课程大纲：

2023超级保单课程

课程背景：
“在中国现在的个人资产当中，只有20%的资产是金融资产。随着人均GDP超过1万美元，我们将迎来个人资产从实物资产向金融资产转变的高峰，这将是资产管理行业新的发展空间”；
2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%，中国历史上尚未有过未富先老的周期经历，这也是继健康险以外的又一大市场空间，而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解；
2019年中国高净值人群已经超过220万人，真正驾驭金钱的强者，拥有的是认知、思维格局、魄力等核心竞争力。打破刚兑后如何塑造与客户的新粘性？要想获得和高端客户平等对话的机会、并保持平等对话的思维高度，必须对金融领域要有鸟瞰视角、引领客户认知；
本课程“得智于实践，融智于创新”，总结大量实战面谈经验，通过行为经济学，心理学、法学等实际运用，帮助营销人员通过向准客户快速呈现客户需求缺口，提出我们的保单资产配置框架，以最通俗的语言和工具阐述资产配置的逻辑，让客户容易理解和接受，直接打通营销“最后一公里”。

课程收益：
● 业绩：促进金融机构理财险产品营销产能提升
● 服务：宏观鸟瞰金融市场产品品类，从销售动作转变为财富管理顾问专业身份，增加对客户尤其是大客户的影响力，降低大额保单成交难度，同时提高从业精英的职业价值感和尊严感
● 专业：通过金融工具模块的详细讲解，透析投资与生活的关系，直击痛点，解决问题

课程对象：客户资产配置顾问师

课程大纲
第一讲：“K”型分化格局下的家庭资产配置
导入：资产配置的前提是具有一名当代金融人必备的思维框架和表达能力，无论将来在什么领域开展金融产品营销，他们都有高屋建瓴的视野和“降维打击”的机会
一、资产配置实现财富升级
1、了解广义资产配置的定义
2、为什么要做资产配置：单一资产难有常胜将军
3、资产配置流程
4、资产配置闭环六部曲
5、资产配置要素
6、风险属性评估&4P目标设立
7、市场上主要资产配置工具认知
二、向高客提供有价值的资讯分化格局下的金融资产配置
1、趋势：财富管理新纪元之热点事件分析
问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？
回答：从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”
2、分化格局下的金融资产预判
1）2023年股市研判
2）2022年成绩单，GDP同比增长2.5%：同一组数据不同的解读
3）联合国世界经济与形势展望
4）*经济工作会议记要解读
5）从两会看转型中的实际GDP增速，2023年目标如何实现
6）金融资产投资机会
a股票：估值在修复，资本市场何时迎来转机？
b债券：继续看好长期国债的安全资产价值
c房地产：去掉金融属性后哪些城市值得拥有？
d黄金：与比特币的避险功能交替
7）*关系管中窥豹：竞争摩擦关系不变
三、掌握理财险市场与客户需求
1、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及年金市场分析
问题：银行打破刚兑后，如何塑造与客户的新粘性？
数据：中国商业年金市场发展趋势研判
a新中产阶级白皮书数据解读
b业绩明星的标志变化
2、配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显
2、全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财案例：
1）耶鲁大学校产基金
2）定价利率3.5%理财保险与沪深300
3）80定律：家庭资产配置和客户的风险偏好没有关系、和年龄有关系
4）境内外资产配置：俄乌战争打破契约精神，资金回流国内金融机构是*
四、从保费结构理解增额终身寿对客户的价值和意义
1、增额终身寿的前世今生
2、为什么要买终身寿险，这个貌似自己死亡后对自己一点好处也没有的产品？
3、一图看懂定额终身寿VS增额终身寿
4、人生三大风险与保单规划运用
5、打破刚兑后的安全资产配置
五、从五大时代红利看增额寿&信托的产品风口
1、创一代在传承：创造财富道路千千万、守护传承财富工具两三种：保险、信托、基金会
2、实物资产向金融资产转移：资产货币化、货币保险化、保险信托化
3、养老需求井喷：生前生活更美好，身后传承无烦恼
4、依法合规进行税务筹划
1）从邓伦税务罚款案件谈起
2）依法合规节税的操作要点：建立保单和信托细节的提示提醒
3）《信托法》建立客户的委托信心
4）实际案例分析保单及信托对客户资产的保全与传承规划
5）2021年税务总局局长王军提出的四个“想方设法”与税务工作“五步法”看“什么是建立保单和信托的最好时机”
6）2022.5.20“扎实推动共同富裕高峰论坛”在浙江杭州召开：“财富管理”恰当其时
5、世界政治格局动荡、资金回流
1）俄乌冲突、海外资产被侵夺
2）维护国家利益，选择中国的金融机构
3）利用财产保护的金融工具

