课程大纲：

销售步骤方法课程

课程背景：
在经济下行的环境中，企业进入充分竞争阶段，市场进入饱和市场阶段，这要求企业需要具备更加专业的团队，特别是创收团队！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体拜访技巧，销售技巧，谈判成交技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正的专业销售。
专业的销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。以客户的现场反应为依据，灵活变通沟通重点与谈判方式，实现*成交。把客户开发计划作为指南，高效精准开发目标客户。在项目型销售和大客户销售中，需要团队协作甚至是跨部门协作，才能更好的服务客户，签订大单。
销售实战训练用一套完整的销售步骤与方法，教授学员在不同的情况下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。训练营通过情景演练，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向！真正实现训练技能，用于实战，增强销售团队的能力，提高企业的业绩！

课程对象：
销售经理，业务员，市场拓展人员等。

课程方式：
远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是实战，实用，确保培训效果*化。

课程收益：
客户拜访技巧和初步信任建立
怎样应对拜访客户时面临的挑战
学会产品卖点的挖掘及呈现，提炼顾客非卖不可的理由
拜访客户时如何通过倾听方法的训练，提高精准捕捉客户真实需求的能力
面访客户时掌握常见微表情和肢体语言的信号表达，精准捕捉客户的心理活动。
如何轻松预约大关键客户，大幅度提高销售成交率
掌握销售员的自检表
学会制定销售目标和销售计划
学会应对不同客户的策略与技巧
团队如果协作开发客户

课堂工具：
工具1、360度开题
工具2、绘制客户利益图
工具3、优势一览表

课程大纲
第一讲：新时期实战销售拜访特点与挑战
一、新时期销售拜访的特点
1、产品雷同、服务雷同，客户对一般代表和一般投入不搭理
2、竞争白热化，内卷严重
3、客户能给销售人员时间少，讲不透产品和服务
二、销售拜访客户常见挑战
1、客户不理不睬，没反应
2、客户抱怨我公司的某些不足
3、客户与竞争对手合作很久了
4、客户说国际物流公司都差不多，看不出差异
三、新形势下实战客户拜访的要求
1、快：客户不会给你太多时间，2分钟完成核心拜访
2、熟悉竞品：必须根据竞品的资源和工作特点，制定出客户可接受解决方案
3、灵活实战：客户可能提出不合理要求、费用、或直接拒绝等多种，必须能灵活应对
4、精研物流产品线：提炼产品核心卖点，为任何一种竞争情境设计销售理由
5、洞察客户：必须根据客户的需求，积极主动满足客户的潜在需求
6、2分钟成交：在2分钟之内，与客户达成初步意向

第二讲：顾问式销售代表的实战拜访前准备与计划
一、访前准备
1、形象走在能力之前：精力、体力、表达力
2、了解常见的竞品的费用、产品特点、公司背景、代表工作特点、客户销售现状
3、知彼知己客户资料搜集与分析
4、大幅提高预约成功率的五个方法
1）酝酿在先，预约在后；
2）“暗示”你的“来头”；
3）说明拜访的时长；
4）拜访的时段，让对方做封闭式选择题；
5）坚持“四不原则”；
二、令客户一见钟情的九大拜访技巧
1、如何做拜访前的筹备
2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍
3、如何与客户寒暄
4、如何赞美客户
5、如何给下一次的拜访埋伏笔
6、如何抓住每次交谈的重点
7、如何提高与客户的亲密度
8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象
9、如何让客户帮助你完成任务
案例：4PX递四方与昱峰国际贸易
互动：练习眼神与肢体动作
案例：强访跨境电商专业委员会 会长

第三讲：常见的销售问题分享：
1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求
2. 成本上涨却怕提价失去客户
3. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走
4. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑
5. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点
思维转变：传统产品思维转变成用户思维
6. 无法影响客户的决策，不清楚客户做决策的心理依据
五感销售法模型
7. 不会塑造产品和服务的价值，讲不透卖点
8. 面对同行的竞争，只会打价格战
9. 不懂得商务谈判技巧，不清楚如何给客户提要求
10. 不清楚价值交换的原则，浪费谈判筹码
11. 价格谈判中不知道如何进攻，如何防守
12. 见不到客户的关键人，缺少关键客户关系开发技巧
13. 对客户内部的权力分布不了解，搞错关键对象

