课程大纲：

拓客破冰客户课程

课程背景：
为什么保险行业人员大幅下滑？流失人员最根本的原因是赚不到钱；赚不到
钱背后是没有业绩；没有业绩意味着没有成功开发新客户。以终为始倒推，我们会发现销售事业失败的根本原因是没有掌握拓客技能。
销售是经营“人”的事业，简简单单的一句话，却是销售人员永恒的课题。
要经营好客户，需要做许多工作，而破冰就是第一道难关。找到第一关的通关密钥，就能开启通往成功销售事业的康庄大道。成功的营销流程大致可以分为准客户开拓、接触前准备、接触说明、促成、拒绝处理、售后服务索取、转介绍、加保等环节。在营销行业，传统意义上的破冰是指接触面谈过程中的破冰，也就是初次与客户见面时，是否能顺利开启交流与互动，并给准客户留下好印象。而在寿险营销过程中，最难的环节是客户开发。根据营销人员调研结果显示，有接近50%的绩优人员认为开发客户是最难的环节，而破冰就是这个环节中的关键。。在绩优人员希望加强的修炼项目中，人际交往排列在第二位。当营销人员掌握了第一次、第二次破冰的技能时，就相当于拥有了一把开启新客户的钥匙，再也不愁客户开发问题，如此也未成功打开了一条道路。
如果希望每次的销售结果都是“璀璨夺目”的，就要拆解销售流程，并反复打磨每个“细节”。链接破冰后的面谈又是一个收集信息和建立的过信任的过程，无论是销售还是组织发展，它都是成功营销的起点。本课程，将详细拆解破冰、链接、面谈等着重发力点，为营销人员提供不同角度的思路和方法。

课程收益：
● 拆解销售流程，并反复打磨破冰的每个“细节”
● 训练“”破冰链接、面谈“”等着重发力点的不同角度的思路和方法

课程对象：保险公司绩优、银行保险从业者

课程大纲
第一讲：拓客链接
一、拓客链接的重要性
1、成功的销售结果背后是成功的过程管理
2、50%以上营销人员认为链接客户开口破冰是最难的环节
3、表示关系建立的进度表
二、线下链接客户破冰的七种常见方法和八个应用细节
三、线上链接客户破冰的六个方法和五个技巧
四、“打破”破冰的七大心魔和写在最后的四点叮嘱

第二讲：走近高端客户的形与魂
一、高端客户识别（KYC）
1、高端客户识别的类型
1）高端客户的城市区域分布
2）财富原始积累的迭代
3）高镜子客户年龄构成
4）高端客户离我们并不远
现场演练：客户精准素描：高端客户的形与魂
小组讨论：形是魂的外在呈现
2、不同高客群体的心理特征：不同的血泪史，同一个分享欲
1）成长经历
案例分析：诚恳的赞同、由衷的佩服，以学习的姿态低调请教，引起共鸣
2）教育背景
案例分析：每个人都是井底之蛙，只是头顶天空大小不一样
3）性格特征：让他看到自己的影子
4）思维模式：同理心是走进高端客户灵魂的最短路径
现场演练：KYC客户全款买房买车的低调炫富的心理预期：财富如果不是用来炫耀的，创造那么多财富还有什么用？（《国富论》亚当.斯密）
5）行为习惯：把握客户的时间颗粒度
6）判断标准：高端人士对他人的要求很高
7）危机意识：远大目标、敏锐洞察
8）情感经历：铁哥们&闺蜜的诞生
二、高端客户的开拓
1、高端客户的圈子
分析：百万年薪客户的生活方式
分析：你看起来有哪些高客的样子
2、高客开拓的路径
1）建立好感
2）获得信任
3）值得信赖
案例：一位绩优高手的高客经营之道
3、高端客户开拓的渠道
1）传统手段：重点新客户的开发技巧
案例：高客他们在哪里，你就要在哪里！
2）优质手段：老的高端客户转介绍技巧
案例：那些信赖性的客户的转介绍策略
3）特色手段：因人而异的高客开发流程
案例：海南、宁波、佛山不同绩优的高客开发策略
三、高端客户的经营
七种常见的链接客户的方法最有效的是什么
1、向客户提供有价值的咨询
签单案例分享：如何让客户坐下来就听入迷
2、寻找圈层
分析：兴趣圈、生活圈、学习圈、社交圈
3、借助公司平台运营
4、关键人引荐
5、高客经营手段
1）微信营销与持续营销
研讨：你的朋友圈不是你自己的朋友圈
2）社群营销与后续服务
分析：车友会、俱乐部等的经营
3）沙龙营销与销售达成
分析：从事寿险**周年客户答谢会的策划

第三讲：面谈：树立专业顾问形象
一、如何创造良好的第一印象
1、对于准客户的了解程度
2、眼神交流
3、微笑
4、当一位倾听者
5、衣着举止
6、正确握手
7、准时
8、积极正面的态度与思维
9、令人记忆深刻的自我介绍
10、不要讲*
二、简报过程总是重复犯的8大错误
1、过早亮底牌
2、过度关注结果
3、不相信自己的产品
4、不能定义自己的产品
5、没有预演
6、主线被分散，时间过长
7、没有客户利益进度表
8、没有设立仪式感
三、迅速树立专业投顾形象三部曲及实战案例复盘
训练、总结、复盘、结训

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