第二讲：高端客户的开发与经营
一、高端客户识别（KYC）
1、高端客户识别的类型
1）高端客户的城市区域分布
2）财富原始积累的迭代
3）高镜子客户年龄构成
4）高端客户离我们并不远
现场演练：客户精准素描：高端客户的形与魂
小组讨论：形是魂的外在呈现
2、不同高客群体的心理特征：不同的血泪史，同一个分享欲
1）成长经历
案例分析：诚恳的赞同、由衷的佩服，以学习的姿态低调请教，引起共鸣
2）教育背景
案例分析：每个人都是井底之蛙，只是头顶天空大小不一样
3）性格特征：让他看到自己的影子
4）思维模式：同理心是走进高端客户灵魂的最短路径
现场演练：KYC客户全款买房买车的低调炫富的心理预期：财富如果不是用来炫耀的，创造那么多财富还有什么用？（《国富论》亚当.斯密）
5）行为习惯：把握客户的时间颗粒度
6）判断标准：高端人士对他人的要求很高
7）危机意识：远大目标、敏锐洞察
8）情感经历：铁哥们&闺蜜的诞生
二、高端客户的开拓
1、高端客户的圈子
分析：百万年薪客户的生活方式
分析：你看起来有哪些高客的样子
2、高客开拓的路径
1）建立好感
2）获得信任
3）值得信赖
案例：一位绩优高手的高客经营之道
3、高端客户开拓的渠道
1）传统手段：重点新客户的开发技巧
案例：高客他们在哪里，你就要在哪里！
2）优质手段：老的高端客户转介绍技巧
案例：那些信赖性的客户的转介绍策略
3）特色手段：因人而异的高客开发流程
案例：海南、宁波、佛山不同绩优的高客开发策略
三、高端客户的经营
七种常见的链接客户的方法最有效的是什么
1、向客户提供有价值的咨询
签单案例分享：如何让客户坐下来就听入迷
2、寻找圈层
分析：兴趣圈、生活圈、学习圈、社交圈
3、借助公司平台运营
4、关键人引荐
5、高客经营手段
1）微信营销与持续营销
研讨：你的朋友圈不是你自己的朋友圈
2）社群营销与后续服务
分析：车友会、俱乐部等的经营
3）沙龙营销与销售达成
分析：从事寿险XX周年客户答谢会的策划
小组讨论：做好自身的SWOT分析、明确自我进阶的规划、选择要突破的圈层方向
四、走进高端客户的形与魂
1、身无所安，何以安家：中国企业家客户保险需求分析
1）高净值人群的财富目标
2）中国国内财富集中度
3）财富传承中的消散指数
4）中国企业经营周期与生涯刚需分析：红楼梦案例
2、八大客户画像分析及企业家常见六种刑事法律风险
1）职务侵占罪
2）贿赂罪\\商业贿赂罪
3）挪用资金罪
4）抽逃出资罪
5）虚开增值税发票罪
6）拒不执行生效裁判文书罪
KYC案例分析：复杂婚史多子女传承安排、传承规划的“一般”认知误区、婚内财产保全

第三讲：销售心理学的实际运用
一、心理掌控术了解客户的心，才能更好地把握他们的人
客户都想被优待，都爱面子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……即便你能了解客户的这些心理，但是不懂得如何去满足，也没有办法签下保单。要想做到这一点，最重要的就是要抓住客户的心。
1、搞懂客户为什么抱怨客户永远是对的
2、每个客户都想被优待呵护好客户的尊严
3、不要表现得比客户更聪明《韩非子》挟知而问，让客户产生心流和意识流
4、性别有差异心理大不同细心才会赢得客户信任
二、行动顾问式面谈七步法
一步法：破冰寒暄赞美的三个层次
层次一：赞美外表
层次二：赞美引以为豪的过往
层次三：赞美品格
效果：如何满足客户“被看到”的愿望、如何让赞美更真诚、如何接受对方的赞美
二步法：提问的力量需求画面勾勒
1、当前偏差vs保险为什么难卖
2、生动而具体的画面会让客户产生强烈的购买冲动
3、讲故事训练从“一个轮廓+两个细节开始”，你需要用金句点亮它
工具：探索和引导式的提问：提问可以帮你迅速得到客户的好感、让客户快速喜欢你的三个方法
三步法：绘制蓝图需求预算推导
1、客户的参与感异常重要
2、客户说的“好”一句顶一万句
3、客户的心流让客户追着你买保险
四步法：卖点提炼销售逻辑与一个故事
1、激活大脑的五个区域
2、制造悬念才能把故事讲下去
3、让客户沉浸其中
案例：服装店、样板房、试驾……
五步法：福利赠送超级社保拉力使用案例呈现
六步法：异议处理强化购买动机
案例分析：我回家和我先生商量一下、保险收益率太低，等发了年终奖再买、等买完房再买…
七步法：促成懂保险，更懂你
1、不要给客户压力
2、犹豫期退保：人们对失去的恐惧远远大于得到的喜悦
三、维护客户异议处理
导入：常见现象
1、为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？
2、为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？
3、为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？
导入：找对人：什么样的异议“没法处理”：福格行为模型
第一步：找动机怎样知道客户想听什么
1、有效的提问
2、敏锐的倾听
3、动机的挖掘
第二步：强化动机客户永远是对的
1、动机：强化一个念头
2、理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避
第三步：解决反对问题找到客户心结的钥匙
1、改变自己的角色
2、转变谈话的立场
案例1：我回家和我先生商量一下
案例2：这个保险产品收益率太低
案例4：通货膨胀钱不钱了
案例5：我要买境外保单……

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