第四讲：销售应对之策
导入：如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？
一、独特卖点提炼的五种方法
1. 差异化竞争定位没有中间商赚差价
2. 购买动机产品功能性定位充电五分钟使用三小时
3. 关联定位打造与另一事物的关联
4. 品类升维定位小米人工智能电视
5. 第一定位中国X行业*
讨论：如何找出本企业客户合作的利益的、支撑点和差异化的竞争优势？
6、根据客户的回馈判断客户的类型与需求
1）利益导向
2）合作导向
3）产品导向
二、介绍产品和合作方案
互动：30秒介绍服务项目或合作方案
1、FABE产品介绍法
1）根据竞品特点介绍-产品特性、利益的转换
2）专业可信证据展示
2、常见的客户方案
1）高利益的的解决方案
2）长期合作解决方案
3）产品优势解决方案
4）如何根据客户需要进行产品服务或解决方案讲解
三、处理异议把握机会
1、常见实战客户异议
1）不反应
2）知道了，你放这吧，合适我会考虑的
3）你们产品、服务都差不多
4）我跟对方合作很久了
5）对不起，没有40%，我没办法帮你
2、缓冲的四大步骤
3、异议的分类
1、如何处理客户完全不关心
2、如何处理对以前销售代表工作不到位的抱怨
3、如何处理客户以前的费用遗留问题
4、如何处理客户不信任你
5、如何处理客户不认同你的投入政策

第五讲：业务实现技巧
一、问题分析
1、客户口头答应你了，但决不会实际合作的
2、如何有效推动客户订单？
3、如何跟进让客户不会反感？
4、如何确认客户真正做了尝试使用？
5、如何激励客户的尝试订购？
6、如何把客户偶尔尝试使用变成一种习惯？
二、主动成交
1）阻碍快速成交的主要障碍
2）压力成交
3）体验营销成交法
4）赢得控制权成交法
5）附加法和时限法的技巧和话术
三、高品质沟通的技巧演练
1、沟通层次决定沟通内容
2、挖掘并明确需求的*法则
3、准备客户可能异议的解决方案
1）客户现在合作的物流公司提供了哪些服务组合
2）深挖客户与竞争对手合作的理由
3）如何在其竞品类中设计合作解决方案
4）介绍本企业的服务，客户最可能的三种反应是什么，提前预演应对之策

第六讲 团队协作与合作共赢
1、团队共创：哪些因素影响沟通的有效性？
2、分享内容：开发客户中沟通协作与合作共赢
3、工作中的“双重使命”是什么？
4、遇到的困难、障碍、冲突有哪些？是谁造成的？
5、团队协作的利器1：坦诚沟通
案例：没办法，规定就是这样！
6、团队协作的利器2：信任
客户信任我们什么？内部客户呢？如何累积我们的“情感账户”？
7、什么是跨部门协作的利器：大局观
8、跨部门协作的成果1：应对外部竞争压力
9、跨部门协作的成果2：建立客户服务链
1）外部客户的需求不满足会发生什么事？谁受损失？
2）内部客户都有哪些？我们部门可以为公司的客户服务链做些什么？
3）跨部门协作的成果3：梳理运营流程
我们在工作中可以做的调整是什么？如何改善我们部门间的协作流程？
10、突破我们的问题和挑战
1）关键障碍分析
分部门讨论：展望－回望－期望
大组汇报：循环沟通，达成共识
2）突破障碍的思路
3）难点聚焦
分组讨论：拿出方向和方法
大组汇报：可行性分析－解决方案－部门共识
4）订定行动计划
个人责任与行动计划
责任与承诺
11、总结与提升
1）反思的重要成果
2）用四象限法分析与解决团队问题

第七讲 :团队协作与管理
一、销售目标与过程管理
1、让团队目标具备挑战性
2、团队目标设定的SMART原则
3、设定部门目标的七个步骤、流程、常见问题
4、安排艰巨任务时遇到的常见阻力
5、团队目标转化为工作计划
案例：拍卖式的任务分解
6、工作追踪中的问题
7、公司战略目标转化为员工具体行为
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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