让人如沐春风-做闪光营销人员
1、破冰：让人对你印象深刻
2、赞美：提升你的人际友好度
3、激励：成为鼓舞人心的高手
4、即兴：彻底告别张口结舌
五、客户关系升级：与客客相匹配的硬实力
1、产品树：现金管理类\\固定收益类\\权益类\\混合类\\海外投资
2、稀缺产品\\稀缺机会\\特别机会

第二讲：稳在沟通-如何和客户一见如故之强准备
一、积极的心理暗示-营销沟通心理学
1、把握产品的微小属性
2、利用损失效应引导购买行为
3、合理利用目标趋近效应
4、神奇的交叉销售
5、说服客户之前先说服自己
6、准确抓住痛点
7、引用他人的经验
8、利用好的提问-行为效应
9、利用配套效应扩大销售范围
二、降低预期强准备-不奢望一次搞定，凡事预则立
从陌生到熟悉
1、网页中可以查到客户信息
2、微信微博中可以查到的客户信息
3、抓住客户参加活动的机会
从熟悉到信任
1、主动创造客户拜访的机会
2.客户亲和技巧：让客户更轻松，让自己更从容
3、客户亲和技巧：学会问问题，走进客户的生活和工作
三、设计自然轻松的开头-传递我懂你的信号
1、玉石珠宝常识
2、高级茶叶及茶具常识
3、因果\\风水故事
4、价值观和信仰等话题
5、大客户的成长史
6、崇拜的人物
7、喜欢读的书
8、法商话题
9 .养老和健康话题等
行动学习：开场沟通的切入话题还有哪些
四、建立信任很重要-可靠度、资质能力和亲进度
从信任到产品
1、客户基本信息
2、客户投资情况和变动
3、难点突破他行资产信息
4、从资产检视服务问资产
5、从投资风险偏好问资产
从产品到服务
1、从一次销售到再次销售
2、从单一产品到资产配置
3、从投资收益到保障权益
4、融入客户生命周期需求
从服务到未来
1、形成期金融需求
2、成长期金融需求
3、成熟期金融需求
4、衰老期金融需求

第三讲：胜在灵活-客户异议处理之如何说客户才会听
一、高效营销沟通的五步法
1、重复客户的话
2、认同或理解客户
3、赞美客户
4、专业论述
5、确认或促成
二、让客户习惯性认同6+1法
三、如何说客户才会听
1、千万别把话说死，否则走上绝路
2、难题面前或许将难题反交给客户
3、站在客户的角度更能打动人
4、夸奖自己不如考虑客户
5、充分调动客户的想象力
6、使用暗示帮助客户
7、倾听是送给客户最好的礼物
8、没有拒绝就没有成交
行动学习：客户说他不看好中国的股市，10多年过去了，还是3000多点，不想买基金

第四讲：情在结尾-抵抗客户的遗忘曲线之反馈闭环
一、沟通后-形成反馈闭环
1、加微信
2、发信息
3、强反馈
4.循环反馈
二、客户圈层开发
1、品酒会
2、校友会
3、*俱乐部
4、商会年会
5.知名大学EMBA
三、主动发起客户活动开发
1、主题茶艺会
2、主题投资沙龙
3、主题传承讲座
4、名校教育讲座
5、商业领军论坛
四、客户转介绍及个人IP打造吸引客户开发
1、客户开发
2、客户聚合
3、个人IP打造
4、亲人+朋友等新圈层
行动学习：客户开发*
五、高客经营-金融共赢私董会-打造高客间的幕僚团

高效营销沟通课程